France – The commercial agency contract

2 enero 2018

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«Rimowa owner terminates all distributor agreements in Europe» – headlined the leading German business newspaper “Handelsblatt” on 19 March 2018. The reason for termination is that Rimowa, the well-known manufacturer of high quality branded cases – after 2011 now again in 2018 – redesigns its distribution network: Rimowa aims at raising its quality selection criteria again, away from selling its products in the old-fashioned shop, to a modern shopping experience.

In principle, manufacturers can freely design and develop their distribution system according to their marketing strategy and any changing needs. Likewise, they are in principle free to choose the number and name of their sales intermediaries (distributors/dealers, franchisees, agents, etc.). They are in principle also free to switch to selective distribution, with the aim of aligning the distribution of their products with certain criteria (in particular: regarding the quality of distribution), thus possibly also reducing the number of distributors. However, as an exception, distributors may force the manufacturer to supply them anyway – namely if the manufacturer has a significant market power. In such a case, an obligation to contract with a distributor, resulting in an obligation to deliver may follow from the prohibition of discrimination (laid down in sec. 19 para. 1, 2 no. 1, 20 German Act against Restraints of Competition).

This issue becomes especially practically relevant if a manufacturer redesigns its distribution network – just like Rimowa did before and now does again. Rimowa switched to selective distribution in 2011/2012 (for the advantages of selective distribution and possible restrictions of distribution, see the Legalmondo article here). To redesign its distribution network, Rimowa terminated the former distributor agreements and offered to conclude new ones – according to which the distributors newly committed themselves to present the goods in a certain way and buy and use Rimowa’s shop-in-shop system. According to Rimowa, the appearance of a former distributor did not correspond to the new business concept and the new marketing strategy, which is why the parties could not agree on concluding a new agreement. Thereupon, the distributor filed an action, aiming at the conclusion of a new dealer contract and thus delivery of his shops.

The District Court of Munich denied the claim (decision of 09.09.2014, ref. no. 1 HKO 7249/13), the Higher Regional Court of Munich, however, affirmed such claim (decision of 17.09.2015, ref. no. U 3886/14 Kart) – arguing that the manufacturer had a leading position in the relevant «market for high-priced and high-quality suitcases» or, conversely, that the distributor had a dependency if and because the manufacturer’s suitcases could not be replaced by equivalent others. Such dependency would in particular be indicated through a high distribution rate (i.e. the manufacturer supplied a large number of comparable distributors) as well as the unique design and the associated high recognition value. Now, the Federal Court of Justice overturned the judgment and remanded for a new trial (decision of 12.12.2017, ref. no. KZR 50/15). Reason: the distributor’s assortment-related dependency (“Spitzenstellungsabhängigkeit” as special case of “Sortimentsbedingte Abhängigkeit”) on the manufacturer was not sufficiently proven. Although a high distribution rate was regularly decisive, it might be less meaningful in qualitative selective distribution systems as the present one. Decisive for redesigning distribution systems:

«If a supplier chooses to switch to a qualitative selective distribution system at a certain point in time, an assortment-related dependency is regularly indicated by a high distribution rate in the period before.» (Para. 19)

The manufacturer can especially bring forward two arguments against such alleged assortment-related dependency, namely that

(i) the number of distributors the manufacturer himself supplied with his products is much lower than the total number of distributors that offered his products (i.e. including those buying the products from other sources), and that

(ii) the distribution rate is to be determined on the basis of those distributors who are comparable to the distributor demanding access to the distribution system and delivery (para. 27) – as the German Federal Court previously stated in terms of designer upholstery (decision of 09.05.2000, ref. no. KZR 28/98, p. 12 et seq.).

Practical conclusions

  1. “There is nothing more constant than change”: When redesigning the distribution system, carefully consider if you want / need transitional arrangements – or better leave them out. One very good reason to leave them out: they might make it more difficult to exclude unwanted distributors. Thus, in the Rimowa case, the Higher Regional Court Munich rejected the manufacturer’s objection that the distributor’s business model «aimed at bargain hunters» – arguing that the manufacturer gave other distributors time of «12 months after conclusion of the agreement» to fulfil the new qualitative criteria.
  2. For qualitative criteria (also: requirements / specifications) in Internet sales, please see the other articles on Legalmondo, especially on platform bans and price comparison bans.

It is not only since the days of the Internet that brand manufacturers have had to contend with the fact that original products are offered outside of their authorized sales channels. The problem has since been significantly exacerbated, however. The relevant products are also referred to as gray market products.

The internal market of the European Economic Area makes it possible to exploit certain price advantages – that is, purchasing in one Member State at a price that is lower than in other Member States and selling to the end customer while passing on (or not passing on) the purchasing advantage. This is made possible by the “exhaustion regime”, according to which the sale of products, which at one time were made available in the European Economic Area with the copyright holder’s consent, cannot be prohibited.

Brand manufacturers’ attempts to counter this issue by means of distribution systems may be an effective instrument, but only if all distribution partners adhere to it. If a distribution partner pulls out, trademark owners (at least in Germany) are initially required to contact their distribution partner who is acting contrary to the contract. That is difficult when the distribution channel of the products in question cannot be traced by security systems (such as SKU numbers) beyond any doubt. A right to information against a third party generally does not exist. Thus, neither the distribution system itself nor the suspicion that the products are not of EU origin may be used easily to justify a right to information in selective or exclusive distribution. The Federal Court of Justice, for example, sees no reason to deviate from the exhaustion doctrine when implementing a selective distribution system (Federal Court of Justice, 1 ZR 63/04). In the case of a selective or exclusive distribution system (Federal Court of Justice, I AR 52/10), the burden of proof is reversed. Accordingly, it is initially the brand manufacturer itself that is responsible for providing evidence for its allegation of a non-EU product.

Exceptions are only made where, for example, the SKU numbers were modified, since this makes clarification difficult. In such cases, trademark infringement and at the same time breach of competition law are given by way of exception and it is not possible for the dealer to invoke exhaustion (Federal Court of Justice I ZR 1/98). The deliberate misleading of the authorized dealer by a third party to breach the contract is also recognized as an exception (Federal Court of Justice I ZR 96/04), which regularly is not verifiable, however.

By the way, the sensational December 2017 Coty decision of the Court of Justice of the European Union (CJEU C-230/16) (here you can find more: https://www.legalmondo.com/2017/12/eu-court-justice-allows-online-sales-restrictions-coty-case/) has not changed this basic presumption, either. In its Coty decision, the CJEU in the end confirms the exhaustion priority also and particularly for luxury products by referring to existing case law (specifically ECJ C-59/08).

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There are, however, more options available. As confirmed by the ECJ (ECJ, C-337/95), an exemption from the exhaustion principle already applies when the type of sale may be designed to damage the reputation of the trademark. In the Court’s opinion, this applies to the sale of products at discounters, if such a sale damages the reputation of the products to an extent that their luxurious image and quality is called into question (ECJ, C-59/08). This applies, on the one hand, if other products are sold in the immediate “neighborhood” to the branded product, without meeting the same quality requirements (ECJ, C-337/95) or if the advertising methods are unsuitable (ECJ, C-63/97). Hamburg Regional Court, for example, found that the use of photographs that are unsuitable and detrimental to the luxury image of a brand justifies a prohibition claim (at least with respect to use of the photos) (Hamburg Regional Court, 315 O 339/13). The Federal Court of Justice saw improper handling of the brand in an erroneous and negligent labeling of products (Federal Court of Justice, I ZR 72/11).

Düsseldorf Higher Regional Court has now also followed these CJEU guidelines by prohibiting the sale of high-priced cosmetic products, which are distributed in the framework of a strictly regulated selective distribution system, at a discounter (Düsseldorf Higher Regional Court, I-20 U 113/17). The Court explicitly referenced the CJEU, by repeating its principles and then applying them in the case of the discounter:

“The permanent and extensive sale of the cosmetic products at issue on the online platform www…de is suitable to significantly impair the image of the application brands. The way in which the products are presented there draws the application brands into the mundane and ordinary. As the relevant public is used to from the multitude of Respondent’s conventional self-service department stores, the offering on www…de of everyday products is frequently dominated in the form of particularly low priced own labels, such as Z.’s own label “O.” Respondent’s motto applies here as well. The assortment ranges from food to electronics, household goods, clothing to cosmetics. Since Respondent’s online presence was merged with that of the company “B” that it had acquired, it is moreover not only Respondent that offers its goods for sale on the platform, but also third parties may market goods via the online platform. The portal is designed to be functional and oriented toward products that are on sale. Customers are able to collect PAYBACK points with each purchase and may make use of financing. In some cases, goods are advertised at “instead of prices” and red letters indicate in attention-getting manner what percentage customers will save compared to the original prices. Product consultation does not take place.”

By offering luxury products at random alongside every-day and mass products without any kind of prominent presentation and becoming affordable through financing options, the products would be placed on a level with the other items offered, thereby significantly affecting the prestige value of the products. For this reason, Düsseldorf Higher Regional Court pronounced a complete ban on distribution for the online platform and the department stores.

Conclusion:

Even if the Düsseldorf Higher Regional Court’s decision is not to be considered revolutionary in light of existing CJEU case law, it certainly ensures some impetus in proceeding against gray market dealers, since national courts are now no longer facing the “uncomfortable” hurdle of applying CJEU case law, but rather in the customary fairway of national case law. In principle, Düsseldorf Higher Regional Court case law may not be understood as a blank check, however. Even Düsseldorf Higher Regional Court did not allow a general ban, but rather weighed individually whether the distribution in its concrete form could be prohibited. In the future, it will also be important to work out what in particular will determine the extent of the ban.

The author of this post is Ilja Czernik.

