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Francia
France: control by the supplier of online resales by its distributors
31 Dicembre 2020
- Distribuzione
Wine Market in Mexico 2020-2021
The wine market in Mexico has shown an annual growth of approximately 8% during the past 5 years.
Importations have increased during the past 10 years, increasing its value in 88%.
Mexico has the second highest consumption growth rate worldwide according to the International Organization of Vine and Wine (OIV).
Current Trends in Mexico
Mexican wines accounted for 29% of Mexico’s consumption, while the remaining 71% corresponds to imported wines.
Wine consumption is primarily concentrated in 3 cities, Mexico City, Monterrey, and Guadalajara, with a potential increase in touristic locations.
Due to the health contingency generated as a result of the COVID19, on-line sales of the various supermarkets have increased in 300% during 2020.
Digitalization of processes represents a huge potential in terms of sales’ increase, and are expected to grow in a 40% yearly.
Consumers in Mexico are under 45 years old, having a pretty good balance in terms of gender (55% male and 45 female).
Types of wine consumed (71% red, 11% white, 9% sparkling, and 9% rose and others).
Comparison of wine consumption per capita
Following we share the following available information to illustrate differences between specific countries on current wine consumption per capita.
| Country | Consumption per capita |
| France | 49.5 lts |
| Italy | 43.0 lts |
| Austria | 29.4 lts |
| Spain | 27.8 lts |
| United States | 10.14 lts |
| China | 1.7 lts |
| Brazil | 1.6 lts |
| Mexico | 1.34 lts |
For more information you can visit our country guide on wine distribution in Mexico and watch the following video
Summary
At the end of the agency and distribution contracts, the main source of conflict is the goodwill (clientele) compensation. The Spanish Law of the Agency Contract —like the Directive on Commercial Agents— provides that when the contract is terminated, the agent will be entitled, if certain conditions are met, to compensation. In Spain, by analogy (although with qualifications and nuances), this compensation can also be claimed in distribution contracts.
For the Clientele compensation to be recognized, it is necessary that the agent (or the distributor: see this post to know more) have contributed new clients or significantly increased operations with pre-existing ones, that their activity can continue to produce substantial benefits to the principal and that it is equitable. All this will condition the recognition of the right to compensation and its amount.
These expressions (new customers, significant increase, can produce, substantial advantages, equitable) are difficult to define beforehand, so, to be successful, it is recommended that claims in courts are supported, case by case, on expert reports, supervised by a lawyer.
There is, at least in Spain, a tendency to directly claim the maximum that the norm provides (one year of remuneration calculated as the average of the previous five) without going into further analysis. But if this is done, there is a risk that a judge will reject the petition as unfounded.
Therefore, and based on our experience, I find it convenient to provide guidance on how to better substantiate the claim for this compensation and its amount.
The agent / distributor, the expert and the attorney should consider the following:
Check what the agent’s contribution has been
If there were customers before the contract began and what volume of sales was made with them. To recognize this compensation, it is necessary that the agent has increased the number of clients or operations with pre-existing ones.
Analyse the importance of these clients when it comes to continuing to provide benefits to the principal
Their recurrence, their loyalty (to the principal and not to the agent), the migration rate (how many of them will remain with the principal at the conclusion of the contract, or with the agent). Indeed, it will be difficult to speak about “clientele” if there have only been sporadic, occasional, non-recurring customers (or few) or who will continue to remain loyal to the agent and not to the principal.
How does the agent operate at the end of the contract
Can he compete with the principal or are there restrictions in the contract? If the agent can continue to serve the same clients, but for a different principal, the compensation could be very much discussed.
Is the compensation fair?
Examine how the agent has acted in the past: if he has fulfilled his obligations, his work when introducing the products or opening the market, the possible evolution of such products or services in the future, etc.
Will the agent lose commissions?
Here we must examine whether he had exclusivity; his greater or lesser facility to get a new contract (for instance, due to his age, the economic crisis, the type of products, etc.) or with a new source of income, the evolution of sales in recent years (those considered for compensation), etc.
What is the legal maximum that cannot be exceeded?
The annual average of the amount received during the contract period (or 5 years if it lasted longer). This will include not just commissions, but any fixed amounts, bonuses, prizes, etc. or margins in the case of distributors.
And, finally, it is convenient to include all the documents analysed in the expert’s report
If this is not done and they are only mentioned, it could result in them not being considered by a judge.
Check out the Practical Guide on International Agency Agremeents
To read more about the main features of a contract of agency in Spain, go to our Guide.
Resale prices maintenance on the internet is unlawful while ban on resale on third-party platforms seems to be a new lawful option
In a nutshell
On December 3, 2020 the French Competition Authority (the FCA) :
- reiterated clearly the illegality of behavior aimed at imposing resale prices, especially in e-commerce and then condemned Dammann Frères, a French manufacturer of premium teas, to a € 226,000 fine for imposing minimum online resale prices maintenance on its distributors
- extended the right of ban on resale on third-party platforms from selective distribution of luxury products to quite common commercial relations, and then rejected the alleged illegality of this ban.
Between “recommended” and “imposed” resale prices: a dangerous game to play
Article L 442-6 of French Commercial Code prohibits “imposing, directly or indirectly, a minimum character at the resale price of a good, at the price of a service or at a commercial margin”. The FCA has ruled that, under the pretext of communicating recommended prices to its distributors, Dammann Frères has in fact imposed resale prices on them, failure to comply with these prices being punishable by retaliations (removal or reduction of the amount of discounts granted to them, delay in deliveries, removal of their contact details from the list of distributors presented on its website, disruption of supply, or even termination of commercial relations).
The supplier justified – vainly – this practice by its will to preserve the image and the positioning of its products but above all to avoid excessive price differences between resales by distributors on the internet and those carried out by network stores (where dealers had more latitude in setting prices).
The restriction of competition resulting from resale price maintenance can be obvious when contractual stipulations directly fix the price; but it can be deduced from a set of indices which is characterized according to a method strictly applied by the FCA :
- the supplier communicates its (recommended) resale prices to distributors,
- the latter apply them significantly and,
- a “price policing” system is put in place to prevent the price agreement from being questioned by deviant distributors. This mechanism results in price monitoring by the supplier (or even by other distributors, etc.),
- this leads to pressure, or even retaliation, to force distributors to align their prices upwards, such as delivery delays, supply disruptions, removal of discounts, etc.
There is a fine line between a price surveillance mechanism and a price constraint mechanism. This legal insecurity has been criticized and the European Commission could provide, on the occasion of the upcoming reform of the European block exemption regulation on vertical restraints, additional advice on the circumstances in which recommended resale prices should be qualified as imposed resale prices. The reform expected in 2022 could even go further by highlighting the pro-competitive effects of resale price maintenance.
Ban on resale on third-party platforms: a serious option to consider
With regard to the ban on the resale of its products on third-party platforms, openly imposed by Dammann Frères, the FCA took a rather liberal and innovative approach by applying the rules of the Coty case law (ruling of 6 12 2017, Coty Germany GmbH, C 230/16) to decide ultimately that there is no need to prosecute and therefore to fine. If this approach is confirmed later on by French courts, it will have a considerable impact on suppliers ‘policy who seek to control and restrict the terms of resale of their products on third-party platforms such as Amazon or e-Bay.
In this case, the FCA noted that the tea manufacturer’s market share was less than 30% and that this restriction did not constitute a hardcore restriction. Indeed, the FCA noted that this practice (i) did not prohibit distributors from selling products online nor from marketing themselves through third party websites (advertising and use of search engines) and (ii) did not constitute a restriction on the number of distributors, as the prosecution file did not evidence the number of customers of these platforms amongst the group of online buyers.
The FCA’s decision is therefore extends the Coty case law according to which the supplier of a selective distribution network for luxury products can prohibit the resale of its products on third-party platforms in order to preserve the image of its products (see our comments Here).
The FCA had already extended the Coty case law to technical products in a decision of 24 October 2018 (n ° 18-D-23), concerning the practices of the company Stihl, leader in mechanized garden equipment (mainly confirmed on appeal, Paris court of appeal 17 10 19), where the FCA, in a premonitory manner, stated: “it is important to specify that the analysis carried out by the Court of justice in the Coty ruling for the online marketing of luxury products seems likely to be extended to other types of products ”(see our comments Here).
The FCA is now going even further because, even though Dammann Frères teas are “high-end” positioned, they are neither luxury products nor even distributed through a selective distribution network.
Key takeaway
As part of its relations with its distributors, the supplier must ensure:
- not to stipulate any express minimum resale price clause;
- not to implement a system, nor tolerate practices, of commercial retaliation against distributors deviating from the minimum “recommended” prices (or even threaten them to do so);
- not to prohibit them from selling the products online or from advertising online;
- carefully examine the possibility of prohibiting them from reselling its products on third-party platforms.
International debt recovery is perhaps one of the most challenging issues in business. Companies are usually excited when starting their new international ventures, but when payments of distributors, clients, franchisees… stop, difficulties arise, particularly when they happen abroad. Recovery is most of the times complicated, causes expenses, nightmares and sometimes undertakings simply decide to give up. We herein provide some tips to consider in the prevention phase.
The following is a summary of the ideas which were discussed in a webinar organized by Legalmondo and the Chamber of Commerce of Treviso/Belluno in Italy in November 11, 2020.
What are the best practices to manage international receivables?
The first question regards the best practices companies could put into practice to avoid or, at least, to try to minimize the impact of lack of payment when international businesses are concerned.
The following main points were mentioned as worth considering at an early status of the negotiations and business development.
Verification of the identity of the company
Who is the company we are dealing with? It is important to check its existence, legal situation and capacity to carry on business. And also, the faculties or authorization of the person signing the type of contract. Is this the right authorized person? Has this person followed the legal requirements to do it? In particular, during this period of international pandemic, when the electronic signatures are used and when agreements are frequently signed with non-original signatures but only on pdf documents.
Request of financial information
What is the credit rating of the company? Seek to obtain official accounting information, either filed with the register of companies (when possible according to the local rules), or through private investigation research: tax regularity certificate to attest that the company is in compliance with applicable rules (in places when this is possible), comfort letters from shareholders or third parties (banks)… It is important to have a reasonable certitude about the capacity of that company to carry on the concrete business. And when possible, to do it on a regular basis.
