Agenti commerciali – indennità dopo periodo di prova?

Gli agenti commerciali sono molto adatti per espandere il proprio business in nuovi mercati soprattutto per due ragioni: innanzitutto, perché hanno generalmente una buona conoscenza del mercato (specialmente se risiedono in quel paese); inoltre perché la loro remunerazione (“provvigione”) può essere calibrata puramente in base al profitto (= remunerata solo se gli stessi procurano un affare che poi viene effettivamente concluso), in relazione al fatturato generato.

Non di meno, sia il fornitore che l’agente commerciale potrebbero avere a volte la necessità di effettuare un periodo di prova iniziale, nel quale si ha modo conoscersi meglio l’un l’altro, e di conoscere il prodotto, il mercato e i clienti nel modo più approfondito possibile, in modo da valutare successivamente come agire in tale mercato. Perciò, essi possono convenire un periodo di prova iniziale, entro il quale il contratto di agenzia commerciale può essere terminato più facilmente e più velocemente che senza o soltanto dopo la fine di tale periodo. Ad esempio:

 “Il presente Accordo entra in vigore a partire dal [●] e resta valido per un periodo di prova iniziale di mesi [●] (“Periodo di prova”) durante il quale ciascuna Parte può terminare l’Accordo con un preavviso di mesi [●]. Al termine di tale Periodo di prova, l’Accordo ha durata indeterminata, salvo che sia lo stesso venga terminato in base alle disposizioni che seguono.”

Anche in caso di terminazione di contratto nel periodo di prova, l’agente ha titolo per chiedere l’indennità di fine rapporto o il risarcimento del danno, come stabilito ora dalla Corte di Giustizia UE (caso Conseils et mise en relations (CMR) SARL, decisione del 19 aprile 2018, C-645/16).

La Corte basa le proprie argomentazioni sostanzialmente sul tenore letterale, sul contesto e sugli obiettivi della Direttiva sull’agenzia commerciale:

• La Direttiva sull’agenzia commerciale si applica anche ai “periodi di prova”.
• La cessazione di un rapporto di agenzia commerciale – sia pure entro il periodo di prova – costituisce una forma di “recesso” dal contratto di agenzia, il quale dà luogo al diritto dell’agente a conseguire l’indennità di fine rapporto o il risarcimento del danno. Ciò in quanto il contratto di agenzia commerciale risulta definitivamente cessato (secondo una concezione diversa dalla giurisprudenza francese sul tema, vedi ad es. Cour de Cassation, caso n. 14-17894).
• L’indennità di fine rapporto o il risarcimento del danno non vengono per ciò stesso meno, in quanto il recesso dal contratto durante il periodo di prova non è incluso nella lista (da ritenersi esaustiva) di eccezioni di cui all’articolo 18 della Direttiva sull’agenzia commerciale.
• Le parti possono escludere i diritti che la legge riconosce imperativamente in capo all’agente soltanto dopo che il rapporto di agenzia è definitivamente cessato (articolo 19 della Direttiva sull’agenzia commerciale) perché la Direttiva sull’agenzia commerciale punta a proteggere l’agente commerciale nei confronti del preponente (“considerando” n. 2 della Direttiva sull’agenzia commerciale).

Consigli pratici

1. Le parti sono libere di pattuire periodi di prova iniziali, in quanto ciò rientra nella loro libertà contrattuale.
2. Al momento della cessazione del rapporto, l’agente commerciale ha, in linea di principio, diritto di chiedere il pagamento di un’indennità o un risarcimento del danno – per “indennizzare l’agente commerciale per le prestazioni compiute di cui il preponente continui a beneficiare anche successivamente alla cessazione dei rapporti contrattuali”, come ha ora rilevato anche la Corte di Giustizia UE. Che il diritto dell’agente sia a un’indennità o piuttosto a un risarcimento del danno, dipende dal diritto scelto dalle parti (oppure, in assenza di una scelta di legge, dal diritto del paese in cui l’agente ha la propria residenza abituale).
3. Per quanto riguarda l’indennità (prevista ad esempio dal diritto tedesco), il suo ammontare dipende dalla prestazione dell’agente commerciale durante il tempo di vigenza del contratto. Ciò in quanto il diritto sorge se e nella misura in cui: (i) l’agente ha procurato al preponente nuovi clienti, oppure (ii) ha sensibilmente sviluppato gli affari con i clienti esistenti, (iii) il preponente continui ad avere benefici sostanziali da tale affare e (iv) tale indennità sia equa. Come limite massimo, l’indennità non può eccedere la remunerazione media annua conseguita negli ultimi cinque anni (comprendente provvigioni e altri pagamenti). Tali possibili costi dovrebbero essere pertanto inclusi nel proprio piano di business, prima che si inizi a distribuire prodotti o servizi tramite agenti commerciali.
4. In tutta l’UE, i contratti di agenzia sono diffusi in una grande varietà di settori: circa 740.000 agenti commerciali sono attivi per 1,7 milioni di società e generano vendite per 260 miliardi di euro. Questi numeri, del 2012, sono in crescita, come indicato dai dati Eurostat riportati dalla Commissione Europea nella propria Refit Evaluation. Gli Stati membri UE con più agenti commerciali sono la Slovacchia (35 mila) la Repubblica Ceca (42 mila), la Germania (42 mila), la Francia (50 mila), la Spagna (50 mila) e – di gran lunga più degli altri – l’Italia (220 mila). Se l’agente opera al di fuori dello Spazio Economico Europeo, il preponente e gli agenti commerciali sono liberi di derogare alla altrimenti imperativa disciplina della Direttiva sull’agenzia commerciale. Ciò soprattutto qualora si scelga come diritto applicabile quello tedesco. Per maggiori dettagli, si veda l’articolo “Nessuna indennità di avviamento per agenti commerciali al di fuori dello SEE – “Ingmar” reloaded”.
5. In via alternativa, è possibile organizzare il proprio business tramite distributori o franchisees. Anche al loro favore può però maturare un diritto a un’indennità, soprattutto nel caso dei distributori. Per maggiori dettagli, si veda l’articolo “Indennità di fine rapporto del distributore”.