Hemos visto en un anterior comentario las ventajas de la mediación como método alternativo para la solución de los conflictos en los contratos de franquicia. A partir de ahí, ¿qué recomendaciones podríamos dar para servirse mejor de la mediación? Aunque habrá que adaptarlos a cada caso concreto, los siguientes puntos nos parecen muy beneficiosos:

  1. Prever expresamente en el contrato una cláusula de mediación como vía de solución de conflictos. Aunque el franquiciado y franquiciador puedan ponerse de acuerdo en mediar una vez surja el conflicto sin haberlo reflejado en el contrato, será seguramente más complicado hacerlo cuando ambos ya han iniciado las discrepancias. Es preferible, por lo tanto, hacerlo antes: coloca a las partes en mejor predisposición, elegirán mejor el procedimiento, la institución y el mediador, las formalidades, etc.
  2. Si las partes han acordado un pacto de mediación ésta podrá iniciarse a instancia únicamente de una de ellas, sin necesidad de tener que volver a llegar a un acuerdo.
  3. El pacto o cláusula de mediación es recomendable, además, porque una vez acordado y existiendo una solicitud de inicio de la mediación se suspenderán los plazos de prescripción o caducidad de las acciones judiciales y ello hasta la terminación de la mediación.
  4. Existiendo dicho pacto y habiendo iniciado la mediación, los tribunales no podrán conocer de tales controversias durante el tiempo en que se desarrolle la mediación, siempre que la parte a quien interese lo invoque mediante declinatoria.
  5. En la cláusula, es conveniente prever algunos elementos, tales como qué asuntos podrán ser objeto de mediación (todos o solo algunos), la necesidad o no de una negociación previa, unos plazos adecuados para evitar que este procedimiento pueda usarse para retrasar otras vías, la ley aplicable a la mediación y al acuerdo que se alcance con ella, la jurisdicción competente para la adopción de medidas cautelares, en su caso, o la jurisdicción o arbitraje para dirimir el conflicto en caso de fracaso de la mediación.
  6. Es cierto que uno de los principios de la mediación es su carácter voluntario. Sin embargo, la existencia de la cláusula y obligarse a asistir al menos a una sesión informativa antes de iniciar cualquier procedimiento judicial puede convencer de sus ventajas aun a la parte más reticente.
  7. Incluirlo dentro de la información precontractual que el franquiciador debe entregar a los potenciales franquiciados. Aunque la norma española no parece exigir expresamente que se haga referencia a los métodos de resolución de conflictos entre las partes, ese parece un momento óptimo para mostrar la transparencia y la voluntad de solución de posibles problemas de forma ágil. Predispone, además, al buen entendimiento, la cooperación y la buena fe de la marca franquiciada desde antes del comienzo de las relaciones.
  8. Seleccionar adecuadamente la institución de mediación a la que remitirse en caso de conflicto o previendo la forma de elegir el mediador más adecuado. Actualmente hay muchas que ofrecen garantías de imparcialidad. Puede ser relevante que se trate de un mediador con formación específica, que facilite la comunicación y confianza de las partes y en la medida de lo posible, que pueda comprender bien la naturaleza de la franquicia. Existen en España instituciones como la Fundación Signum (http://fundacionsignum.org/) or MediaICAM del Colegio de Abogados de Madrid (https://mediacion.icam.es) que pueden ser buenas elecciones.

According to the EU E-commerce sector inquiry, over 50% of Internet marketplaces and 36% of retailers supply data-feeds to price search engines such as Idealo, Google Shopping, or Shopzilla. By contrast, around 10% of dealers are subject to price comparison engine bans (see Commission Staff Working Document SWD(2017) 154 final, S. 32 Figure B. 4 and p. 37 European Commission, Final report on the E-commerce Sector Inquiry, p. 10).

However, the Federal Court of Justice recently confirmed a price comparison engine ban as anti-competitive and void. In the concrete case, Asics generally banned retailers in Germany from supporting price search engines in online distribution:

«In addition, the authorized … dealer shall not … support the functionality of price comparison engines by providing application-specific interfaces («APIs») for these price comparison engines.»

In addition, the agreement contained an extensive ban on advertising on third-party platforms: Asics prohibited its authorized dealers from allowing third parties to use Asics’ trademarks in any form on the third party’s website to direct customers to the authorised Asics dealer’s website.

Asics’ distribution agreement was first investigated by the German competition authority Bundeskartellamt as a pilot case (another pilot case was started against Adidas because many sports retailers complained about the Internet resale restrictions of sports equipment manufacturers). In 2015, the Bundeskartellamt decided that Asics’ ban on price comparison engines was contrary to antitrust law, as it would infringe Article 101 (1) TFEU, sec. 1 Act against Restraints on Competition. Reason given was that such ban would primarily aim at controlling and limiting price competition at the expense of consumers. This decision was first confirmed by the Higher Regional Court of Düsseldorf (decision of 5 April 2017, case no. VI-Kart 13/15 (V), see the Legalmondo article here).

Now, the decision has been reconfirmed by the Federal Court of Justice (decision of 12 December 2017, case no. KVZ 41/17). This Asics ruling is particularly noteworthy because it is the first German court ruling following the Court of Justice of the European Union’s Coty ruling on platform bans (see the Legalmondo article here). It is therefore a first indication of how the courts will deal with Internet resale restrictions in the future.

Thus, the Federal Court of Justice states that the general ban on price search engines «at least» restricted passive sales to end consumers (para. 23, 25) – such a restriction would even be the intended purpose of such ban. According to the court, the admissibility of general platform bans pursuant to the Coty judgment (see here) would not imply the admissibility of general price comparison bans (para. 28 et seq.). In particular, the «combination of restrictions» – i.e. ban of price comparison engines and advertising on third-party platforms – would make the difference. For it did not ensure that prospective customers got «practically substantial access» to the dealer website (para. 30) – whereby the Federal Supreme Court leaves open what is sufficient or necessary to provide such “substantial access”; in such case, general price comparison engine bans could continue to be permissible.

Practical Tips:

  1. At EU level, neither the Court of Justice nor the European Commission have taken a position on the validity of general bans on price comparison engines. In the United Kingdom, however, the Competition and Markets Authority takes a similarly critical view of price search engine bans («BMW changes policy on car comparison sites following CMA action«) as German administrative practice and jurisdiction.
  2. In practice, the following differentiation, already indicated by the Higher Regional Court of Düsseldorf (Asics) and the Higher Regional Court of Frankfurt (Deuter), is thus likely to apply according to the Federal Supreme Court:
  • General price comparison engine bans are – according to the Federal Court of Justice – anti-competitive and therefore generally void – although they may still be permissible if they are not combined with a broad advertising ban, so that prospective customers are guaranteed access to the dealer website.
  • Individual price comparison engine bans and other milder restrictions / criteria for the use of price comparison portals are permissible, for example with regard to product illustrations or descriptions and the product environment (such as the requirement that dealers may only offer new products).

Further details: Rohrßen, Internetvertrieb: „Nicht Ideal(o)“ – Kombination aus Preissuchmaschinen-Verbot und Logo-Klausel, in: ZVertriebsR 2018, 118 ff.

  1. Moreover, manufacturers may – within an exclusive distribution network – prohibit their distributors active online advertising to customers reserved to the manufacturer or allocated by the manufacturer to another distributor and specify the languages used. In principle, all other conceivable quality criteria are also permissible, provided that they are equivalent to the criteria for offline distribution (because “the Commission considers any obligations which dissuade appointed dealers from using the internet to reach a greater number and variety of customers by imposing criteria for online sales which are not overall equivalent to the criteria imposed for the sales from the brick and mortar shop as a hardcore restriction”, Guidelines on Vertical Restraints, para. 56).

For more information, see

  • the overview of the current state of practice including model contract clauses: Rohrßen, Vertriebsvorgaben im E-Commerce 2018: Praxisübersichts und Folgen des «Coty»-Urteils des EuGH, in: GRUR-Prax 2018, 39-41 as well as
  • especially on platform bans and the possible drafting of distribution agreements: Rohrßen, Internetvertrieb von Markenartikeln: Zulässigkeit von Plattformverboten nach dem EuGH-Urteil Coty – Auswirkungen auf Fachhändler- bzw. Selektiv-, Exklusiv-, Franchise- und offene Vertriebsverträge –, in: DB 2018. 300-306.
  1. For the permissibility of the use of trademarks and company logos within a search function embedded in an Internet sales platform, see the press release of the Federal Court of Justice on its two very recent decisions of 15.02.2018 (case no. I ZR 138/16 re «Ortlieb» and case no. I ZR 201/16 re «gofit«).

Es recomendable que los contratos de franquicia prevean con claridad la forma de solucionar y afrontar los potenciales conflictos. La relación entre franquiciador y franquiciado pueden tener cierta dificultad debida, por ejemplo, a la ausencia de regulación específica de su contenido (al menos en España) y a que sus elementos están contenidos en normas diferentes. En realidad, cuanto diré sirve para otros contratos de distribución, o en general de colaboración, aunque me centraré en la franquicia por sus características especiales.

Los conflictos entre franquiciado y franquiciador pueden abarcar múltiples aspectos jurídicos y comerciales: suministros del producto, marcas, know-how, la exclusividad y el territorio, la no competencia, promoción y publicidad, ventas a través de Internet… Y todo ello, en un contexto en el que, con frecuencia, ambas partes quieren mantener la colaboración y conservar las buenas relaciones.

¿Cómo afrontar, entonces, estos conflictos potenciales? Un primer paso suele ser la negociación directa entre las partes y sus asesores quienes tenemos la labor de serles útiles en esta actividad. Pero ello no siempre termina con un resultado positivo. Y el paso casi natural cuando eso ocurre suele ser el inicio de un procedimiento judicial precedido a menudo por una serie de requerimientos formales previos.