Use the right contract
What is the correct type of contract for the commercial relationship? Seek advice from a lawyer specialized in the law of the country where the debt will be collected. This will be an essential element, for example, to know when the ownership of the acquired asset is legally transferred; when the parties have agreed to pay the invoices; the validity of the general conditions (or if they have to be drafted in the local language or in the language of the negotiations or what happens when they are contradictory: the seller’s and the purchaser’s); whether this is a distribution contract or a mere supply of products and the related obligations and consequences depending on the applicable law…
Write down your agreements
Avere le condizioni per iscritto non solo sul tipo di contratto ma anche sulle modalità, condizioni e ritardi di pagamento. Ed essere consapevoli del tipo di documenti necessari per la validità dell’accordo. Uno scambio di e-mail creerebbe un obbligo? Sarebbero necessari passaggi più formali per avere un contratto / obbligo valido (notaio, registrazione, firma separata di alcune condizioni)?
Follow your contract
If there is a contract in place, it is important to follow what has been signed or agreed, to ensure that these conditions are then respected. A different and sustained commercial practice could imply a tacit change the original written agreement.
Document all transactions
From the order by the client/distributor, its acceptance by the manufacturer, the transport document, linked to the receipt of goods, and until the final invoice, all paperwork should be clear and consistent. In case of lack of payment, all these documents might be necessary to prove the correct performance of the contract.
Has the debtor risen objections?
Also check your own defaults. It is quite frequent that the non-paying party justifies its decision on a previous breaching. If there is such previous alleged infringement by a supplier, for instance (related to the shipment of goods: delays, defective products, etc.), it will be probably more complicated to ask for the payment from the distributor or, at least, it will be required an additional procedure.
Be clear on the accrual of interests for late payments
In EU countries, legislation based on the 2011/7 Directive allows to combat late payment in commercial transactions with special interest rates: make sure this is mentioned in the contract, as non-EU based companies might not be aware of this, and the difference with the general legal interest can be substantial.
Seek guarantees for your credits
This obviously can vary depending on the type of contract and the relationship between the parties. A guarantee is advisable not only at the beginning, but also when the relationship lasts for several years. Sometimes, trust in your counterparty in the past makes more difficult to ask for additional guaranties and this could imply that late payments are not correctly managed.
Consider also additional guaranties on sold goods such as, when permitted by the law, retention of title. This will imply that the ownership remains in the vendor’s hand until the complete payment. In some cases, it is also possible to have additional guarantees when the retention of title can be registered at special public registries. These special conditions should also be verified locally in order to know their extent and to respect the way they shall be agreed, accepted, and documented.
Check out our webinar on debt collection
On November 11, 2020, I had the pleasure to participate to the webinar on International Debt Collection organized by the Chamber of Commerce of Treviso and Belluno and Legalmondo: we discuss the best practices and share practical information on debt collection in Spain, Germany, France, USA, China, Vietnam and Singapore.
You can watch the recording of the webinar here.
Legalmondo’s helpdesk on international credit collection
If you would like to know more about how to collect a debt overseas, you can find the reports of our experts from 20 countries here.
Sotto la presidenza vietnamita dell’Associazione delle nazioni del Sud-est asiatico (ASEAN), dopo otto anni di negoziati i dieci Stati membri dell’ASEAN (Brunei, Cambogia, Filippine, Indonesia, Laos, Malesia, Myanmar, Singapore, Thailandia, Vietnam) il 15 novembre 2020 hanno firmato un clamoroso accordo di libero scambio (FTA) con Cina, Corea del Sud, Giappone, Australia e Nuova Zelanda, denominato Regional Comprehensive Economic Partnership (RCEP).
La comunità economica dell’ASEAN è un’area di libero scambio avviata nel 2015 tra i suddetti dieci membri dell’omonima associazione, che comprende un PIL aggregato di 2,6 trilioni di dollari e oltre 622 milioni di persone. L’ASEAN è il principale partner commerciale della Cina, con l’Unione Europea scivolata al secondo posto.
A differenza dell’Eurozona e dell’Unione Europea, l’ASEAN non ha una moneta unica, né istituzioni comuni, come la Commissione Europea, il Parlamento e il Consiglio. Analogamente a quanto accade nell’UE, tuttavia, un singolo membro detiene una presidenza a rotazione.
Singoli Paesi ASEAN, come Vietnam e Singapore, hanno recentemente stipulato accordi di libero scambio con l’Unione Europea, mentre l’intero blocco ASEAN aveva e ha tuttora in essere i cosiddetti accordi “più uno” con altri Paesi dell’area, ovvero la Repubblica Popolare Cinese, Hong Kong, la Repubblica di Corea,, il Giappone, l’India e l’Australia e la Nuova Zelanda insieme.
Ad eccezione dell’India, tutti gli altri Paesi con accordi “più uno” con l’ASEAN fanno ora parte dell’RCEP, che supererà progressivamente i singoli FTA attraverso l’armonizzazione delle regole, soprattutto quelle relative all’origine dei prodotti.
I negoziati RCEP sono accelerati con la decisione degli Stati Uniti d’America di ritirarsi dal Trans-Pacific Partnership agreement (TPP) con l’elezione del presidente Trump nel 2016 (anche se vale la pena di ricordare che anche gran parte del partito democratico degli Stati Uniti si era ai tempi opposta al TPP). Il TPP sarebbe stato quindi il più grande accordo di libero scambio di sempre e, come suggerisce il nome, avrebbe messo insieme dodici nazioni affacciate sull’Oceano Pacifico, ossia Australia, Brunei, Canada, Cile, Giappone, Malesia, Messico, Nuova Zelanda, Perù, Singapore, Vietnam e appunto Stati Uniti. Con l’esclusione di questi ultimi, gli altri undici hanno comunque firmato un accordo simile, denominato Comprehensive and Progressive Agreement for Trans-Pacific Partnership (CPTPP). Il CPTPP è stato tuttavia ratificato solo da sette dei suoi firmatari e chiaramente non ne fa parte la più grande economia e partner più significativo di tutti. Allo stesso tempo, sia l’abortito TPP, sia il CPTPP escludono enfaticamente la Cina.
Il peso del RCEP è quindi evidentemente maggiore, in quanto nei Paesi firmatari, che rappresentano circa il 30% del PIL mondiale, vivono 2,1 miliardi di persone. E la porta per l’India con i suoi 1,4 miliardi di persone e 2,6 trilioni di dollari di PIL rimane aperta, hanno affermato gli altri membri.
Come la maggior parte degli accordi di libero scambio, l’obiettivo dell’RCEP è abbassare le tariffe, facilitare gli scambi di beni e servizi e promuovere gli investimenti. L’accordo affronta brevemente la tutela dei diritti di proprietà intellettuale, ma non fa menzione della tutela dell’ambiente e dei diritti dei lavoratori. I suoi firmatari comprendono economie molto avanzate, come quella di Singapore, e piuttosto povere, come quella della Cambogia.
Il significato dell’RCEP in questo momento è probabilmente più simbolico che tangibile. Anche se si stima che circa il 90% delle tariffe sarà abolito, ciò avverrà solo in un periodo di venti anni dall’entrata in vigore, cosa che accadrà solo dopo la ratifica. Inoltre, il settore dei servizi e soprattutto quello agricolo non rappresentano il fulcro dell’accordo e pertanto saranno ancora soggetti a barriere, regole e restrizioni nazionali. Ciononostante, si stima che, anche in questi tempi di pandemia, l’RCEP contribuirà annualmente al PIL mondiale per circa 40 miliardi di dollari in più rispetto al CPTPP (186 miliardi di dollari contro 147 miliardi di dollari) per dieci anni consecutivi.
Il suo impatto immediato è geopolitico. Sebbene i firmatari non siano affatto alleati di ferro (si pensi alle controversie territoriali sul Mar Cinese Meridionale, per esempio), il messaggio è chiaro:
- La maggior parte di questa parte del mondo ha affrontato la pandemia di Covid-19 molto bene, ma non può permettersi di aprire le sue frontiere a europei e americani in tempi brevi, per timore che il virus si diffonda di nuovo. Deve quindi cercare di appianare le tensioni interne, se vuole vedere nelle sue economie alcuni segnali positivi dati dal commercio privato, oltre alla spesa pubblica in deficit (non sempre “buona”). La maggior parte di questi Paesi fa molto affidamento sui talenti, sui turisti, sui beni, sui servizi e persino sul supporto strategico e militare dell’Occidente, ma è realista sul fatto che, a meno che il tanto pubblicizzato vaccino non funzioni molto bene e molto presto, l’Occidente lotterà con questo coronavirus per lunghi mesi, se non anni.
- Il multilateralismo è fondamentale e l’isolazionismo è pericoloso. Il blocco ASEAN e il duo Australia-Nuova Zelanda lavorano esattamente in questa direzione pacifica e favorevole agli affari.
Il sito web ufficiale dell’ASEAN (https://asean.org/?static_post=rcep-regional-comprehensive-economic-partnership) è molto chiaro al riguardo e afferma, infatti, che:
L’RCEP fornirà un quadro volto ad abbassare le barriere commerciali e garantire un migliore accesso al mercato di beni e servizi per le imprese della regione, attraverso:
- Il riconoscimento della centralità dell’ASEAN nell’architettura economica regionale e degli interessi dei partner dell’ASEAN nel potenziamento dell’integrazione economica e nel rafforzamento della cooperazione economica tra i Paesi partecipanti agli FTA;
- La facilitazione del commercio e degl’investimenti e maggiore trasparenza nelle relazioni commerciali e di investimento tra i Paesi partecipanti, nonché maggiore coinvolgimento delle PMI nelle catene di valore globali e regionali; e
- L’ampliamento degli impegni economici dell’ASEAN con i suoi partner.
L’RCEP riconosce l’importanza dell’inclusività, in particolare per consentire alle PMI di sfruttare l’accordo e far fronte alle sfide derivanti dalla globalizzazione e dalla liberalizzazione del commercio. Le PMI (comprese le microimprese) costituiscono più del 90% delle imprese dei firmatari dell’RCEP e sono importanti per lo sviluppo endogeno dell’economia di ogni Paese. Allo stesso tempo, l’RCEP è volto a fornire politiche economiche regionali eque a vantaggio sia dell’ASEAN, sia dei suoi partner.
Tuttavia, il momento è favorevole anche per le imprese dell’UE. Come ricordato, l’UE ha in essere accordi di libero scambio con Singapore, Corea del Sud, Vietnam, un accordo di partenariato economico con il Giappone e sta negoziando separatamente sia con l’Australia, sia con la Nuova Zelanda.