Sin embargo, hay una vía que, teniendo en cuenta los elementos característicos del contrato de franquicia y la naturaleza de los posibles conflictos, puede ser un método alternativo excelente y privilegiado para solucionarlos: la mediación. Veamos por qué:

  1. En la mediación no hay un tercero que imponga su decisión sobre el conflicto. El franquiciador y el franquiciado lo resuelven por ellos mismos con la ayuda de un profesional (el mediador) que, de forma neutral e independiente, utiliza sus habilidades y conocimientos específicamente adquiridos (ayuda para identificar intereses de las partes, escucha activa, legitimación…) para que ambos puedan llegar a un consenso. El mediador no asesora (las partes pueden acudir con sus respectivos asesores), no decide ni sentencia, sino que ayuda a que sean las partes quienes encuentren la solución que más satisface a ambas: ellas mejor que nadie conocen el negocio, su evolución, los aspectos quizás no previstos en el contrato y el futuro que quieren para sí.
  2. La mediación es un modo de solución de conflictos armonizado en la Unión Europea mediante la Directiva 2008/52/CE sobre ciertos aspectos de la mediación en asuntos civiles y mercantiles. Esto permite que las partes en diferentes Estados miembros puedan estar familiarizadas con ella, se pueda por tanto prever un sistema unificado en contratos con partes internacionales, y sea más fácil la ejecución de los acuerdos alcanzados.
  3. La mediación permite, por lo tanto, satisfacer a ambas partes mejor que la alternativa judicial y con soluciones más creativas que un juez nunca va a poder aplicar. A diferencia de un procedimiento judicial donde normalmente uno vence y otro es vencido, la mediación puede hacer confluir los intereses de franquiciado y franquiciador y que, de esa forma, ambos obtengan una mejor respuesta. Permite un formato menos beligerante y más amistoso que puede resultar muy útil ya que en muchas ocasiones las disputas no tienen demasiada entidad como para ir a los tribunales, o se refieren a aspectos no esenciales de la relación, o pueden afrontarse desde perspectivas más globales o con referencias a parámetros objetivos. Además, con frecuencia, franquiciado y franquiciador quieren seguir manteniendo su relación comercial y, mediante la mediación, solucionado el conflicto, ello será posible (impensable, sin embargo, si hubieran iniciado una confrontación judicial).
  4. La mediación es, en principio, voluntaria. En cualquier momento las partes pueden abandonarla incluso en aquellos Estados miembros o conflictos para los que pueda ser obligatorio asistir al menos a la sesión informativa.
  5. Es un método que se adapta fácilmente a las características de ambas partes: es muy flexible con los formalismos, y son el franquiciador y el franquiciado quienes, con ayuda del mediador, diseñan gran parte del procedimiento para llegar una solución pudiendo controlar su evolución. Además permite una solución mucho más adaptada a su situación concreta, aportar ideas de solución más imaginativas, consiente mejor el diálogo, mantener la relación, distinguir los hechos de las opiniones o juicios de valor, y permite a todos volver antes a sus actividades comerciales ahorrando energías que de otra forma se dedicarían a la gestión del conflicto.
  6. Es un procedimiento más rápido que un juicio, con coste asumible y controlable de antemano.
  7. La mediación es confidencial por lo que se reduce la publicidad del conflicto evitando costes de reputación de la enseña o que se extienda al resto de la red. Lo tratado en una mediación no podrá ser divulgado ni siquiera en un posterior procedimiento judicial.
  8. Ambas partes pueden llegar a una solución que será vinculante para ellas. Además, aun no alcanzándose un acuerdo, con la mediación las partes se encuentran en mejor disposición para continuar la relación y resolver su problema: han podido exponer sus puntos de vista, han sido escuchados y han escuchado, han abierto vías de diálogo, han podido mostrar mayor flexibilidad y, en suma, han mejorado sus relaciones como requisito para poner fin al conflicto y conseguir acuerdos.
  9. El grado de cumplimiento de los conflictos solucionados mediante mediación es mucho más alto que los que impone un juez ya que los acuerdos son más satisfactorios para ellas y han sido las propias partes quienes han decidido qué hacer.
  10. Y, por último, si la mediación no ha funcionado, la posibilidad de reclamar en los tribunales permanece abierta.

If you want to develop your distribution network abroad, a network of commercial agents is the easiest way, and France is no exception. Before entering into an agency  contract ruled by French law, it is nevertheless advisable to know its main features, which will be discussed in this post. 

Definition

A commercial agent is a professional representative who negotiates and eventually concludes contracts in the name of and on behalf of his principal.

The French Commercial Code (Article L134-1) defines a commercial agent precisely as:

«L’agent commercial est défini comme un mandataire qui, à titre de profession indépendante, sans être lié par un contrat de louage de services, est chargé, de façon permanente, de négocier et, éventuellement, de conclure des contrats de vente, d’achat, de location ou de prestation de services, au nom et pour le compte de producteurs, d’industriels de commerçants ou d’autres agents commerciaux.»

«The commercial agent is an agent who, as an independent professional, without being bound by an employment contract, is in a permanent position to negotiate and eventually to enter into contracts for the sale, purchase, rent/hire or performance of service in the name and on behalf of manufacturers, industrialists, traders or other commercial agents.»

The definition shows that the agent is independent: he/she is free to organise his/her own employment activity and business (sole agency, limited company etc.). This notion is fundamental, because the more the agent will be present and active in the organisation of the principal activity, the more the contract will be at risk of being requalified as a VRP (employee contract of sales representative) contract by the courts.

In the spirit of the contractual relationship and in the drafting of the contract itself, one must be very careful not to confuse an agent with a VRP since, according to French law, the latter is considered an employee, with greater rights and compensation for termination of contract.

Requirements

The agent must be registered in the register of commercial agents at the Registry of the Commercial Court at his place of domicile. 

Contract form

The written form is not mandatory but strongly recommended. Article L134-2 of the Commercial Code provides that each party may request both the contract and addenda to be in writing.

Execution of the contract – important clauses

  • Duration: for a fixed period or indefinite.
  • Fee: a commission freely defined between the parties.
  • Territory: it is very important to define the territory with precision and avoid wide generic clauses such as “world”.
  • Exclusive: the clause must specify whether the exclusivity is in relation to the territory and/or on the clientele in a precise manner and if the principal reserves the right to intervene.
  • Notice of withdrawal (Article L134-11, paragraph 3 of the Commercial Code): 1 month for the first year, 2 months for the second year, 3 months thereafter.

Post-contract – important clauses

Post-contractual non-competition clauses (Article L134-14 of the Commercial Code) must be in written form and limited to a maximum of 2 years post-contract.

The non-competition clauses restriction (territory, customers, products) must not be so restrictive as to prohibit the agent from working after the end of the contract. Therefore customers and products included in the agreement must be competitors of the type of goods subject of the agency contract. Otherwise, the courts will consider the clause as null and non-existent, entitling the agent to claim compensation.

French law does not provide any compensation for compliance with this clause.

After termination of the contract, the agent is entitled to an indemnity for termination as compensation (Article L134-12 of the Commercial Code). It is a rule of public order, therefore, the clause that provides for an exemption of this entitlement will be considered null and non-existent.

The agent has one year to assert this right to severance indemnity.

There is no requirement of keeping it in writing, however, it is advisable to write a notice of receipt as proof of the termination.

The amount of the compensation is equal to two years of commissions (gross) received by the agent. This is to be seen as a maximum measure and it is up to the principal to prove the reason as to why the agent should be entitled to a lower compensation.

In the event of litigation, the courts will at their discretion evaluate the amount of the request of a maximum of two years.

Cases in which compensation is not due:

  • Assignment of the contract to another agent;
  • Termination of the contract by the agent;
  • Serious non-fulfilment of the contract by the agent.

Serious breach of contract can result from the non-fulfilment of clauses that are defined in the contract as important or must be assessed from time to time with the advice of your lawyer.

Focus: the termination of contract due to retirement

The agent is entitled to the indemnity for termination as compensation also when he/she ceases the activity and retires.

French jurisprudence (in particular the jurisprudence of the Court of Cassation), however, requires a more specific check of the reason for the termination of the contract: the agent must not only claim to be entitled to the retirement pension, he should also assert he is not in physical conditions to be able to work anymore.

Which is the competent French court?

Even if the agent is a trading company, the nature of the contract is still civil. By virtue of this, the competent court varies according to the person who brings the claim.

If the agent is the claimant, he can choose between “tribunal de grande instance” and “tribunal de commerce”.

If, on the other hand, the principal is the claimant, he must also begin the claim before the “tribunal de grande instance”.

Después de una larga espera por parte de los proveedores de productos de marca, los minoristas de tiendas no virtuales, los minoristas de Internet y los proveedores de plataformas de comercio electrónico como Amazon, eBay, Zalando, el Tribunal de Justicia de la Unión Europea (TJUE) acaba de dictaminar (6 de diciembre de 2017) que los proveedores de productos de lujo pueden legítimamente prohibir las ventas de sus productos a través de plataformas online de terceros. Según el TJUE, esta prohibición de utilizar plataformas no constituye necesariamente una restricción ilegal de la competencia a tenor del artículo 101 del Tratado de Funcionamiento de la Unión Europea («TFUE«): el Tribunal ha confirmado que los sistemas de distribución selectiva para los productos de lujo, destinados principalmente a preservar la imagen de lujo de los productos, pueden considerarse compatibles con la legislación europea sobre acuerdos verticales.

En concreto, el Tribunal ha decidido que las prohibiciones para utilizar plataformas de comercio electrónico son legítimas, es decir, que la legislación europea permite la restricción de las ventas online en

“una cláusula contractual como la controvertida, que prohíbe a los distribuidores autorizados de un sistema de distribución selectiva de productos de lujo dirigido, con carácter principal, a preservar la imagen de lujo de dichos productos, recurrir de manera evidente a plataformas de terceros para vender en Internet los productos de que se trata, si se cumplen los siguientes requisitos: (i) dicha cláusula debe pretender preservar la imagen de lujo de esos productos, (ii) debe establecerse de modo uniforme y aplicarse de forma no discriminatoria y (iii) debe ser proporcionada al objetivo perseguido.”

(véase el Comunicado de Prensa del TJUE n.º 132/17 y el texto completo de la decisión).

Este es el resultado intermedio del caso Coty – ahora toca al Tribunal de Apelaciones de Frankfurt (“Oberlandesgericht Frankfurt”) aplicar estos requisitos al caso Coty. En pocas palabras, la pregunta que surge en el presente caso es si los propietarios de marcas de lujo pueden, total o parcialmente, prohibir la reventa a través de Internet en plataformas de terceros.

La historia del caso Coty es extremadamente interesante: la filial alemana del proveedor de perfumes de lujo Coty, Coty Germany GmbH («Coty») ha creado un sistema de distribución selectivo y sus distribuidores pueden realizar ventas por Internet, pero tienen prohibido vender a través de plataformas de terceros, visibles como tal desde el exterior, como Amazon, eBay, Zalando & Co. El tribunal de primera instancia consideró que la imposición de la prohibición para realizar ventas a través de plataformas de terceros era una restricción ilegal de la competencia. En cambio, el tribunal de segunda instancia, no vio la respuesta tan clara, por ello interpuso una petición al TJUE para que emitiera una decisión prejudicial sobre cómo debían interpretarse las normas europeas sobre acuerdos verticales y prácticas concertadas, más específicamente el art. 101 TFUE y el art. 4 letras b y c del Reglamento (UE) n° 330/2010 de la Comisión, de 20 de abril de 2010 , relativo a la aplicación del artículo 101 (decisión del 19.04.2016, para más detalles, véase el post anterior «Comercio electrónico: restricciones para los distribuidores en Alemania«). El 30 de marzo de 2017 tuvo lugar la audiencia ante el TJUE, en la cual Coty defendió la prohibición de vender en plataformas de terceros, argumentando que su objetivo es el de proteger la imagen de lujo de marcas como Marc Jacobs, Calvin Klein o Chloé. El distribuidor Parfümerie Akzente GmbH, por otro lado, afirmó que las plataformas conocidas como Amazon y eBay ya vendían productos de marca, como L’Oréal, y consecuentemente no había ninguna razón para que Coty prohibiera la reventa a través de dichas plataformas. Otro argumento utilizado contra la prohibición de usar plataformas fue que las plataformas online serían importantes para las pequeñas y medianas empresas. El 26 de julio de 2017 aparecieron indicios sobre cómo podría pronunciarse el Tribunal cuando el Abogado General presentó sus conclusiones y concluyó que la prohibición de utilizar plataformas era admisible, siempre que “esa cláusula contractual esté condicionada por la naturaleza del producto, si se establece de modo uniforme y se aplica indistintamente, y si no excede de lo necesario” (apartado 122 de las conclusiones del Abogado General, véase el post anterior “Distribución online – Prohibiciones de venta en plataformas online en distribución selectiva »[el caso Coty persiste])»).

Conclusiones

  • La Sentencia del 6 de diciembre de 2017 es extremadamente importante para todos los proveedores de productos de marca, minoristas (distribuidores) en tiendas físicas, distribuidores de Internet y proveedores de plataformas online, ya que aclara que los proveedores de productos de marca pueden prohibir las ventas a través de plataformas de terceros (Amazon, eBay, Zalando & Co.) para garantizar el mismo nivel de calidad de distribución en todos los canales de distribución, tanto fuera de línea como en línea.
  • Una mirada hacia atrás: El 4 de octubre de 2017 el Tribunal del Distrito de Amsterdam decidió que la prohibición impuesta por Nike a sus distribuidores selectivos de no usar plataformas online constituía un criterio de distribución legítimo para salvaguardar la imagen de marca de lujo de Nike (Nike European Operations Netherlands BV caso contra el minorista italiano, Action Sport Soc. Coop, ARL, caso n° C/13/615474 / HA ZA 16-959). ¡Pronto habrá nuevos detalles en Legalmondo!
  • La prohibición general de utilizar comparadores de precios online, según lo estipulado por el proveedor de productos deportivos Asics en su «Sistema de distribución 1.0«, debería ser contraria a la competencia, según el Bundeskartellamt (autoridad alemana responsable de la regulación de la competencia) y confirmada por el Tribunal de Apelaciones de Düsseldorf el 5 de abril de 2017. Sin embargo, aún no se ha dicho la última palabra: consulte la publicación «Distribución online – ¿Es nula la prohibición de comparadores de precios online?«. Será interesante ver cómo el resultado del caso Coty influirá en tales prohibiciones de comparadores de precios.
  • Para conocer más tendencias sobre distribución online, consulte el Informe final de la investigación sectorial sobre el comercio electrónico de la Comisión de la UE y los detalles el documento de trabajo.
  • Para información acerca de los sistemas de distribución y distribución online, véase mis artículos:
  • “Internetvertrieb in der EU 2018 ff. – Online-Vertriebsvorgaben von Asics über BMW bis Coty”, in: Zeitschrift für Vertriebsrecht2017, 274-281: y
  • „Plattformverbote im Selektivvertrieb – der EuGH-Vorlagebeschluss des OLG Frankfurt vom 19.4.2016“, in: Zeitschrift für Vertriebsrecht 2016,278–283.

El caso Coty es muy relevante para la distribución en Europa porque más del 70% de los productos de lujo del mundo se venden aquí, y muchos de ellos ahora se venden a través del comercio electrónico. Para obtener más información acerca de los sistemas de distribución existentes y futuros y de los acuerdos respectivos, manténgase en contacto, ¡continuaremos informándole en Legalmondo!

En base a nuestra experiencia en años asesorando y representando compañías en la distribución comercial (en la jurisdicción española pero con fabricantes o distribuidores extranjeros), los siguientes son los seis elementos esenciales para que fabricantes (proveedores) y minoristas (distribuidores) puedan establecer buenas bases en una relación de distribución.

Estas ideas son relevantes cuando las empresas tienen la intención de iniciar su relación comercial, pero no deben descuidarse y verificarse incluso cuando ya existan esas relaciones.

La firma del contrato

Aunque podría parecer obvio, la firma de un acuerdo de distribución es menos común de lo que parece. A menudo ocurre que a lo largo de la relación extendida, las estructuras corporativas cambian y lo que una vez se firmó con una sociedad, no se ha renovado, adaptado, modificado o reemplazado cuando la situación se ha transformado. Es muy conveniente haber documentado bien la relación en cada momento de su existencia y estar seguro de que lo que se ha previsto legalmente también se pueda cumplir en la relación comercial cotidiana. Es aconsejable que este trabajo previo sea llevado a cabo por especialistas legales coordinados estrechamente con el departamento comercial de la compañía. Las cláusulas perfectamente redactadas desde un punto de vista legal serán inútiles si son superadas o no cumplidas en el día a día. Y, por supuesto, ningún contrato se firma como una «mera formalidad» para luego modificarlo mediante acuerdos o prácticas verbales que lo dejen sin contenido.

La elección correcta del contrato

Si la firma del contrato de distribución es importante, la elección del tipo correcto es esencial. Muchos de los conflictos que ocurren, especialmente en las relaciones a largo plazo, comienzan con la interpretación del tipo de relación que se ha firmado. Incluso con un texto escrito (y con un título expreso), la intención de las partes sigue sin estar clara (y por lo tanto, el acuerdo). ¿Es el «distribuidor» realmente así? ¿Compra y revende o solo existen relaciones de suministro esporádicas? ¿Existe solo una actividad representativa (es decir, el distribuidor es en realidad un «agente»)? ¿Hay una relación mixta (a veces representa, a veces compra y revende)? La lista podría continuar indefinidamente. Incluso en muchas de las relaciones que existen actualmente, estoy seguro de que la interpretación dada por el Proveedor y el Distribuidor podría ser diferente.

Supervisar las relaciones legales y comerciales

Si es bastante frecuente no tener un contrato escrito claro, sucede en casi todas las relaciones de distribución que una vez que se ha firmado el acuerdo, la actividad comercial diaria modifica lo que se ha acordado. ¿Por qué las relaciones comerciales parecen descuidar lo que se ha escrito en un acuerdo? Son bastante frecuentes los contratos en los que se incluyen ciertas obligaciones para los distribuidores (informar sobre el mercado, clientes, compras mínimas), pero que en la práctica no se respetan (parece complicado, existe una buena relación entre las partes, nadie recuerda lo que se había firmado por personas que ya no trabajan en la empresa…). Sin embargo, también es bastante frecuente intentar utilizar esas obligaciones más adelante cuando comienzan los problemas en la relación. En ese momento, las partes intentan esconderse detrás de esos incumplimientos para resolver los contratos, aunque estas prácticas hubieran sido, en cierto modo, aceptadas. Por supuesto, ningún acuerdo puede durar para siempre y, por esa razón, es altamente recomendable una supervisión global y periódico entre el asesor legal (preferentemente uno independiente con el apoyo de los directivos internos) y el departamento comercial para tener en cuenta las nuevas prácticas y tener su reflejo en los documentos contractuales.

Evidencias sobre los clientes

En los contratos de distribución, las evidencias sobre los clientes serán esenciales en caso de resolución. Las partes (principalmente el proveedor) están bastante interesadas en probar quién (proveedor o distribuidor) adquirió los clientes. ¿Son resultado de la actividad del distribuidor o se obtienen como consecuencia de la reputación de la marca? Reunir las pruebas sobre los clientes podría simplificar o incluso evitar futuros conflictos. La importancia de la clientela y su posible actividad futura será un elemento clave para definir la compensación que pueda pretender el distribuidor.

Evidencias sobre compras y ventas

Otro elemento esencial y, a menudo, olvidado es la justificación de las compras al proveedor y las ventas posteriores de los distribuidores a los clientes. En cualquier acuerdo de distribución, los distribuidores adquieren los productos y los revenden a los clientes finales. Una compensación futura al distribuidor considerará la diferencia entre los precios de compra y los precios de reventa (el margen). Por lo tanto, es aconsejable poder establecer la prueba correspondiente sobre dicha información a fin de preparar mejor una posible reclamación.

Daños en caso de resolución de los contratos

Del mismo modo, sería conveniente justificar qué daños se han sufrido como resultado de la resolución de un contrato: ¿ha realizado el distribuidor inversiones por indicación del proveedor que aún no se han amortizado? ¿El distribuidor ha contratado nuevos empleados para una línea de negocio que debe ser descartada debido a la resolución del contrato? ¿El distribuidor ha alquilado nuevas instalaciones firmando contratos a largo plazo debido a las expectativas del acuerdo? Tenga en cuenta que el Distribuidor es un comerciante independiente y, como tal, asume los riesgos de su actividad. Pero en la medida en que actúe en una red de distribución, estará sujeto a las instrucciones, sugerencias y expectativas creadas por el proveedor. Estas pueden ser relevantes para determinar posteriormente los daños causados ​​por la resolución del contrato.