In generale, tutti questi accordi creano regole comuni per tutti gli attori coinvolti, rendendo così più semplice per le aziende commerciare in diversi territori. Con le avvertenze già rapidamente enucleate sull’entrata in vigore e sulle regole di origine, i Paesi che hanno firmato un accordo di libero scambio con l’UE e l’RCEP, in particolare Singapore, un importante hub di lingua inglese, che si colloca al primo posto in Asia orientale nell’indice dello Stato di diritto (terzo nella regione dopo Nuova Zelanda e Australia e dodicesimo in tutto il mondo: https://worldjusticeproject.org/sites/default/files/documents/Singapore%20-%202020%20WJP%20Rule%20of%20Law%20Index%20Country%20Press%20Release.pdf), potrebbero collegare entrambe le regioni e facilitare il commercio globale anche in questo difficile periodo storico.
Under French law, terms of payment of contracts of sale or of services (food excluded) are strictly regulated (art. L441-10.I Commercial code) as follows:
- Unless otherwise agreed between the parties, the standard time limit for settling the sums due may not exceed 30 days.
- Parties can agree on a time of payment which cannot exceed 60 days after the date of the invoice.
- By way of derogation, a maximum period of 45 days from end of the month after the date of the invoice may be agreed between the parties, provided that this period is expressly stipulated by contract and that it does not constitute a blatant abuse with respect to the creditor (e.g. could be in fact up to 75 days after date of issuance).
The types of international contracts concluded with a French party can be:
(a) An international sales contract governed by French law (or to the national law of a country where CISG is in force), and which does not contractually exclude the Vienna Convention of 1980 on the International Sale of Goods (CISG)
In this case the parties may be freed from the domestic mandatory payment time limits, by virtue of the superiority of CISG over French domestic rules, as stated by public authorities,
(b) An international contract (sale, service or otherwise) concluded by a French party with a party established in the European Union and governed by the law of this other European State,
In this case the parties could be freed from the French domestic mandatory payment time limits, by invoking the rules of this member state law, in accordance with the EU directive 2011/7;
(c) Other international contracts not belonging to (a) or (b),
In these cases the parties might be subject to the French domestic mandatory payment maximum ceilings, if one considers that this rule is an OMR (but not that clearly stated).
Can a foreign party (a purchaser) agree with a French party on time limit of payment exceeding the French mandatory maximum ceilings (for instance 90 days)?
This provision is a public policy rule in domestic contracts. Failing to comply with the payment periods provided for in this article L. 441-10, any trader is liable to an administrative fine, up to a maximum amount of € 75,000 for a natural person and € 2,000,000 for a company. In the event of reiteration the maximum of the fine is raised to € 150,000 for a natural person and € 4,000,000 for a legal person.
There is no express legal special derogatory rule for international contracts (except one very limited to specific intra UE import / export trading). This being said, the French administration (that is to say the Government, the French General Competition and Consumer protection authority, “DGCCRF” or the Commission of examination of the commercial practices, “CEPC”) shows a certain embarrassment for the application of this rule in an international context because obviously it is not suitable for international trade (and is even counterproductive for French exporters).
International sales contract can set aside the maximum payment ceilings of article L441-10.I
Indeed, the Government and the CEPC have identified a legal basis authorizing French exporters to get rid of the maximum time limit imposed by the French commercial code: this is the UN Convention on the international sale of goods of 1980 (aka “CISG”) applying to contracts of supply of (standard or tailor-made) goods (but not services). They invoked the fact that CISG is an international treaty which is a higher standard than the internal standards of the Civil Code and the Commercial Code: it is therefore necessary to apply the CISG instead of article L441-10 of the Commercial Code.
- In the 2013 ministerial response, (supplemented by another one in 2014) the Ministry of Finance was very clear: “the default application of the CISG rules […] therefore already allows French traders to grant their foreign customers payment terms similar to those offered by their international competitors”.
- In its Statement of 2016 (n°16.12), the CEPC went a little further in the reasoning by specifying that CISG poses as a rule that payment occurs at the time of the delivery of the goods, except otherwise agreed by the parties (art. 58 & 59), but does not give a maximum ceiling. According to this Statement, it would therefore be possible to justify that the maximum limit of the Commercial Code be set aside.
The approach adopted by the Ministry of Finance and by the CEPC (which is a kind of emanation of this Ministry) seems to be a considerable breach in which French exporters and their foreign clients can plunge into. This breach is all the easier to use since CISG applies by default as soon as a sales contract is subject to French law (either by the express choice of the parties, or by application of the conflict of law rules by the judge subsequently seized). In other words, even if controls were to be carried out by the French administration on contracts which do not expressly target the CISG, it would be possible to invoke this “CISG open door”.
This ground seems also to be usable as soon as the international sale contract is governed by the national law of a foreign country … which has also ratified CISG (94 countries). But conversely, if the contract expressly excludes the application of CISG, the solution proposed by the administration will close.
For other international contracts not governed by CISG, is this article L441-10.I an overriding mandatory rule in the international context?
The answer is ambiguous. The issue at stake is: if art. L441-10 is an overriding mandatory rule (“OMR”), as such it would still be applied by a French Judge even if the contract is subject to foreign law.
Again the Government and the CEPC took a stance on this issue, but not that clear.
- In its 2013 ministerial response, the Ministry of Finance statement was against the OMR qualification when he referred to «foreign internal laws less restrictive than French law [that] already allows French traders to grant their foreign customers payment terms similar to those offered by their international competitors”.
- The CEPC made another Statement in 2016 (n°1) to know whether or not these ceilings are OMRs in international contracts. A distinction should be made as regards the localization of the foreign party:
– For intra-EU transactions, the CEPC put into perspective these maximum payment terms with the 2011/7 EU directive on the harmonization of payment terms which authorizes other European countries to have terms of payment exceeding 60 days (art 3 §5). Therefore article L441-10.I could not be seen as OMR because it would conflict with other provisions in force in other European countries, also respecting the EU directive which is a higher standard than the French Commercial Code.
– For non intra EU transactions, CEPC seems to consider article L441-10.I as an OMR but the reasoning was not really strong to say straightforwardly that it is per se an OMR.
To conclude on the here above, (except for contracts – sales excluded – concluded with a non-EU party, where the solution is not yet clear), foreign companies may negotiate terms of payment with their French suppliers which are longer than the maximum ceilings set by article L441 – 10, provided that it is not qualified as an abuse of negotiation (to be anticipated in specific circumstances or terms in the contract to show for instance counterparts, on a case by case basis) and having in mind that, with this respect, French case law is still under construction by French courts.
Riassunto – In un contratto con controparte straniera o nelle condizioni generali di vendita o di acquisto internazionale è frequente l’utilizzo della clausola di scelta del foro competente e della legge applicabile. Spesso la scelta, però, non viene fatta in modo consapevole e può portare a risultati contrari agli interessi della parte che la predispone. Vediamo in questo articolo come procedere a questa scelta in modo corretto ed utile.
La clausola del contratto che disciplina la modalità di risoluzione delle controversie e la legge applicabile al rapporto è spesso chiamata la “midnight clause”, facendo riferimento al fatto che in molti modelli di contratto questa clausola è tra le ultime del documento e viene dunque discussa al termine delle trattative, spesso a tarda notte, quando le parti sono esauste e desiderose di firmare il contratto.
I casi ricorrenti sono due: nel primo, la decisione viene presa con noncuranza e in maniera frettolosa, posto che le parti ritengono di avere già raggiunto l’accordo sulle questioni importanti del contratto e non danno peso – a torto – alla previsione sulla risoluzione delle liti.
Nel secondo caso accade il contrario: sulla decisione del giudice competente e della legge applicabile si genera un muro contro muro, con entrambe le parti risolute – in genere per una questione di principio e di diffidenza verso le norme straniere – ad imporre la giurisdizione nel proprio paese e l’applicabilità della legge nazionale.
Entrambi gli scenari sono molto delicati, perché espongono al rischio di decisioni sbagliate o di pessimi compromessi, che possono giungere a vanificare la futura possibilità di agire in giudizio.
E’ fondamentale che questa clausola venga affrontata in modo consapevole e non improvvisato: vediamo alcune considerazioni da tenere a mente al momento di scegliere la giurisdizione e la legge applicabile.
Il giudice straniero non è un tabù
Facciamo un esempio pratico: un contratto tra una società italiana e una controparte cinese.
Per lungo tempo gli stranieri sono stati, giustamente, terrorizzati dall’idea di rivolgersi al giudice cinese, che era un funzionario statale proveniente da altre amministrazioni pubbliche, di assai dubbia imparzialità, politicizzato e in genere del tutto incompetente.
La situazione oggi è cambiata e, quantomeno nelle città oggetto da anni di investimenti internazionali, il livello di preparazione della magistratura è certamente migliorato, i costi di un contenzioso sono tutto sommato contenuti, i tempi di un giudizio di primo grado rapidi (circa 6 mesi) e la possibilità di un equo giudizio, se ben difesi da un avvocato competente, certamente alla portata.
Si può – e si deve- dunque valutare l’opzione di prevedere la giurisdizione cinese in contratto, considerando i futuri scenari possibili in caso di future vertenze.
Lo stesso ragionamento va fatto, caso per caso, con altri paesi: prima di rifiutare la scelta di giurisdizione nel paese straniero, occorre valutare quali siano i pro e i contro di un’eventuale azione legale in Italia e quale sarebbe la situazione se la causa venisse instaurata presso un giudice del paese straniero in cui ha sede la controparte.
Tra gli elementi da valutare vi sono i seguenti:
- L’efficienza del sistema giudiziario del paese straniero
- I costi del procedimento giudiziario (tasse)
- I costi legali (onorari degli avvocati del paese straniero)
- Tempi e costi del procedimento per ottenere il riconoscimento della sentenza italiana nel paese straniero
Attaccare in trasferta, difendersi in casa
La scelta sul foro competente può essere, in primo luogo, una scelta tattica: se è probabile che eventuali futuri contenziosi siano attivati dalla controparte, usando una metafora calcistica, optare per il giudice italiano concede la il vantaggio del fattore campo.
Per una società straniera, infatti, sarà più difficile iniziare la causa e gestire un contenzioso in Italia, con necessità di essere assistita da legali italiani, di applicare una legge con cui non ha familiarità e di sostenere costi di viaggio per comparire avanti ad un tribunale italiano.
Se invece, al contrario, è probabile che sia la società italiana a doversi attivare con un’azione giudiziaria (ad esempio per il pagamento del prezzo, o per ottenere l’adempimento o la risoluzione del contratto) “giocare in attacco” presso il giudice del luogo in cui viene eseguito il contratto (e ha sede, in genere, la controparte straniera) può comportare molti vantaggi, tra i quali quello di ottenere in tempi rapidi una sentenza direttamente eseguibile nel paese in cui ha sede la controparte.