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    El Tribunal de Justicia de la UE admite restricciones en las ventas online (caso Coty)

    20 diciembre 2017

    • Alemania
    • Comercio internacional
    • Contratos de distribución
    • e-commerce

    «Rimowa owner terminates all distributor agreements in Europe» – headlined the leading German business newspaper “Handelsblatt” on 19 March 2018. The reason for termination is that Rimowa, the well-known manufacturer of high quality branded cases – after 2011 now again in 2018 – redesigns its distribution network: Rimowa aims at raising its quality selection criteria again, away from selling its products in the old-fashioned shop, to a modern shopping experience.

    In principle, manufacturers can freely design and develop their distribution system according to their marketing strategy and any changing needs. Likewise, they are in principle free to choose the number and name of their sales intermediaries (distributors/dealers, franchisees, agents, etc.). They are in principle also free to switch to selective distribution, with the aim of aligning the distribution of their products with certain criteria (in particular: regarding the quality of distribution), thus possibly also reducing the number of distributors. However, as an exception, distributors may force the manufacturer to supply them anyway – namely if the manufacturer has a significant market power. In such a case, an obligation to contract with a distributor, resulting in an obligation to deliver may follow from the prohibition of discrimination (laid down in sec. 19 para. 1, 2 no. 1, 20 German Act against Restraints of Competition).

    This issue becomes especially practically relevant if a manufacturer redesigns its distribution network – just like Rimowa did before and now does again. Rimowa switched to selective distribution in 2011/2012 (for the advantages of selective distribution and possible restrictions of distribution, see the Legalmondo article here). To redesign its distribution network, Rimowa terminated the former distributor agreements and offered to conclude new ones – according to which the distributors newly committed themselves to present the goods in a certain way and buy and use Rimowa’s shop-in-shop system. According to Rimowa, the appearance of a former distributor did not correspond to the new business concept and the new marketing strategy, which is why the parties could not agree on concluding a new agreement. Thereupon, the distributor filed an action, aiming at the conclusion of a new dealer contract and thus delivery of his shops.

    The District Court of Munich denied the claim (decision of 09.09.2014, ref. no. 1 HKO 7249/13), the Higher Regional Court of Munich, however, affirmed such claim (decision of 17.09.2015, ref. no. U 3886/14 Kart) – arguing that the manufacturer had a leading position in the relevant «market for high-priced and high-quality suitcases» or, conversely, that the distributor had a dependency if and because the manufacturer’s suitcases could not be replaced by equivalent others. Such dependency would in particular be indicated through a high distribution rate (i.e. the manufacturer supplied a large number of comparable distributors) as well as the unique design and the associated high recognition value. Now, the Federal Court of Justice overturned the judgment and remanded for a new trial (decision of 12.12.2017, ref. no. KZR 50/15). Reason: the distributor’s assortment-related dependency (“Spitzenstellungsabhängigkeit” as special case of “Sortimentsbedingte Abhängigkeit”) on the manufacturer was not sufficiently proven. Although a high distribution rate was regularly decisive, it might be less meaningful in qualitative selective distribution systems as the present one. Decisive for redesigning distribution systems:

    «If a supplier chooses to switch to a qualitative selective distribution system at a certain point in time, an assortment-related dependency is regularly indicated by a high distribution rate in the period before.» (Para. 19)

    The manufacturer can especially bring forward two arguments against such alleged assortment-related dependency, namely that

    (i) the number of distributors the manufacturer himself supplied with his products is much lower than the total number of distributors that offered his products (i.e. including those buying the products from other sources), and that

    (ii) the distribution rate is to be determined on the basis of those distributors who are comparable to the distributor demanding access to the distribution system and delivery (para. 27) – as the German Federal Court previously stated in terms of designer upholstery (decision of 09.05.2000, ref. no. KZR 28/98, p. 12 et seq.).

    Practical conclusions

    1. “There is nothing more constant than change”: When redesigning the distribution system, carefully consider if you want / need transitional arrangements – or better leave them out. One very good reason to leave them out: they might make it more difficult to exclude unwanted distributors. Thus, in the Rimowa case, the Higher Regional Court Munich rejected the manufacturer’s objection that the distributor’s business model «aimed at bargain hunters» – arguing that the manufacturer gave other distributors time of «12 months after conclusion of the agreement» to fulfil the new qualitative criteria.
    2. For qualitative criteria (also: requirements / specifications) in Internet sales, please see the other articles on Legalmondo, especially on platform bans and price comparison bans.

    It is not only since the days of the Internet that brand manufacturers have had to contend with the fact that original products are offered outside of their authorized sales channels. The problem has since been significantly exacerbated, however. The relevant products are also referred to as gray market products.

    The internal market of the European Economic Area makes it possible to exploit certain price advantages – that is, purchasing in one Member State at a price that is lower than in other Member States and selling to the end customer while passing on (or not passing on) the purchasing advantage. This is made possible by the “exhaustion regime”, according to which the sale of products, which at one time were made available in the European Economic Area with the copyright holder’s consent, cannot be prohibited.

    Brand manufacturers’ attempts to counter this issue by means of distribution systems may be an effective instrument, but only if all distribution partners adhere to it. If a distribution partner pulls out, trademark owners (at least in Germany) are initially required to contact their distribution partner who is acting contrary to the contract. That is difficult when the distribution channel of the products in question cannot be traced by security systems (such as SKU numbers) beyond any doubt. A right to information against a third party generally does not exist. Thus, neither the distribution system itself nor the suspicion that the products are not of EU origin may be used easily to justify a right to information in selective or exclusive distribution. The Federal Court of Justice, for example, sees no reason to deviate from the exhaustion doctrine when implementing a selective distribution system (Federal Court of Justice, 1 ZR 63/04). In the case of a selective or exclusive distribution system (Federal Court of Justice, I AR 52/10), the burden of proof is reversed. Accordingly, it is initially the brand manufacturer itself that is responsible for providing evidence for its allegation of a non-EU product.

    Exceptions are only made where, for example, the SKU numbers were modified, since this makes clarification difficult. In such cases, trademark infringement and at the same time breach of competition law are given by way of exception and it is not possible for the dealer to invoke exhaustion (Federal Court of Justice I ZR 1/98). The deliberate misleading of the authorized dealer by a third party to breach the contract is also recognized as an exception (Federal Court of Justice I ZR 96/04), which regularly is not verifiable, however.

    By the way, the sensational December 2017 Coty decision of the Court of Justice of the European Union (CJEU C-230/16) (here you can find more: https://www.legalmondo.com/2017/12/eu-court-justice-allows-online-sales-restrictions-coty-case/) has not changed this basic presumption, either. In its Coty decision, the CJEU in the end confirms the exhaustion priority also and particularly for luxury products by referring to existing case law (specifically ECJ C-59/08).

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    There are, however, more options available. As confirmed by the ECJ (ECJ, C-337/95), an exemption from the exhaustion principle already applies when the type of sale may be designed to damage the reputation of the trademark. In the Court’s opinion, this applies to the sale of products at discounters, if such a sale damages the reputation of the products to an extent that their luxurious image and quality is called into question (ECJ, C-59/08). This applies, on the one hand, if other products are sold in the immediate “neighborhood” to the branded product, without meeting the same quality requirements (ECJ, C-337/95) or if the advertising methods are unsuitable (ECJ, C-63/97). Hamburg Regional Court, for example, found that the use of photographs that are unsuitable and detrimental to the luxury image of a brand justifies a prohibition claim (at least with respect to use of the photos) (Hamburg Regional Court, 315 O 339/13). The Federal Court of Justice saw improper handling of the brand in an erroneous and negligent labeling of products (Federal Court of Justice, I ZR 72/11).

    Düsseldorf Higher Regional Court has now also followed these CJEU guidelines by prohibiting the sale of high-priced cosmetic products, which are distributed in the framework of a strictly regulated selective distribution system, at a discounter (Düsseldorf Higher Regional Court, I-20 U 113/17). The Court explicitly referenced the CJEU, by repeating its principles and then applying them in the case of the discounter:

    “The permanent and extensive sale of the cosmetic products at issue on the online platform www…de is suitable to significantly impair the image of the application brands. The way in which the products are presented there draws the application brands into the mundane and ordinary. As the relevant public is used to from the multitude of Respondent’s conventional self-service department stores, the offering on www…de of everyday products is frequently dominated in the form of particularly low priced own labels, such as Z.’s own label “O.” Respondent’s motto applies here as well. The assortment ranges from food to electronics, household goods, clothing to cosmetics. Since Respondent’s online presence was merged with that of the company “B” that it had acquired, it is moreover not only Respondent that offers its goods for sale on the platform, but also third parties may market goods via the online platform. The portal is designed to be functional and oriented toward products that are on sale. Customers are able to collect PAYBACK points with each purchase and may make use of financing. In some cases, goods are advertised at “instead of prices” and red letters indicate in attention-getting manner what percentage customers will save compared to the original prices. Product consultation does not take place.”

    By offering luxury products at random alongside every-day and mass products without any kind of prominent presentation and becoming affordable through financing options, the products would be placed on a level with the other items offered, thereby significantly affecting the prestige value of the products. For this reason, Düsseldorf Higher Regional Court pronounced a complete ban on distribution for the online platform and the department stores.

    Conclusion:

    Even if the Düsseldorf Higher Regional Court’s decision is not to be considered revolutionary in light of existing CJEU case law, it certainly ensures some impetus in proceeding against gray market dealers, since national courts are now no longer facing the “uncomfortable” hurdle of applying CJEU case law, but rather in the customary fairway of national case law. In principle, Düsseldorf Higher Regional Court case law may not be understood as a blank check, however. Even Düsseldorf Higher Regional Court did not allow a general ban, but rather weighed individually whether the distribution in its concrete form could be prohibited. In the future, it will also be important to work out what in particular will determine the extent of the ban.

    The author of this post is Ilja Czernik.