La clausola “asimmetrica”
Una soluzione intermedia, che consente di fruire dei benefici sia della giurisdizione italiana, sia di quella del paese in cui ha sede la controparte straniera, è la cosiddetta clausola “asimmetrica”.
Tali clausole prevedono la facoltà di una sola parte di introdurre la lite sia davanti al giudice indicato nel contratto (ad esempio Italiano), sia dinanzi a quello che sarebbe competente secondo i criteri ordinari di giurisdizione, ad esempio il foro della sede della parte straniera (ad esempio, i giudici della città di Pechino).
L’altro contraente non ha questa facoltà di scelta ed è quindi obbligato a promuovere eventuali controversie soltanto dinanzi all’autorità giudiziaria contrattualmente indicata (il giudice italiano).
Mentre questo tipo clausola è generalmente considerato valido in Italia e nella UE, è bene verificarne la legittimità nel caso si applichi al contratto una legge straniera.
Dove andrà eseguita la sentenza?
Uno dei fattori importanti nella decisione sul foro è certamente il luogo di esecuzione della sentenza: occorre, cioè, considerare quali tipi di vertenze si potranno generare nella relazione commerciale e dove sarà possibile eseguire la sentenza ottenuta, se in Italia o nel paese in cui ha sede la controparte.
Rimaniamo sull’esempio del contratto con una parte cinese.
Nella maggioranza dei casi la parte cinese ha asset (beni e crediti aggregabili) solo in Cina e se la sentenza favorevole alla parte italiana non venisse spontaneamente adempiuta (scenario molto frequente) si renderebbe necessario procedere all’esecuzione forzata, appunto, in Cina.
Per questa ragione prevedere la giurisdizione del giudice italiano può essere una mossa controproducente, che obbliga prima a radicare una causa in Italia, spesso con tempi molto lunghi, e poi a chiedere il riconoscimento della sentenza italiana nella Repubblica Popolare Cinese: ciò è possibile grazie al Trattato per l’assistenza giudiziaria in materia civile del 1991, ma il procedimento è molto burocratico, richiede la traduzione in cinese e la legalizzazione della sentenza e di tutti i documenti e nel corso del giudizio di riconoscimento la parte cinese farà tutto il possibile per complicare e ritardare il riconoscimento della decisione.
Il risultato è che, anziché ottenere una sentenza eseguibile in Cina in pochi mesi (ricorrendo al giudice Cinese) si perdono diversi anni, incorrendo in costi molto superiori e con l’amara sorpresa, anche questa purtroppo frequente, che al termine della procedura di riconoscimento la controparte cinese risulta irreperibile o insolvente o non è comunque possibile reperire beni da aggredire esecutivamente.
Testimoni, perizie e documenti
Un altro fattore da tenere presente è legato alla natura del contratto e al luogo di svolgimento delle prestazioni delle parti: in caso di contratto con obbligazioni da svolgere in Cina (come ad esempio la gestione di un punto vendita, lo svolgimento di attività promozionale da parte di un agente o concessionario, la fornitura o assemblaggio di prodotti) l’istruttoria della causa, ossia l’audizione dei testimoni, l’eventuale incarico ad un perito di esaminare un prodotto, l’analisi dei documenti necessari per decidere la causa, può essere agevole presso il giudice Cinese, mentre sarebbe estremamente difficile, se non del tutto impossibile e certamente anti-economica, presso un foro Italiano. E viceversa, naturalmente.
Tutela urgente e Misure cautelari
Può accadere, infine, che sia urgente ricorrere al giudice per avere tutela di situazioni che non possono attendere i tempi di una causa ordinaria: rimanendo all’esempio del contratto con la Cina un caso tipico è quello del concessionario o franchisee che opera in concorrenza sleale con il produttore o franchisor, vendendo merce contraffatta o rifiutando di restituire negozi e materiali di proprietà del produttore/ franchisor dopo la cessazione del contratto.
In tali casi avere la possibilità di adire il giudice cinese con richiesta di un procedimento cautelare, ossia una misura urgente finalizzata a far cessare il comportamento illegittimo in corso, è fondamentale. Ciò è possibile se il contratto prevede la giurisdizione cinese o un arbitrato con sede in Cina, mentre l’eventuale previsione in contratto della giurisdizione italiana precluderebbe il ricorso ad un’azione legale urgente in Cina, con la conseguenza, molto grave, che non sarebbe possibile agire in modo efficace e tempestivo per limitare i gravi danni di avviamento commerciale ed immagine.
Stesso giudice, stessa legge
Un compromesso per rompere lo stallo nelle trattative è spesso quello di scegliere il giudice di un paese e la legge dell’altro, quando non addirittura di prevedere il giudice di un paese terzo e la legge di un paese ancor diverso.
Soluzioni “creative” di questo tipo sono assolutamente da evitare: è bene che il giudice adito sia quello di uno dei paesi delle parti (idealmente quello di esecuzione della sentenza, come detto sopra) e che il Giudice possa decidere la causa sulla base della normativa con cui Giudice e avvocati delle parti hanno familiarità.
In caso contrario è necessario che le norme della legge applicabile debbano essere indicate dalle parti (raramente in accordo tra loro) o che venga nominato un consulente esperto della legge in questione, con notevole incremento dei costi di lite, complicazione della trattazione della causa e allungamento dei tempi.
Qualche esempio
Sottoporre un NDA – Non Disclosure Agreement – con una società con sede negli USA o in Cina alla legge italiana e alla giurisdizione italiana può risultare un’arma spuntata: in caso sia necessario agire in giudizio e ottenere la cessazione urgente di comportamenti illegittimi di utilizzo delle informazioni riservate è molto più rapido ed efficace agire direttamente presso il foro in cui ha sede la controparte o con un arbitrato, ottenendo un provvedimento direttamente esecutivo nel paese.
Se il contratto è una vendita internazionale e il compratore ha sede in un paese all’interno della UE può essere utile una clausola “asimmetrica”, che consenta, ad esempio, di adire il giudice italiano per ottenere un decreto ingiuntivo (che una volta definitivo si può eseguire direttamente all’interno dello spazio giuridico comunitario) ma anche di radicare la causa presso il giudice del paese in cui ha sede il convenuto, nel caso in cui ciò risultasse preferibile perché il procedimento è rapido e i costi contenuti (per approfondire l’argomento, vedi questo post sul Recupero del Credito all’estero).
Se la controparte ha sede in un paese in cui l’accesso alla giustizia ordinaria è problematico o non dà garanzie di un processo imparziale in tempi certi, si può valutare l’inserimento di una clausola arbitrale, previa verifica che un lodo arbitrale internazionale sia automaticamente eseguibile perché lo stato in cui ha sede la controparte è membro della Convenzione di New York del 1958 sul riconoscimento e l’esecuzione dei lodi arbitrali stranieri.
Conclusioni
La clausola di scelta del foro (e della legge applicabile) è una clausola fondamentale di un contratto (o di condizioni generali di contratto) internazionale. La scelta del foro deve essere compiuta in maniera consapevole e caso per caso, in base al paese di esecuzione del contratto e alla tipologia di controversie che si prevede ne possa derivare; non sempre il Giudice italiano è la scelta migliore e può essere opportuno, in alcuni casi, scegliere la giurisdizione straniera oppure prevedere una clausola arbitrale. Il mio consiglio è di predisporre i contratti internazionali insieme ad un consulente specializzato, evitando l’uso di un unico modello per tutti i paesi in cui opera l’impresa.
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Sommario – Secondo la giurisprudenza francese, un agente è soggetto alla tutela dello status giuridico di agente di commercio e ha quindi diritto a un’indennità di fine rapporto solo se in potere di negoziare liberamente il prezzo e le condizioni dei contratti di vendita. La Corte di Giustizia Europea ha recentemente stabilito che tale condizione non è conforme al diritto europeo. Tuttavia, i preponenti potrebbero ora prendere in considerazione altre opzioni per limitare o escludere l’indennità di fine rapporto.
Dire che la sentenza della Corte di giustizia europea del 4 giugno 2020 (n°C828/18, Trendsetteuse / DCA) fosse molto attesa sia dagli agenti francesi che dai loro preponenti è un eufemismo.
La richiesta fatta alla Corte di Giustizia CE
La questione posta dal Tribunale Commerciale di Parigi il 19 dicembre 2018 alla CGCE riguardava la definizione dello status di agente di commercio affinché quest’ultimo potesse beneficiare della Direttiva CE del 18 dicembre 1986 e di conseguenza dell’articolo L134 e seguenti del Codice Commerciale. La questione preliminare consisteva nel sottoporre alla CGCE la definizione adottata dalla Corte di Cassazione e da molte Corti d’Appello, a partire dal 2008: il beneficio dello status di agente di commercio è stato negato a qualsiasi agente che non abbia, secondo il contratto e de facto, il potere di negoziare liberamente il prezzo dei contratti di vendita conclusi, per conto del venditore, con un acquirente (tale libertà di negoziazione si estende anche ad altri termini essenziali della vendita, come i termini di consegna o di pagamento).
La restrizione fissata dai tribunali francesi
Questo approccio è stato criticato perché, tra l’altro, risultava essere contrario alla natura stessa della funzione economica e giuridica dell’agente di commercio, che deve sviluppare l’attività del preponente nel rispetto della sua politica commerciale, in modo uniforme e nel rigoroso rispetto delle istruzioni impartite.
Poiché la maggior parte dei contratti di agenzia soggetti al diritto francese escludono espressamente la libertà dell’agente di negoziare i prezzi o le condizioni principali dei contratti di vendita, i giudici hanno regolarmente riqualificato il contratto da contratto di agenzia commerciale a contratto di mandato di interesse comune. Tuttavia, questo contratto di mandato d’interesse comune non è disciplinato dalle disposizioni degli articoli L 134 e seguenti del Codice di commercio, molti dei quali sono di ordine pubblico interno, ma dalle disposizioni del Codice civile relative al mandato, che in generale non sono considerate di ordine pubblico.
La principale conseguenza di questa dicotomia di status consiste nella possibilità per il preponente vincolato da un contratto di mandato di mettere espressamente da parte l’indennità di fine rapporto, essendo questa clausola perfettamente valida in un contratto di questo tipo, a differenza del contratto di agente di commercio (si veda il capitolo francese della Guida pratica ai contratti di agenzia commerciale internazionale).
La decisione della CGCE e gli effetti
La sentenza della CGCE del 4 giugno 2020 pone fine all’approccio restrittivo dei tribunali francesi. Secondo quest’ultima l’interpretazione corretta dell’articolo 1, paragrafo 2, della direttiva del 18 dicembre 1986 è che gli agenti non devono necessariamente avere il potere di modificare i prezzi dei beni che vendono per conto di un preponente per essere classificati come agenti di commercio.