    Hemos visto en un anterior comentario las ventajas de la mediación como método alternativo para la solución de los conflictos en los contratos de franquicia. A partir de ahí, ¿qué recomendaciones podríamos dar para servirse mejor de la mediación? Aunque habrá que adaptarlos a cada caso concreto, los siguientes puntos nos parecen muy beneficiosos:

    1. Prever expresamente en el contrato una cláusula de mediación como vía de solución de conflictos. Aunque el franquiciado y franquiciador puedan ponerse de acuerdo en mediar una vez surja el conflicto sin haberlo reflejado en el contrato, será seguramente más complicado hacerlo cuando ambos ya han iniciado las discrepancias. Es preferible, por lo tanto, hacerlo antes: coloca a las partes en mejor predisposición, elegirán mejor el procedimiento, la institución y el mediador, las formalidades, etc.
    2. Si las partes han acordado un pacto de mediación ésta podrá iniciarse a instancia únicamente de una de ellas, sin necesidad de tener que volver a llegar a un acuerdo.
    3. El pacto o cláusula de mediación es recomendable, además, porque una vez acordado y existiendo una solicitud de inicio de la mediación se suspenderán los plazos de prescripción o caducidad de las acciones judiciales y ello hasta la terminación de la mediación.
    4. Existiendo dicho pacto y habiendo iniciado la mediación, los tribunales no podrán conocer de tales controversias durante el tiempo en que se desarrolle la mediación, siempre que la parte a quien interese lo invoque mediante declinatoria.
    5. En la cláusula, es conveniente prever algunos elementos, tales como qué asuntos podrán ser objeto de mediación (todos o solo algunos), la necesidad o no de una negociación previa, unos plazos adecuados para evitar que este procedimiento pueda usarse para retrasar otras vías, la ley aplicable a la mediación y al acuerdo que se alcance con ella, la jurisdicción competente para la adopción de medidas cautelares, en su caso, o la jurisdicción o arbitraje para dirimir el conflicto en caso de fracaso de la mediación.
    6. Es cierto que uno de los principios de la mediación es su carácter voluntario. Sin embargo, la existencia de la cláusula y obligarse a asistir al menos a una sesión informativa antes de iniciar cualquier procedimiento judicial puede convencer de sus ventajas aun a la parte más reticente.
    7. Incluirlo dentro de la información precontractual que el franquiciador debe entregar a los potenciales franquiciados. Aunque la norma española no parece exigir expresamente que se haga referencia a los métodos de resolución de conflictos entre las partes, ese parece un momento óptimo para mostrar la transparencia y la voluntad de solución de posibles problemas de forma ágil. Predispone, además, al buen entendimiento, la cooperación y la buena fe de la marca franquiciada desde antes del comienzo de las relaciones.
    8. Seleccionar adecuadamente la institución de mediación a la que remitirse en caso de conflicto o previendo la forma de elegir el mediador más adecuado. Actualmente hay muchas que ofrecen garantías de imparcialidad. Puede ser relevante que se trate de un mediador con formación específica, que facilite la comunicación y confianza de las partes y en la medida de lo posible, que pueda comprender bien la naturaleza de la franquicia. Existen en España instituciones como la Fundación Signum (http://fundacionsignum.org/) or MediaICAM del Colegio de Abogados de Madrid (https://mediacion.icam.es) que pueden ser buenas elecciones.

    According to the EU E-commerce sector inquiry, over 50% of Internet marketplaces and 36% of retailers supply data-feeds to price search engines such as Idealo, Google Shopping, or Shopzilla. By contrast, around 10% of dealers are subject to price comparison engine bans (see Commission Staff Working Document SWD(2017) 154 final, S. 32 Figure B. 4 and p. 37 European Commission, Final report on the E-commerce Sector Inquiry, p. 10).

    However, the Federal Court of Justice recently confirmed a price comparison engine ban as anti-competitive and void. In the concrete case, Asics generally banned retailers in Germany from supporting price search engines in online distribution:

    «In addition, the authorized … dealer shall not … support the functionality of price comparison engines by providing application-specific interfaces («APIs») for these price comparison engines.»

    In addition, the agreement contained an extensive ban on advertising on third-party platforms: Asics prohibited its authorized dealers from allowing third parties to use Asics’ trademarks in any form on the third party’s website to direct customers to the authorised Asics dealer’s website.

    Asics’ distribution agreement was first investigated by the German competition authority Bundeskartellamt as a pilot case (another pilot case was started against Adidas because many sports retailers complained about the Internet resale restrictions of sports equipment manufacturers). In 2015, the Bundeskartellamt decided that Asics’ ban on price comparison engines was contrary to antitrust law, as it would infringe Article 101 (1) TFEU, sec. 1 Act against Restraints on Competition. Reason given was that such ban would primarily aim at controlling and limiting price competition at the expense of consumers. This decision was first confirmed by the Higher Regional Court of Düsseldorf (decision of 5 April 2017, case no. VI-Kart 13/15 (V), see the Legalmondo article here).

    Now, the decision has been reconfirmed by the Federal Court of Justice (decision of 12 December 2017, case no. KVZ 41/17). This Asics ruling is particularly noteworthy because it is the first German court ruling following the Court of Justice of the European Union’s Coty ruling on platform bans (see the Legalmondo article here). It is therefore a first indication of how the courts will deal with Internet resale restrictions in the future.

    Thus, the Federal Court of Justice states that the general ban on price search engines «at least» restricted passive sales to end consumers (para. 23, 25) – such a restriction would even be the intended purpose of such ban. According to the court, the admissibility of general platform bans pursuant to the Coty judgment (see here) would not imply the admissibility of general price comparison bans (para. 28 et seq.). In particular, the «combination of restrictions» – i.e. ban of price comparison engines and advertising on third-party platforms – would make the difference. For it did not ensure that prospective customers got «practically substantial access» to the dealer website (para. 30) – whereby the Federal Supreme Court leaves open what is sufficient or necessary to provide such “substantial access”; in such case, general price comparison engine bans could continue to be permissible.

    Practical Tips:

    1. At EU level, neither the Court of Justice nor the European Commission have taken a position on the validity of general bans on price comparison engines. In the United Kingdom, however, the Competition and Markets Authority takes a similarly critical view of price search engine bans («BMW changes policy on car comparison sites following CMA action«) as German administrative practice and jurisdiction.
    2. In practice, the following differentiation, already indicated by the Higher Regional Court of Düsseldorf (Asics) and the Higher Regional Court of Frankfurt (Deuter), is thus likely to apply according to the Federal Supreme Court:
    • General price comparison engine bans are – according to the Federal Court of Justice – anti-competitive and therefore generally void – although they may still be permissible if they are not combined with a broad advertising ban, so that prospective customers are guaranteed access to the dealer website.
    • Individual price comparison engine bans and other milder restrictions / criteria for the use of price comparison portals are permissible, for example with regard to product illustrations or descriptions and the product environment (such as the requirement that dealers may only offer new products).

    Further details: Rohrßen, Internetvertrieb: „Nicht Ideal(o)“ – Kombination aus Preissuchmaschinen-Verbot und Logo-Klausel, in: ZVertriebsR 2018, 118 ff.

    1. Moreover, manufacturers may – within an exclusive distribution network – prohibit their distributors active online advertising to customers reserved to the manufacturer or allocated by the manufacturer to another distributor and specify the languages used. In principle, all other conceivable quality criteria are also permissible, provided that they are equivalent to the criteria for offline distribution (because “the Commission considers any obligations which dissuade appointed dealers from using the internet to reach a greater number and variety of customers by imposing criteria for online sales which are not overall equivalent to the criteria imposed for the sales from the brick and mortar shop as a hardcore restriction”, Guidelines on Vertical Restraints, para. 56).

    For more information, see

    • the overview of the current state of practice including model contract clauses: Rohrßen, Vertriebsvorgaben im E-Commerce 2018: Praxisübersichts und Folgen des «Coty»-Urteils des EuGH, in: GRUR-Prax 2018, 39-41 as well as
    • especially on platform bans and the possible drafting of distribution agreements: Rohrßen, Internetvertrieb von Markenartikeln: Zulässigkeit von Plattformverboten nach dem EuGH-Urteil Coty – Auswirkungen auf Fachhändler- bzw. Selektiv-, Exklusiv-, Franchise- und offene Vertriebsverträge –, in: DB 2018. 300-306.
    1. For the permissibility of the use of trademarks and company logos within a search function embedded in an Internet sales platform, see the press release of the Federal Court of Justice on its two very recent decisions of 15.02.2018 (case no. I ZR 138/16 re «Ortlieb» and case no. I ZR 201/16 re «gofit«).

    Es recomendable que los contratos de franquicia prevean con claridad la forma de solucionar y afrontar los potenciales conflictos. La relación entre franquiciador y franquiciado pueden tener cierta dificultad debida, por ejemplo, a la ausencia de regulación específica de su contenido (al menos en España) y a que sus elementos están contenidos en normas diferentes. En realidad, cuanto diré sirve para otros contratos de distribución, o en general de colaboración, aunque me centraré en la franquicia por sus características especiales.

    Los conflictos entre franquiciado y franquiciador pueden abarcar múltiples aspectos jurídicos y comerciales: suministros del producto, marcas, know-how, la exclusividad y el territorio, la no competencia, promoción y publicidad, ventas a través de Internet… Y todo ello, en un contexto en el que, con frecuencia, ambas partes quieren mantener la colaboración y conservar las buenas relaciones.

    ¿Cómo afrontar, entonces, estos conflictos potenciales? Un primer paso suele ser la negociación directa entre las partes y sus asesores quienes tenemos la labor de serles útiles en esta actividad. Pero ello no siempre termina con un resultado positivo. Y el paso casi natural cuando eso ocurre suele ser el inicio de un procedimiento judicial precedido a menudo por una serie de requerimientos formales previos.

    Sin embargo, hay una vía que, teniendo en cuenta los elementos característicos del contrato de franquicia y la naturaleza de los posibles conflictos, puede ser un método alternativo excelente y privilegiado para solucionarlos: la mediación. Veamos por qué:

    1. En la mediación no hay un tercero que imponga su decisión sobre el conflicto. El franquiciador y el franquiciado lo resuelven por ellos mismos con la ayuda de un profesional (el mediador) que, de forma neutral e independiente, utiliza sus habilidades y conocimientos específicamente adquiridos (ayuda para identificar intereses de las partes, escucha activa, legitimación…) para que ambos puedan llegar a un consenso. El mediador no asesora (las partes pueden acudir con sus respectivos asesores), no decide ni sentencia, sino que ayuda a que sean las partes quienes encuentren la solución que más satisface a ambas: ellas mejor que nadie conocen el negocio, su evolución, los aspectos quizás no previstos en el contrato y el futuro que quieren para sí.
    2. La mediación es un modo de solución de conflictos armonizado en la Unión Europea mediante la Directiva 2008/52/CE sobre ciertos aspectos de la mediación en asuntos civiles y mercantiles. Esto permite que las partes en diferentes Estados miembros puedan estar familiarizadas con ella, se pueda por tanto prever un sistema unificado en contratos con partes internacionales, y sea más fácil la ejecución de los acuerdos alcanzados.
    3. La mediación permite, por lo tanto, satisfacer a ambas partes mejor que la alternativa judicial y con soluciones más creativas que un juez nunca va a poder aplicar. A diferencia de un procedimiento judicial donde normalmente uno vence y otro es vencido, la mediación puede hacer confluir los intereses de franquiciado y franquiciador y que, de esa forma, ambos obtengan una mejor respuesta. Permite un formato menos beligerante y más amistoso que puede resultar muy útil ya que en muchas ocasiones las disputas no tienen demasiada entidad como para ir a los tribunales, o se refieren a aspectos no esenciales de la relación, o pueden afrontarse desde perspectivas más globales o con referencias a parámetros objetivos. Además, con frecuencia, franquiciado y franquiciador quieren seguir manteniendo su relación comercial y, mediante la mediación, solucionado el conflicto, ello será posible (impensable, sin embargo, si hubieran iniciado una confrontación judicial).
    4. La mediación es, en principio, voluntaria. En cualquier momento las partes pueden abandonarla incluso en aquellos Estados miembros o conflictos para los que pueda ser obligatorio asistir al menos a la sesión informativa.
    5. Es un método que se adapta fácilmente a las características de ambas partes: es muy flexible con los formalismos, y son el franquiciador y el franquiciado quienes, con ayuda del mediador, diseñan gran parte del procedimiento para llegar una solución pudiendo controlar su evolución. Además permite una solución mucho más adaptada a su situación concreta, aportar ideas de solución más imaginativas, consiente mejor el diálogo, mantener la relación, distinguir los hechos de las opiniones o juicios de valor, y permite a todos volver antes a sus actividades comerciales ahorrando energías que de otra forma se dedicarían a la gestión del conflicto.
    6. Es un procedimiento más rápido que un juicio, con coste asumible y controlable de antemano.
    7. La mediación es confidencial por lo que se reduce la publicidad del conflicto evitando costes de reputación de la enseña o que se extienda al resto de la red. Lo tratado en una mediación no podrá ser divulgado ni siquiera en un posterior procedimiento judicial.
    8. Ambas partes pueden llegar a una solución que será vinculante para ellas. Además, aun no alcanzándose un acuerdo, con la mediación las partes se encuentran en mejor disposición para continuar la relación y resolver su problema: han podido exponer sus puntos de vista, han sido escuchados y han escuchado, han abierto vías de diálogo, han podido mostrar mayor flexibilidad y, en suma, han mejorado sus relaciones como requisito para poner fin al conflicto y conseguir acuerdos.
    9. El grado de cumplimiento de los conflictos solucionados mediante mediación es mucho más alto que los que impone un juez ya que los acuerdos son más satisfactorios para ellas y han sido las propias partes quienes han decidido qué hacer.
    10. Y, por último, si la mediación no ha funcionado, la posibilidad de reclamar en los tribunales permanece abierta.

    If you want to develop your distribution network abroad, a network of commercial agents is the easiest way, and France is no exception. Before entering into an agency  contract ruled by French law, it is nevertheless advisable to know its main features, which will be discussed in this post. 

    Definition

    A commercial agent is a professional representative who negotiates and eventually concludes contracts in the name of and on behalf of his principal.

    The French Commercial Code (Article L134-1) defines a commercial agent precisely as:

    «L’agent commercial est défini comme un mandataire qui, à titre de profession indépendante, sans être lié par un contrat de louage de services, est chargé, de façon permanente, de négocier et, éventuellement, de conclure des contrats de vente, d’achat, de location ou de prestation de services, au nom et pour le compte de producteurs, d’industriels de commerçants ou d’autres agents commerciaux.»

    «The commercial agent is an agent who, as an independent professional, without being bound by an employment contract, is in a permanent position to negotiate and eventually to enter into contracts for the sale, purchase, rent/hire or performance of service in the name and on behalf of manufacturers, industrialists, traders or other commercial agents.»

    The definition shows that the agent is independent: he/she is free to organise his/her own employment activity and business (sole agency, limited company etc.). This notion is fundamental, because the more the agent will be present and active in the organisation of the principal activity, the more the contract will be at risk of being requalified as a VRP (employee contract of sales representative) contract by the courts.

    In the spirit of the contractual relationship and in the drafting of the contract itself, one must be very careful not to confuse an agent with a VRP since, according to French law, the latter is considered an employee, with greater rights and compensation for termination of contract.

    Requirements

    The agent must be registered in the register of commercial agents at the Registry of the Commercial Court at his place of domicile. 

    Contract form

    The written form is not mandatory but strongly recommended. Article L134-2 of the Commercial Code provides that each party may request both the contract and addenda to be in writing.

    Execution of the contract – important clauses

    • Duration: for a fixed period or indefinite.
    • Fee: a commission freely defined between the parties.
    • Territory: it is very important to define the territory with precision and avoid wide generic clauses such as “world”.
    • Exclusive: the clause must specify whether the exclusivity is in relation to the territory and/or on the clientele in a precise manner and if the principal reserves the right to intervene.
    • Notice of withdrawal (Article L134-11, paragraph 3 of the Commercial Code): 1 month for the first year, 2 months for the second year, 3 months thereafter.

    Post-contract – important clauses

    Post-contractual non-competition clauses (Article L134-14 of the Commercial Code) must be in written form and limited to a maximum of 2 years post-contract.

    The non-competition clauses restriction (territory, customers, products) must not be so restrictive as to prohibit the agent from working after the end of the contract. Therefore customers and products included in the agreement must be competitors of the type of goods subject of the agency contract. Otherwise, the courts will consider the clause as null and non-existent, entitling the agent to claim compensation.

    French law does not provide any compensation for compliance with this clause.

    After termination of the contract, the agent is entitled to an indemnity for termination as compensation (Article L134-12 of the Commercial Code). It is a rule of public order, therefore, the clause that provides for an exemption of this entitlement will be considered null and non-existent.

    The agent has one year to assert this right to severance indemnity.

    There is no requirement of keeping it in writing, however, it is advisable to write a notice of receipt as proof of the termination.

    The amount of the compensation is equal to two years of commissions (gross) received by the agent. This is to be seen as a maximum measure and it is up to the principal to prove the reason as to why the agent should be entitled to a lower compensation.

    In the event of litigation, the courts will at their discretion evaluate the amount of the request of a maximum of two years.

    Cases in which compensation is not due:

    • Assignment of the contract to another agent;
    • Termination of the contract by the agent;
    • Serious non-fulfilment of the contract by the agent.

    Serious breach of contract can result from the non-fulfilment of clauses that are defined in the contract as important or must be assessed from time to time with the advice of your lawyer.

    Focus: the termination of contract due to retirement

    The agent is entitled to the indemnity for termination as compensation also when he/she ceases the activity and retires.

    French jurisprudence (in particular the jurisprudence of the Court of Cassation), however, requires a more specific check of the reason for the termination of the contract: the agent must not only claim to be entitled to the retirement pension, he should also assert he is not in physical conditions to be able to work anymore.

    Which is the competent French court?

    Even if the agent is a trading company, the nature of the contract is still civil. By virtue of this, the competent court varies according to the person who brings the claim.

    If the agent is the claimant, he can choose between “tribunal de grande instance” and “tribunal de commerce”.

    If, on the other hand, the principal is the claimant, he must also begin the claim before the “tribunal de grande instance”.

    Después de una larga espera por parte de los proveedores de productos de marca, los minoristas de tiendas no virtuales, los minoristas de Internet y los proveedores de plataformas de comercio electrónico como Amazon, eBay, Zalando, el Tribunal de Justicia de la Unión Europea (TJUE) acaba de dictaminar (6 de diciembre de 2017) que los proveedores de productos de lujo pueden legítimamente prohibir las ventas de sus productos a través de plataformas online de terceros. Según el TJUE, esta prohibición de utilizar plataformas no constituye necesariamente una restricción ilegal de la competencia a tenor del artículo 101 del Tratado de Funcionamiento de la Unión Europea («TFUE«): el Tribunal ha confirmado que los sistemas de distribución selectiva para los productos de lujo, destinados principalmente a preservar la imagen de lujo de los productos, pueden considerarse compatibles con la legislación europea sobre acuerdos verticales.

    En concreto, el Tribunal ha decidido que las prohibiciones para utilizar plataformas de comercio electrónico son legítimas, es decir, que la legislación europea permite la restricción de las ventas online en

    “una cláusula contractual como la controvertida, que prohíbe a los distribuidores autorizados de un sistema de distribución selectiva de productos de lujo dirigido, con carácter principal, a preservar la imagen de lujo de dichos productos, recurrir de manera evidente a plataformas de terceros para vender en Internet los productos de que se trata, si se cumplen los siguientes requisitos: (i) dicha cláusula debe pretender preservar la imagen de lujo de esos productos, (ii) debe establecerse de modo uniforme y aplicarse de forma no discriminatoria y (iii) debe ser proporcionada al objetivo perseguido.”

    (véase el Comunicado de Prensa del TJUE n.º 132/17 y el texto completo de la decisión).

    Este es el resultado intermedio del caso Coty – ahora toca al Tribunal de Apelaciones de Frankfurt (“Oberlandesgericht Frankfurt”) aplicar estos requisitos al caso Coty. En pocas palabras, la pregunta que surge en el presente caso es si los propietarios de marcas de lujo pueden, total o parcialmente, prohibir la reventa a través de Internet en plataformas de terceros.