La Corte ricorda in particolare che la direttiva europea è valida per qualsiasi agente che abbia il potere di negoziare o di negoziare e concludere contratti di vendita. La Corte aggiunge che il concetto di negoziazione non può essere letto attraverso la lente restrittiva adottata dai giudici francesi. La definizione del concetto di “negoziazione” deve non solo tenere conto del ruolo economico che ci si aspetta da tale intermediario (essendo il concetto di negoziazione molto ampio: ad es. la contrattazione), ma anche della necessità di preservare gli obiettivi della direttiva, soprattutto garantire la tutela di questo tipo di intermediario.
In pratica, quindi, i preponenti non potranno più nascondersi dietro una clausola che vieta all’agente di negoziare liberamente i prezzi e i termini dei contratti di vendita per negare lo status di agente di commercio.
Opzioni alternative per i preponenti
Quali sono i mezzi di cui dispongono ora i produttori e i commercianti francesi o stranieri per evitare di pagare un indennizzo al termine del contratto di agenzia?
- Innanzitutto, in caso di contratti internazionali, i preponenti stranieri avranno probabilmente più interesse a sottoporre il proprio contratto a una legge straniera (a condizione che non sia più restrittiva della legge francese …). Anche se le regole dell’agenzia di commercio non sono considerate delle norme imperative preminenti dai tribunali francesi (contrariamente ai casi Ingmar e Unamar della CGCE), per garantire la possibilità di escludere il diritto francese il contratto dovrebbe anche prevedere una clausola di giurisdizione esclusiva per un tribunale straniero o una clausola arbitrale (si veda il capitolo francese della Guida pratica ai contratti di agenzia commerciale internazionale).
- C’è anche la probabilità che il preponente chieda un compenso all’agente per il contributo della sua banca dati clienti (preesistente) e che il pagamento di tale compenso venga differito alla fine del contratto … al fine di compensare, se necessario, in tutto o in parte, il corrispettivo allora dovuto all’agente di commercio.
- È certo che i contratti di agenzia stabiliranno in modo più chiaro e completo i doveri dell’agente che il preponente considera essenziali e la cui violazione potrebbe costituire una grave mancanza, escludendo il diritto ad un compenso di fine contratto. Sebbene i giudici siano liberi di valutare la gravità della violazione, possono comunque utilizzare le disposizioni contrattuali per identificare ciò che è importante nell’intenzione comune delle parti.
- Alcuni preponenti metteranno probabilmente in dubbio anche l’opportunità di continuare ad utilizzare gli agenti di commercio, e in alcuni casi la loro attività potrebbe essere meno legata a una questione di contratto di agenzia commerciale, ma piuttosto a un contratto di servizi promozionali. La distinzione tra questi due contratti deve comunque essere rigorosamente osservata sia nel testo dell’accordo che nella realtà, e bisognerebbe valutare altre conseguenze, come il regime del preavviso (vedi il nostro articolo sulla risoluzione improvvisa dei contratti).
Infine, il ragionamento utilizzato dalla CGCE in questa sentenza (interpretazione autonoma alla luce del contesto e dello scopo di questa direttiva) potrebbe indurre i preponenti a mettere in discussione la norma della giurisprudenza francese che consiste nel concedere, a occhi quasi chiusi, due anni di commissioni lorde a titolo di indennizzo forfettario, mentre l’articolo 134-12 del Codice commerciale non fissa l’importo di questo indennizzo di fine contratto, ma si limita ad indicare che il danno effettivo subito dall’agente deve essere risarcito; così come l’articolo 17.3 della direttiva CE del 1986. Ci si potrebbe quindi chiedere se tale articolo 17.3 imponga all’agente di provare il danno effettivamente subito.
L’accordo di libero scambio tra Unione Europea e Mercosur
- Distribuzione
- Fisco e tasse
-
Argentina -
Brasile -
Italia -
Uruguay
Germany – To which product category do Cannabidiol spray products belong?
- Distribuzione
- Diritto Farmaceutico
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Germania
Europa 
Mexico 
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International debt recovery: risk prevention and best practices
7 Dicembre 2020
-
Spagna
- Distribuzione
- Contenzioso
Wine Market in Mexico 2020-2021
The wine market in Mexico has shown an annual growth of approximately 8% during the past 5 years.
Importations have increased during the past 10 years, increasing its value in 88%.
Mexico has the second highest consumption growth rate worldwide according to the International Organization of Vine and Wine (OIV).
Current Trends in Mexico
Mexican wines accounted for 29% of Mexico’s consumption, while the remaining 71% corresponds to imported wines.
Wine consumption is primarily concentrated in 3 cities, Mexico City, Monterrey, and Guadalajara, with a potential increase in touristic locations.
Due to the health contingency generated as a result of the COVID19, on-line sales of the various supermarkets have increased in 300% during 2020.
Digitalization of processes represents a huge potential in terms of sales’ increase, and are expected to grow in a 40% yearly.
Consumers in Mexico are under 45 years old, having a pretty good balance in terms of gender (55% male and 45 female).
Types of wine consumed (71% red, 11% white, 9% sparkling, and 9% rose and others).
Comparison of wine consumption per capita
Following we share the following available information to illustrate differences between specific countries on current wine consumption per capita.
| Country | Consumption per capita |
| France | 49.5 lts |
| Italy | 43.0 lts |
| Austria | 29.4 lts |
| Spain | 27.8 lts |
| United States | 10.14 lts |
| China | 1.7 lts |
| Brazil | 1.6 lts |
| Mexico | 1.34 lts |
For more information you can visit our country guide on wine distribution in Mexico and watch the following video
Summary
At the end of the agency and distribution contracts, the main source of conflict is the goodwill (clientele) compensation. The Spanish Law of the Agency Contract —like the Directive on Commercial Agents— provides that when the contract is terminated, the agent will be entitled, if certain conditions are met, to compensation. In Spain, by analogy (although with qualifications and nuances), this compensation can also be claimed in distribution contracts.
For the Clientele compensation to be recognized, it is necessary that the agent (or the distributor: see this post to know more) have contributed new clients or significantly increased operations with pre-existing ones, that their activity can continue to produce substantial benefits to the principal and that it is equitable. All this will condition the recognition of the right to compensation and its amount.
These expressions (new customers, significant increase, can produce, substantial advantages, equitable) are difficult to define beforehand, so, to be successful, it is recommended that claims in courts are supported, case by case, on expert reports, supervised by a lawyer.
There is, at least in Spain, a tendency to directly claim the maximum that the norm provides (one year of remuneration calculated as the average of the previous five) without going into further analysis. But if this is done, there is a risk that a judge will reject the petition as unfounded.
Therefore, and based on our experience, I find it convenient to provide guidance on how to better substantiate the claim for this compensation and its amount.
The agent / distributor, the expert and the attorney should consider the following:
Check what the agent’s contribution has been
If there were customers before the contract began and what volume of sales was made with them. To recognize this compensation, it is necessary that the agent has increased the number of clients or operations with pre-existing ones.
Analyse the importance of these clients when it comes to continuing to provide benefits to the principal
Their recurrence, their loyalty (to the principal and not to the agent), the migration rate (how many of them will remain with the principal at the conclusion of the contract, or with the agent). Indeed, it will be difficult to speak about “clientele” if there have only been sporadic, occasional, non-recurring customers (or few) or who will continue to remain loyal to the agent and not to the principal.
How does the agent operate at the end of the contract
Can he compete with the principal or are there restrictions in the contract? If the agent can continue to serve the same clients, but for a different principal, the compensation could be very much discussed.
Is the compensation fair?
Examine how the agent has acted in the past: if he has fulfilled his obligations, his work when introducing the products or opening the market, the possible evolution of such products or services in the future, etc.
Will the agent lose commissions?
Here we must examine whether he had exclusivity; his greater or lesser facility to get a new contract (for instance, due to his age, the economic crisis, the type of products, etc.) or with a new source of income, the evolution of sales in recent years (those considered for compensation), etc.
What is the legal maximum that cannot be exceeded?
The annual average of the amount received during the contract period (or 5 years if it lasted longer). This will include not just commissions, but any fixed amounts, bonuses, prizes, etc. or margins in the case of distributors.
And, finally, it is convenient to include all the documents analysed in the expert’s report
If this is not done and they are only mentioned, it could result in them not being considered by a judge.
Check out the Practical Guide on International Agency Agremeents
To read more about the main features of a contract of agency in Spain, go to our Guide.
Resale prices maintenance on the internet is unlawful while ban on resale on third-party platforms seems to be a new lawful option
In a nutshell
On December 3, 2020 the French Competition Authority (the FCA) :
- reiterated clearly the illegality of behavior aimed at imposing resale prices, especially in e-commerce and then condemned Dammann Frères, a French manufacturer of premium teas, to a € 226,000 fine for imposing minimum online resale prices maintenance on its distributors
- extended the right of ban on resale on third-party platforms from selective distribution of luxury products to quite common commercial relations, and then rejected the alleged illegality of this ban.
Between “recommended” and “imposed” resale prices: a dangerous game to play
Article L 442-6 of French Commercial Code prohibits “imposing, directly or indirectly, a minimum character at the resale price of a good, at the price of a service or at a commercial margin”. The FCA has ruled that, under the pretext of communicating recommended prices to its distributors, Dammann Frères has in fact imposed resale prices on them, failure to comply with these prices being punishable by retaliations (removal or reduction of the amount of discounts granted to them, delay in deliveries, removal of their contact details from the list of distributors presented on its website, disruption of supply, or even termination of commercial relations).
The supplier justified – vainly – this practice by its will to preserve the image and the positioning of its products but above all to avoid excessive price differences between resales by distributors on the internet and those carried out by network stores (where dealers had more latitude in setting prices).
The restriction of competition resulting from resale price maintenance can be obvious when contractual stipulations directly fix the price; but it can be deduced from a set of indices which is characterized according to a method strictly applied by the FCA :
- the supplier communicates its (recommended) resale prices to distributors,
- the latter apply them significantly and,
- a “price policing” system is put in place to prevent the price agreement from being questioned by deviant distributors. This mechanism results in price monitoring by the supplier (or even by other distributors, etc.),
- this leads to pressure, or even retaliation, to force distributors to align their prices upwards, such as delivery delays, supply disruptions, removal of discounts, etc.
There is a fine line between a price surveillance mechanism and a price constraint mechanism. This legal insecurity has been criticized and the European Commission could provide, on the occasion of the upcoming reform of the European block exemption regulation on vertical restraints, additional advice on the circumstances in which recommended resale prices should be qualified as imposed resale prices. The reform expected in 2022 could even go further by highlighting the pro-competitive effects of resale price maintenance.