    La historia del caso Coty es extremadamente interesante: la filial alemana del proveedor de perfumes de lujo Coty, Coty Germany GmbH («Coty») ha creado un sistema de distribución selectivo y sus distribuidores pueden realizar ventas por Internet, pero tienen prohibido vender a través de plataformas de terceros, visibles como tal desde el exterior, como Amazon, eBay, Zalando & Co. El tribunal de primera instancia consideró que la imposición de la prohibición para realizar ventas a través de plataformas de terceros era una restricción ilegal de la competencia. En cambio, el tribunal de segunda instancia, no vio la respuesta tan clara, por ello interpuso una petición al TJUE para que emitiera una decisión prejudicial sobre cómo debían interpretarse las normas europeas sobre acuerdos verticales y prácticas concertadas, más específicamente el art. 101 TFUE y el art. 4 letras b y c del Reglamento (UE) n° 330/2010 de la Comisión, de 20 de abril de 2010 , relativo a la aplicación del artículo 101 (decisión del 19.04.2016, para más detalles, véase el post anterior «Comercio electrónico: restricciones para los distribuidores en Alemania«). El 30 de marzo de 2017 tuvo lugar la audiencia ante el TJUE, en la cual Coty defendió la prohibición de vender en plataformas de terceros, argumentando que su objetivo es el de proteger la imagen de lujo de marcas como Marc Jacobs, Calvin Klein o Chloé. El distribuidor Parfümerie Akzente GmbH, por otro lado, afirmó que las plataformas conocidas como Amazon y eBay ya vendían productos de marca, como L’Oréal, y consecuentemente no había ninguna razón para que Coty prohibiera la reventa a través de dichas plataformas. Otro argumento utilizado contra la prohibición de usar plataformas fue que las plataformas online serían importantes para las pequeñas y medianas empresas. El 26 de julio de 2017 aparecieron indicios sobre cómo podría pronunciarse el Tribunal cuando el Abogado General presentó sus conclusiones y concluyó que la prohibición de utilizar plataformas era admisible, siempre que “esa cláusula contractual esté condicionada por la naturaleza del producto, si se establece de modo uniforme y se aplica indistintamente, y si no excede de lo necesario” (apartado 122 de las conclusiones del Abogado General, véase el post anterior “Distribución online – Prohibiciones de venta en plataformas online en distribución selectiva »[el caso Coty persiste])»).

    Conclusiones

    • La Sentencia del 6 de diciembre de 2017 es extremadamente importante para todos los proveedores de productos de marca, minoristas (distribuidores) en tiendas físicas, distribuidores de Internet y proveedores de plataformas online, ya que aclara que los proveedores de productos de marca pueden prohibir las ventas a través de plataformas de terceros (Amazon, eBay, Zalando & Co.) para garantizar el mismo nivel de calidad de distribución en todos los canales de distribución, tanto fuera de línea como en línea.
    • Una mirada hacia atrás: El 4 de octubre de 2017 el Tribunal del Distrito de Amsterdam decidió que la prohibición impuesta por Nike a sus distribuidores selectivos de no usar plataformas online constituía un criterio de distribución legítimo para salvaguardar la imagen de marca de lujo de Nike (Nike European Operations Netherlands BV caso contra el minorista italiano, Action Sport Soc. Coop, ARL, caso n° C/13/615474 / HA ZA 16-959). ¡Pronto habrá nuevos detalles en Legalmondo!
    • La prohibición general de utilizar comparadores de precios online, según lo estipulado por el proveedor de productos deportivos Asics en su «Sistema de distribución 1.0«, debería ser contraria a la competencia, según el Bundeskartellamt (autoridad alemana responsable de la regulación de la competencia) y confirmada por el Tribunal de Apelaciones de Düsseldorf el 5 de abril de 2017. Sin embargo, aún no se ha dicho la última palabra: consulte la publicación «Distribución online – ¿Es nula la prohibición de comparadores de precios online?«. Será interesante ver cómo el resultado del caso Coty influirá en tales prohibiciones de comparadores de precios.
    • Para conocer más tendencias sobre distribución online, consulte el Informe final de la investigación sectorial sobre el comercio electrónico de la Comisión de la UE y los detalles el documento de trabajo.
    • Para información acerca de los sistemas de distribución y distribución online, véase mis artículos:
    • “Internetvertrieb in der EU 2018 ff. – Online-Vertriebsvorgaben von Asics über BMW bis Coty”, in: Zeitschrift für Vertriebsrecht2017, 274-281: y
    • „Plattformverbote im Selektivvertrieb – der EuGH-Vorlagebeschluss des OLG Frankfurt vom 19.4.2016“, in: Zeitschrift für Vertriebsrecht 2016,278–283.

    El caso Coty es muy relevante para la distribución en Europa porque más del 70% de los productos de lujo del mundo se venden aquí, y muchos de ellos ahora se venden a través del comercio electrónico. Para obtener más información acerca de los sistemas de distribución existentes y futuros y de los acuerdos respectivos, manténgase en contacto, ¡continuaremos informándole en Legalmondo!

    En base a nuestra experiencia en años asesorando y representando compañías en la distribución comercial (en la jurisdicción española pero con fabricantes o distribuidores extranjeros), los siguientes son los seis elementos esenciales para que fabricantes (proveedores) y minoristas (distribuidores) puedan establecer buenas bases en una relación de distribución.

    Estas ideas son relevantes cuando las empresas tienen la intención de iniciar su relación comercial, pero no deben descuidarse y verificarse incluso cuando ya existan esas relaciones.

    La firma del contrato

    Aunque podría parecer obvio, la firma de un acuerdo de distribución es menos común de lo que parece. A menudo ocurre que a lo largo de la relación extendida, las estructuras corporativas cambian y lo que una vez se firmó con una sociedad, no se ha renovado, adaptado, modificado o reemplazado cuando la situación se ha transformado. Es muy conveniente haber documentado bien la relación en cada momento de su existencia y estar seguro de que lo que se ha previsto legalmente también se pueda cumplir en la relación comercial cotidiana. Es aconsejable que este trabajo previo sea llevado a cabo por especialistas legales coordinados estrechamente con el departamento comercial de la compañía. Las cláusulas perfectamente redactadas desde un punto de vista legal serán inútiles si son superadas o no cumplidas en el día a día. Y, por supuesto, ningún contrato se firma como una «mera formalidad» para luego modificarlo mediante acuerdos o prácticas verbales que lo dejen sin contenido.

    La elección correcta del contrato

    Si la firma del contrato de distribución es importante, la elección del tipo correcto es esencial. Muchos de los conflictos que ocurren, especialmente en las relaciones a largo plazo, comienzan con la interpretación del tipo de relación que se ha firmado. Incluso con un texto escrito (y con un título expreso), la intención de las partes sigue sin estar clara (y por lo tanto, el acuerdo). ¿Es el «distribuidor» realmente así? ¿Compra y revende o solo existen relaciones de suministro esporádicas? ¿Existe solo una actividad representativa (es decir, el distribuidor es en realidad un «agente»)? ¿Hay una relación mixta (a veces representa, a veces compra y revende)? La lista podría continuar indefinidamente. Incluso en muchas de las relaciones que existen actualmente, estoy seguro de que la interpretación dada por el Proveedor y el Distribuidor podría ser diferente.

    Supervisar las relaciones legales y comerciales

    Si es bastante frecuente no tener un contrato escrito claro, sucede en casi todas las relaciones de distribución que una vez que se ha firmado el acuerdo, la actividad comercial diaria modifica lo que se ha acordado. ¿Por qué las relaciones comerciales parecen descuidar lo que se ha escrito en un acuerdo? Son bastante frecuentes los contratos en los que se incluyen ciertas obligaciones para los distribuidores (informar sobre el mercado, clientes, compras mínimas), pero que en la práctica no se respetan (parece complicado, existe una buena relación entre las partes, nadie recuerda lo que se había firmado por personas que ya no trabajan en la empresa…). Sin embargo, también es bastante frecuente intentar utilizar esas obligaciones más adelante cuando comienzan los problemas en la relación. En ese momento, las partes intentan esconderse detrás de esos incumplimientos para resolver los contratos, aunque estas prácticas hubieran sido, en cierto modo, aceptadas. Por supuesto, ningún acuerdo puede durar para siempre y, por esa razón, es altamente recomendable una supervisión global y periódico entre el asesor legal (preferentemente uno independiente con el apoyo de los directivos internos) y el departamento comercial para tener en cuenta las nuevas prácticas y tener su reflejo en los documentos contractuales.

    Evidencias sobre los clientes

    En los contratos de distribución, las evidencias sobre los clientes serán esenciales en caso de resolución. Las partes (principalmente el proveedor) están bastante interesadas en probar quién (proveedor o distribuidor) adquirió los clientes. ¿Son resultado de la actividad del distribuidor o se obtienen como consecuencia de la reputación de la marca? Reunir las pruebas sobre los clientes podría simplificar o incluso evitar futuros conflictos. La importancia de la clientela y su posible actividad futura será un elemento clave para definir la compensación que pueda pretender el distribuidor.

    Evidencias sobre compras y ventas

    Otro elemento esencial y, a menudo, olvidado es la justificación de las compras al proveedor y las ventas posteriores de los distribuidores a los clientes. En cualquier acuerdo de distribución, los distribuidores adquieren los productos y los revenden a los clientes finales. Una compensación futura al distribuidor considerará la diferencia entre los precios de compra y los precios de reventa (el margen). Por lo tanto, es aconsejable poder establecer la prueba correspondiente sobre dicha información a fin de preparar mejor una posible reclamación.

    Daños en caso de resolución de los contratos

    Del mismo modo, sería conveniente justificar qué daños se han sufrido como resultado de la resolución de un contrato: ¿ha realizado el distribuidor inversiones por indicación del proveedor que aún no se han amortizado? ¿El distribuidor ha contratado nuevos empleados para una línea de negocio que debe ser descartada debido a la resolución del contrato? ¿El distribuidor ha alquilado nuevas instalaciones firmando contratos a largo plazo debido a las expectativas del acuerdo? Tenga en cuenta que el Distribuidor es un comerciante independiente y, como tal, asume los riesgos de su actividad. Pero en la medida en que actúe en una red de distribución, estará sujeto a las instrucciones, sugerencias y expectativas creadas por el proveedor. Estas pueden ser relevantes para determinar posteriormente los daños causados ​​por la resolución del contrato.

    Benedikt Rohrssen

    Áreas de práctica

    • Agencia
    • Contratos de distribución
    • e-commerce
    • Franquicia
    • Inversiones
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