Ban on resale on third-party platforms: a serious option to consider
With regard to the ban on the resale of its products on third-party platforms, openly imposed by Dammann Frères, the FCA took a rather liberal and innovative approach by applying the rules of the Coty case law (ruling of 6 12 2017, Coty Germany GmbH, C 230/16) to decide ultimately that there is no need to prosecute and therefore to fine. If this approach is confirmed later on by French courts, it will have a considerable impact on suppliers ‘policy who seek to control and restrict the terms of resale of their products on third-party platforms such as Amazon or e-Bay.
In this case, the FCA noted that the tea manufacturer’s market share was less than 30% and that this restriction did not constitute a hardcore restriction. Indeed, the FCA noted that this practice (i) did not prohibit distributors from selling products online nor from marketing themselves through third party websites (advertising and use of search engines) and (ii) did not constitute a restriction on the number of distributors, as the prosecution file did not evidence the number of customers of these platforms amongst the group of online buyers.
The FCA’s decision is therefore extends the Coty case law according to which the supplier of a selective distribution network for luxury products can prohibit the resale of its products on third-party platforms in order to preserve the image of its products (see our comments Here).
The FCA had already extended the Coty case law to technical products in a decision of 24 October 2018 (n ° 18-D-23), concerning the practices of the company Stihl, leader in mechanized garden equipment (mainly confirmed on appeal, Paris court of appeal 17 10 19), where the FCA, in a premonitory manner, stated: “it is important to specify that the analysis carried out by the Court of justice in the Coty ruling for the online marketing of luxury products seems likely to be extended to other types of products ”(see our comments Here).
The FCA is now going even further because, even though Dammann Frères teas are “high-end” positioned, they are neither luxury products nor even distributed through a selective distribution network.
Key takeaway
As part of its relations with its distributors, the supplier must ensure:
- not to stipulate any express minimum resale price clause;
- not to implement a system, nor tolerate practices, of commercial retaliation against distributors deviating from the minimum “recommended” prices (or even threaten them to do so);
- not to prohibit them from selling the products online or from advertising online;
- carefully examine the possibility of prohibiting them from reselling its products on third-party platforms.
International debt recovery is perhaps one of the most challenging issues in business. Companies are usually excited when starting their new international ventures, but when payments of distributors, clients, franchisees… stop, difficulties arise, particularly when they happen abroad. Recovery is most of the times complicated, causes expenses, nightmares and sometimes undertakings simply decide to give up. We herein provide some tips to consider in the prevention phase.
The following is a summary of the ideas which were discussed in a webinar organized by Legalmondo and the Chamber of Commerce of Treviso/Belluno in Italy in November 11, 2020.
What are the best practices to manage international receivables?
The first question regards the best practices companies could put into practice to avoid or, at least, to try to minimize the impact of lack of payment when international businesses are concerned.
The following main points were mentioned as worth considering at an early status of the negotiations and business development.
Verification of the identity of the company
Who is the company we are dealing with? It is important to check its existence, legal situation and capacity to carry on business. And also, the faculties or authorization of the person signing the type of contract. Is this the right authorized person? Has this person followed the legal requirements to do it? In particular, during this period of international pandemic, when the electronic signatures are used and when agreements are frequently signed with non-original signatures but only on pdf documents.
Request of financial information
What is the credit rating of the company? Seek to obtain official accounting information, either filed with the register of companies (when possible according to the local rules), or through private investigation research: tax regularity certificate to attest that the company is in compliance with applicable rules (in places when this is possible), comfort letters from shareholders or third parties (banks)… It is important to have a reasonable certitude about the capacity of that company to carry on the concrete business. And when possible, to do it on a regular basis.
Use the right contract
What is the correct type of contract for the commercial relationship? Seek advice from a lawyer specialized in the law of the country where the debt will be collected. This will be an essential element, for example, to know when the ownership of the acquired asset is legally transferred; when the parties have agreed to pay the invoices; the validity of the general conditions (or if they have to be drafted in the local language or in the language of the negotiations or what happens when they are contradictory: the seller’s and the purchaser’s); whether this is a distribution contract or a mere supply of products and the related obligations and consequences depending on the applicable law…
Write down your agreements
Avere le condizioni per iscritto non solo sul tipo di contratto ma anche sulle modalità, condizioni e ritardi di pagamento. Ed essere consapevoli del tipo di documenti necessari per la validità dell’accordo. Uno scambio di e-mail creerebbe un obbligo? Sarebbero necessari passaggi più formali per avere un contratto / obbligo valido (notaio, registrazione, firma separata di alcune condizioni)?
Follow your contract
If there is a contract in place, it is important to follow what has been signed or agreed, to ensure that these conditions are then respected. A different and sustained commercial practice could imply a tacit change the original written agreement.
Document all transactions
From the order by the client/distributor, its acceptance by the manufacturer, the transport document, linked to the receipt of goods, and until the final invoice, all paperwork should be clear and consistent. In case of lack of payment, all these documents might be necessary to prove the correct performance of the contract.
Has the debtor risen objections?
Also check your own defaults. It is quite frequent that the non-paying party justifies its decision on a previous breaching. If there is such previous alleged infringement by a supplier, for instance (related to the shipment of goods: delays, defective products, etc.), it will be probably more complicated to ask for the payment from the distributor or, at least, it will be required an additional procedure.
Be clear on the accrual of interests for late payments
In EU countries, legislation based on the 2011/7 Directive allows to combat late payment in commercial transactions with special interest rates: make sure this is mentioned in the contract, as non-EU based companies might not be aware of this, and the difference with the general legal interest can be substantial.
Seek guarantees for your credits
This obviously can vary depending on the type of contract and the relationship between the parties. A guarantee is advisable not only at the beginning, but also when the relationship lasts for several years. Sometimes, trust in your counterparty in the past makes more difficult to ask for additional guaranties and this could imply that late payments are not correctly managed.
Consider also additional guaranties on sold goods such as, when permitted by the law, retention of title. This will imply that the ownership remains in the vendor’s hand until the complete payment. In some cases, it is also possible to have additional guarantees when the retention of title can be registered at special public registries. These special conditions should also be verified locally in order to know their extent and to respect the way they shall be agreed, accepted, and documented.
Check out our webinar on debt collection
On November 11, 2020, I had the pleasure to participate to the webinar on International Debt Collection organized by the Chamber of Commerce of Treviso and Belluno and Legalmondo: we discuss the best practices and share practical information on debt collection in Spain, Germany, France, USA, China, Vietnam and Singapore.
You can watch the recording of the webinar here.
Legalmondo’s helpdesk on international credit collection
If you would like to know more about how to collect a debt overseas, you can find the reports of our experts from 20 countries here.
Sotto la presidenza vietnamita dell’Associazione delle nazioni del Sud-est asiatico (ASEAN), dopo otto anni di negoziati i dieci Stati membri dell’ASEAN (Brunei, Cambogia, Filippine, Indonesia, Laos, Malesia, Myanmar, Singapore, Thailandia, Vietnam) il 15 novembre 2020 hanno firmato un clamoroso accordo di libero scambio (FTA) con Cina, Corea del Sud, Giappone, Australia e Nuova Zelanda, denominato Regional Comprehensive Economic Partnership (RCEP).
La comunità economica dell’ASEAN è un’area di libero scambio avviata nel 2015 tra i suddetti dieci membri dell’omonima associazione, che comprende un PIL aggregato di 2,6 trilioni di dollari e oltre 622 milioni di persone. L’ASEAN è il principale partner commerciale della Cina, con l’Unione Europea scivolata al secondo posto.
A differenza dell’Eurozona e dell’Unione Europea, l’ASEAN non ha una moneta unica, né istituzioni comuni, come la Commissione Europea, il Parlamento e il Consiglio. Analogamente a quanto accade nell’UE, tuttavia, un singolo membro detiene una presidenza a rotazione.
Singoli Paesi ASEAN, come Vietnam e Singapore, hanno recentemente stipulato accordi di libero scambio con l’Unione Europea, mentre l’intero blocco ASEAN aveva e ha tuttora in essere i cosiddetti accordi “più uno” con altri Paesi dell’area, ovvero la Repubblica Popolare Cinese, Hong Kong, la Repubblica di Corea,, il Giappone, l’India e l’Australia e la Nuova Zelanda insieme.
Ad eccezione dell’India, tutti gli altri Paesi con accordi “più uno” con l’ASEAN fanno ora parte dell’RCEP, che supererà progressivamente i singoli FTA attraverso l’armonizzazione delle regole, soprattutto quelle relative all’origine dei prodotti.
I negoziati RCEP sono accelerati con la decisione degli Stati Uniti d’America di ritirarsi dal Trans-Pacific Partnership agreement (TPP) con l’elezione del presidente Trump nel 2016 (anche se vale la pena di ricordare che anche gran parte del partito democratico degli Stati Uniti si era ai tempi opposta al TPP). Il TPP sarebbe stato quindi il più grande accordo di libero scambio di sempre e, come suggerisce il nome, avrebbe messo insieme dodici nazioni affacciate sull’Oceano Pacifico, ossia Australia, Brunei, Canada, Cile, Giappone, Malesia, Messico, Nuova Zelanda, Perù, Singapore, Vietnam e appunto Stati Uniti. Con l’esclusione di questi ultimi, gli altri undici hanno comunque firmato un accordo simile, denominato Comprehensive and Progressive Agreement for Trans-Pacific Partnership (CPTPP). Il CPTPP è stato tuttavia ratificato solo da sette dei suoi firmatari e chiaramente non ne fa parte la più grande economia e partner più significativo di tutti. Allo stesso tempo, sia l’abortito TPP, sia il CPTPP escludono enfaticamente la Cina.
Il peso del RCEP è quindi evidentemente maggiore, in quanto nei Paesi firmatari, che rappresentano circa il 30% del PIL mondiale, vivono 2,1 miliardi di persone. E la porta per l’India con i suoi 1,4 miliardi di persone e 2,6 trilioni di dollari di PIL rimane aperta, hanno affermato gli altri membri.
Come la maggior parte degli accordi di libero scambio, l’obiettivo dell’RCEP è abbassare le tariffe, facilitare gli scambi di beni e servizi e promuovere gli investimenti. L’accordo affronta brevemente la tutela dei diritti di proprietà intellettuale, ma non fa menzione della tutela dell’ambiente e dei diritti dei lavoratori. I suoi firmatari comprendono economie molto avanzate, come quella di Singapore, e piuttosto povere, come quella della Cambogia.
Il significato dell’RCEP in questo momento è probabilmente più simbolico che tangibile. Anche se si stima che circa il 90% delle tariffe sarà abolito, ciò avverrà solo in un periodo di venti anni dall’entrata in vigore, cosa che accadrà solo dopo la ratifica. Inoltre, il settore dei servizi e soprattutto quello agricolo non rappresentano il fulcro dell’accordo e pertanto saranno ancora soggetti a barriere, regole e restrizioni nazionali. Ciononostante, si stima che, anche in questi tempi di pandemia, l’RCEP contribuirà annualmente al PIL mondiale per circa 40 miliardi di dollari in più rispetto al CPTPP (186 miliardi di dollari contro 147 miliardi di dollari) per dieci anni consecutivi.
Il suo impatto immediato è geopolitico. Sebbene i firmatari non siano affatto alleati di ferro (si pensi alle controversie territoriali sul Mar Cinese Meridionale, per esempio), il messaggio è chiaro:
- La maggior parte di questa parte del mondo ha affrontato la pandemia di Covid-19 molto bene, ma non può permettersi di aprire le sue frontiere a europei e americani in tempi brevi, per timore che il virus si diffonda di nuovo. Deve quindi cercare di appianare le tensioni interne, se vuole vedere nelle sue economie alcuni segnali positivi dati dal commercio privato, oltre alla spesa pubblica in deficit (non sempre “buona”). La maggior parte di questi Paesi fa molto affidamento sui talenti, sui turisti, sui beni, sui servizi e persino sul supporto strategico e militare dell’Occidente, ma è realista sul fatto che, a meno che il tanto pubblicizzato vaccino non funzioni molto bene e molto presto, l’Occidente lotterà con questo coronavirus per lunghi mesi, se non anni.
- Il multilateralismo è fondamentale e l’isolazionismo è pericoloso. Il blocco ASEAN e il duo Australia-Nuova Zelanda lavorano esattamente in questa direzione pacifica e favorevole agli affari.
Il sito web ufficiale dell’ASEAN (https://asean.org/?static_post=rcep-regional-comprehensive-economic-partnership) è molto chiaro al riguardo e afferma, infatti, che:
L’RCEP fornirà un quadro volto ad abbassare le barriere commerciali e garantire un migliore accesso al mercato di beni e servizi per le imprese della regione, attraverso:
- Il riconoscimento della centralità dell’ASEAN nell’architettura economica regionale e degli interessi dei partner dell’ASEAN nel potenziamento dell’integrazione economica e nel rafforzamento della cooperazione economica tra i Paesi partecipanti agli FTA;
- La facilitazione del commercio e degl’investimenti e maggiore trasparenza nelle relazioni commerciali e di investimento tra i Paesi partecipanti, nonché maggiore coinvolgimento delle PMI nelle catene di valore globali e regionali; e
- L’ampliamento degli impegni economici dell’ASEAN con i suoi partner.
L’RCEP riconosce l’importanza dell’inclusività, in particolare per consentire alle PMI di sfruttare l’accordo e far fronte alle sfide derivanti dalla globalizzazione e dalla liberalizzazione del commercio. Le PMI (comprese le microimprese) costituiscono più del 90% delle imprese dei firmatari dell’RCEP e sono importanti per lo sviluppo endogeno dell’economia di ogni Paese. Allo stesso tempo, l’RCEP è volto a fornire politiche economiche regionali eque a vantaggio sia dell’ASEAN, sia dei suoi partner.
Tuttavia, il momento è favorevole anche per le imprese dell’UE. Come ricordato, l’UE ha in essere accordi di libero scambio con Singapore, Corea del Sud, Vietnam, un accordo di partenariato economico con il Giappone e sta negoziando separatamente sia con l’Australia, sia con la Nuova Zelanda.
In generale, tutti questi accordi creano regole comuni per tutti gli attori coinvolti, rendendo così più semplice per le aziende commerciare in diversi territori. Con le avvertenze già rapidamente enucleate sull’entrata in vigore e sulle regole di origine, i Paesi che hanno firmato un accordo di libero scambio con l’UE e l’RCEP, in particolare Singapore, un importante hub di lingua inglese, che si colloca al primo posto in Asia orientale nell’indice dello Stato di diritto (terzo nella regione dopo Nuova Zelanda e Australia e dodicesimo in tutto il mondo: https://worldjusticeproject.org/sites/default/files/documents/Singapore%20-%202020%20WJP%20Rule%20of%20Law%20Index%20Country%20Press%20Release.pdf), potrebbero collegare entrambe le regioni e facilitare il commercio globale anche in questo difficile periodo storico.
Under French law, terms of payment of contracts of sale or of services (food excluded) are strictly regulated (art. L441-10.I Commercial code) as follows:
- Unless otherwise agreed between the parties, the standard time limit for settling the sums due may not exceed 30 days.
- Parties can agree on a time of payment which cannot exceed 60 days after the date of the invoice.
- By way of derogation, a maximum period of 45 days from end of the month after the date of the invoice may be agreed between the parties, provided that this period is expressly stipulated by contract and that it does not constitute a blatant abuse with respect to the creditor (e.g. could be in fact up to 75 days after date of issuance).
The types of international contracts concluded with a French party can be:
(a) An international sales contract governed by French law (or to the national law of a country where CISG is in force), and which does not contractually exclude the Vienna Convention of 1980 on the International Sale of Goods (CISG)
In this case the parties may be freed from the domestic mandatory payment time limits, by virtue of the superiority of CISG over French domestic rules, as stated by public authorities,
(b) An international contract (sale, service or otherwise) concluded by a French party with a party established in the European Union and governed by the law of this other European State,
In this case the parties could be freed from the French domestic mandatory payment time limits, by invoking the rules of this member state law, in accordance with the EU directive 2011/7;
(c) Other international contracts not belonging to (a) or (b),
In these cases the parties might be subject to the French domestic mandatory payment maximum ceilings, if one considers that this rule is an OMR (but not that clearly stated).
Can a foreign party (a purchaser) agree with a French party on time limit of payment exceeding the French mandatory maximum ceilings (for instance 90 days)?
This provision is a public policy rule in domestic contracts. Failing to comply with the payment periods provided for in this article L. 441-10, any trader is liable to an administrative fine, up to a maximum amount of € 75,000 for a natural person and € 2,000,000 for a company. In the event of reiteration the maximum of the fine is raised to € 150,000 for a natural person and € 4,000,000 for a legal person.
There is no express legal special derogatory rule for international contracts (except one very limited to specific intra UE import / export trading). This being said, the French administration (that is to say the Government, the French General Competition and Consumer protection authority, “DGCCRF” or the Commission of examination of the commercial practices, “CEPC”) shows a certain embarrassment for the application of this rule in an international context because obviously it is not suitable for international trade (and is even counterproductive for French exporters).
International sales contract can set aside the maximum payment ceilings of article L441-10.I
Indeed, the Government and the CEPC have identified a legal basis authorizing French exporters to get rid of the maximum time limit imposed by the French commercial code: this is the UN Convention on the international sale of goods of 1980 (aka “CISG”) applying to contracts of supply of (standard or tailor-made) goods (but not services). They invoked the fact that CISG is an international treaty which is a higher standard than the internal standards of the Civil Code and the Commercial Code: it is therefore necessary to apply the CISG instead of article L441-10 of the Commercial Code.
- In the 2013 ministerial response, (supplemented by another one in 2014) the Ministry of Finance was very clear: “the default application of the CISG rules […] therefore already allows French traders to grant their foreign customers payment terms similar to those offered by their international competitors”.
- In its Statement of 2016 (n°16.12), the CEPC went a little further in the reasoning by specifying that CISG poses as a rule that payment occurs at the time of the delivery of the goods, except otherwise agreed by the parties (art. 58 & 59), but does not give a maximum ceiling. According to this Statement, it would therefore be possible to justify that the maximum limit of the Commercial Code be set aside.
The approach adopted by the Ministry of Finance and by the CEPC (which is a kind of emanation of this Ministry) seems to be a considerable breach in which French exporters and their foreign clients can plunge into. This breach is all the easier to use since CISG applies by default as soon as a sales contract is subject to French law (either by the express choice of the parties, or by application of the conflict of law rules by the judge subsequently seized). In other words, even if controls were to be carried out by the French administration on contracts which do not expressly target the CISG, it would be possible to invoke this “CISG open door”.
This ground seems also to be usable as soon as the international sale contract is governed by the national law of a foreign country … which has also ratified CISG (94 countries). But conversely, if the contract expressly excludes the application of CISG, the solution proposed by the administration will close.
For other international contracts not governed by CISG, is this article L441-10.I an overriding mandatory rule in the international context?
The answer is ambiguous. The issue at stake is: if art. L441-10 is an overriding mandatory rule (“OMR”), as such it would still be applied by a French Judge even if the contract is subject to foreign law.
Again the Government and the CEPC took a stance on this issue, but not that clear.
- In its 2013 ministerial response, the Ministry of Finance statement was against the OMR qualification when he referred to «foreign internal laws less restrictive than French law [that] already allows French traders to grant their foreign customers payment terms similar to those offered by their international competitors”.
- The CEPC made another Statement in 2016 (n°1) to know whether or not these ceilings are OMRs in international contracts. A distinction should be made as regards the localization of the foreign party:
– For intra-EU transactions, the CEPC put into perspective these maximum payment terms with the 2011/7 EU directive on the harmonization of payment terms which authorizes other European countries to have terms of payment exceeding 60 days (art 3 §5). Therefore article L441-10.I could not be seen as OMR because it would conflict with other provisions in force in other European countries, also respecting the EU directive which is a higher standard than the French Commercial Code.
– For non intra EU transactions, CEPC seems to consider article L441-10.I as an OMR but the reasoning was not really strong to say straightforwardly that it is per se an OMR.
To conclude on the here above, (except for contracts – sales excluded – concluded with a non-EU party, where the solution is not yet clear), foreign companies may negotiate terms of payment with their French suppliers which are longer than the maximum ceilings set by article L441 – 10, provided that it is not qualified as an abuse of negotiation (to be anticipated in specific circumstances or terms in the contract to show for instance counterparts, on a case by case basis) and having in mind that, with this respect, French case law is still under construction by French courts.
Riassunto – In un contratto con controparte straniera o nelle condizioni generali di vendita o di acquisto internazionale è frequente l’utilizzo della clausola di scelta del foro competente e della legge applicabile. Spesso la scelta, però, non viene fatta in modo consapevole e può portare a risultati contrari agli interessi della parte che la predispone. Vediamo in questo articolo come procedere a questa scelta in modo corretto ed utile.
La clausola del contratto che disciplina la modalità di risoluzione delle controversie e la legge applicabile al rapporto è spesso chiamata la “midnight clause”, facendo riferimento al fatto che in molti modelli di contratto questa clausola è tra le ultime del documento e viene dunque discussa al termine delle trattative, spesso a tarda notte, quando le parti sono esauste e desiderose di firmare il contratto.
I casi ricorrenti sono due: nel primo, la decisione viene presa con noncuranza e in maniera frettolosa, posto che le parti ritengono di avere già raggiunto l’accordo sulle questioni importanti del contratto e non danno peso – a torto – alla previsione sulla risoluzione delle liti.
Nel secondo caso accade il contrario: sulla decisione del giudice competente e della legge applicabile si genera un muro contro muro, con entrambe le parti risolute – in genere per una questione di principio e di diffidenza verso le norme straniere – ad imporre la giurisdizione nel proprio paese e l’applicabilità della legge nazionale.
Entrambi gli scenari sono molto delicati, perché espongono al rischio di decisioni sbagliate o di pessimi compromessi, che possono giungere a vanificare la futura possibilità di agire in giudizio.
E’ fondamentale che questa clausola venga affrontata in modo consapevole e non improvvisato: vediamo alcune considerazioni da tenere a mente al momento di scegliere la giurisdizione e la legge applicabile.
Il giudice straniero non è un tabù
Facciamo un esempio pratico: un contratto tra una società italiana e una controparte cinese.
Per lungo tempo gli stranieri sono stati, giustamente, terrorizzati dall’idea di rivolgersi al giudice cinese, che era un funzionario statale proveniente da altre amministrazioni pubbliche, di assai dubbia imparzialità, politicizzato e in genere del tutto incompetente.
La situazione oggi è cambiata e, quantomeno nelle città oggetto da anni di investimenti internazionali, il livello di preparazione della magistratura è certamente migliorato, i costi di un contenzioso sono tutto sommato contenuti, i tempi di un giudizio di primo grado rapidi (circa 6 mesi) e la possibilità di un equo giudizio, se ben difesi da un avvocato competente, certamente alla portata.
Si può – e si deve- dunque valutare l’opzione di prevedere la giurisdizione cinese in contratto, considerando i futuri scenari possibili in caso di future vertenze.
Lo stesso ragionamento va fatto, caso per caso, con altri paesi: prima di rifiutare la scelta di giurisdizione nel paese straniero, occorre valutare quali siano i pro e i contro di un’eventuale azione legale in Italia e quale sarebbe la situazione se la causa venisse instaurata presso un giudice del paese straniero in cui ha sede la controparte.
Tra gli elementi da valutare vi sono i seguenti:
- L’efficienza del sistema giudiziario del paese straniero
- I costi del procedimento giudiziario (tasse)
- I costi legali (onorari degli avvocati del paese straniero)
- Tempi e costi del procedimento per ottenere il riconoscimento della sentenza italiana nel paese straniero
Attaccare in trasferta, difendersi in casa
La scelta sul foro competente può essere, in primo luogo, una scelta tattica: se è probabile che eventuali futuri contenziosi siano attivati dalla controparte, usando una metafora calcistica, optare per il giudice italiano concede la il vantaggio del fattore campo.
Per una società straniera, infatti, sarà più difficile iniziare la causa e gestire un contenzioso in Italia, con necessità di essere assistita da legali italiani, di applicare una legge con cui non ha familiarità e di sostenere costi di viaggio per comparire avanti ad un tribunale italiano.
Se invece, al contrario, è probabile che sia la società italiana a doversi attivare con un’azione giudiziaria (ad esempio per il pagamento del prezzo, o per ottenere l’adempimento o la risoluzione del contratto) “giocare in attacco” presso il giudice del luogo in cui viene eseguito il contratto (e ha sede, in genere, la controparte straniera) può comportare molti vantaggi, tra i quali quello di ottenere in tempi rapidi una sentenza direttamente eseguibile nel paese in cui ha sede la controparte.
La clausola “asimmetrica”
Una soluzione intermedia, che consente di fruire dei benefici sia della giurisdizione italiana, sia di quella del paese in cui ha sede la controparte straniera, è la cosiddetta clausola “asimmetrica”.
Tali clausole prevedono la facoltà di una sola parte di introdurre la lite sia davanti al giudice indicato nel contratto (ad esempio Italiano), sia dinanzi a quello che sarebbe competente secondo i criteri ordinari di giurisdizione, ad esempio il foro della sede della parte straniera (ad esempio, i giudici della città di Pechino).
L’altro contraente non ha questa facoltà di scelta ed è quindi obbligato a promuovere eventuali controversie soltanto dinanzi all’autorità giudiziaria contrattualmente indicata (il giudice italiano).
Mentre questo tipo clausola è generalmente considerato valido in Italia e nella UE, è bene verificarne la legittimità nel caso si applichi al contratto una legge straniera.
Dove andrà eseguita la sentenza?
Uno dei fattori importanti nella decisione sul foro è certamente il luogo di esecuzione della sentenza: occorre, cioè, considerare quali tipi di vertenze si potranno generare nella relazione commerciale e dove sarà possibile eseguire la sentenza ottenuta, se in Italia o nel paese in cui ha sede la controparte.
Rimaniamo sull’esempio del contratto con una parte cinese.
Nella maggioranza dei casi la parte cinese ha asset (beni e crediti aggregabili) solo in Cina e se la sentenza favorevole alla parte italiana non venisse spontaneamente adempiuta (scenario molto frequente) si renderebbe necessario procedere all’esecuzione forzata, appunto, in Cina.
Per questa ragione prevedere la giurisdizione del giudice italiano può essere una mossa controproducente, che obbliga prima a radicare una causa in Italia, spesso con tempi molto lunghi, e poi a chiedere il riconoscimento della sentenza italiana nella Repubblica Popolare Cinese: ciò è possibile grazie al Trattato per l’assistenza giudiziaria in materia civile del 1991, ma il procedimento è molto burocratico, richiede la traduzione in cinese e la legalizzazione della sentenza e di tutti i documenti e nel corso del giudizio di riconoscimento la parte cinese farà tutto il possibile per complicare e ritardare il riconoscimento della decisione.
Il risultato è che, anziché ottenere una sentenza eseguibile in Cina in pochi mesi (ricorrendo al giudice Cinese) si perdono diversi anni, incorrendo in costi molto superiori e con l’amara sorpresa, anche questa purtroppo frequente, che al termine della procedura di riconoscimento la controparte cinese risulta irreperibile o insolvente o non è comunque possibile reperire beni da aggredire esecutivamente.
Testimoni, perizie e documenti
Un altro fattore da tenere presente è legato alla natura del contratto e al luogo di svolgimento delle prestazioni delle parti: in caso di contratto con obbligazioni da svolgere in Cina (come ad esempio la gestione di un punto vendita, lo svolgimento di attività promozionale da parte di un agente o concessionario, la fornitura o assemblaggio di prodotti) l’istruttoria della causa, ossia l’audizione dei testimoni, l’eventuale incarico ad un perito di esaminare un prodotto, l’analisi dei documenti necessari per decidere la causa, può essere agevole presso il giudice Cinese, mentre sarebbe estremamente difficile, se non del tutto impossibile e certamente anti-economica, presso un foro Italiano. E viceversa, naturalmente.
Tutela urgente e Misure cautelari
Può accadere, infine, che sia urgente ricorrere al giudice per avere tutela di situazioni che non possono attendere i tempi di una causa ordinaria: rimanendo all’esempio del contratto con la Cina un caso tipico è quello del concessionario o franchisee che opera in concorrenza sleale con il produttore o franchisor, vendendo merce contraffatta o rifiutando di restituire negozi e materiali di proprietà del produttore/ franchisor dopo la cessazione del contratto.
In tali casi avere la possibilità di adire il giudice cinese con richiesta di un procedimento cautelare, ossia una misura urgente finalizzata a far cessare il comportamento illegittimo in corso, è fondamentale. Ciò è possibile se il contratto prevede la giurisdizione cinese o un arbitrato con sede in Cina, mentre l’eventuale previsione in contratto della giurisdizione italiana precluderebbe il ricorso ad un’azione legale urgente in Cina, con la conseguenza, molto grave, che non sarebbe possibile agire in modo efficace e tempestivo per limitare i gravi danni di avviamento commerciale ed immagine.
Stesso giudice, stessa legge
Un compromesso per rompere lo stallo nelle trattative è spesso quello di scegliere il giudice di un paese e la legge dell’altro, quando non addirittura di prevedere il giudice di un paese terzo e la legge di un paese ancor diverso.
Soluzioni “creative” di questo tipo sono assolutamente da evitare: è bene che il giudice adito sia quello di uno dei paesi delle parti (idealmente quello di esecuzione della sentenza, come detto sopra) e che il Giudice possa decidere la causa sulla base della normativa con cui Giudice e avvocati delle parti hanno familiarità.
In caso contrario è necessario che le norme della legge applicabile debbano essere indicate dalle parti (raramente in accordo tra loro) o che venga nominato un consulente esperto della legge in questione, con notevole incremento dei costi di lite, complicazione della trattazione della causa e allungamento dei tempi.
Qualche esempio
Sottoporre un NDA – Non Disclosure Agreement – con una società con sede negli USA o in Cina alla legge italiana e alla giurisdizione italiana può risultare un’arma spuntata: in caso sia necessario agire in giudizio e ottenere la cessazione urgente di comportamenti illegittimi di utilizzo delle informazioni riservate è molto più rapido ed efficace agire direttamente presso il foro in cui ha sede la controparte o con un arbitrato, ottenendo un provvedimento direttamente esecutivo nel paese.
Se il contratto è una vendita internazionale e il compratore ha sede in un paese all’interno della UE può essere utile una clausola “asimmetrica”, che consenta, ad esempio, di adire il giudice italiano per ottenere un decreto ingiuntivo (che una volta definitivo si può eseguire direttamente all’interno dello spazio giuridico comunitario) ma anche di radicare la causa presso il giudice del paese in cui ha sede il convenuto, nel caso in cui ciò risultasse preferibile perché il procedimento è rapido e i costi contenuti (per approfondire l’argomento, vedi questo post sul Recupero del Credito all’estero).
Se la controparte ha sede in un paese in cui l’accesso alla giustizia ordinaria è problematico o non dà garanzie di un processo imparziale in tempi certi, si può valutare l’inserimento di una clausola arbitrale, previa verifica che un lodo arbitrale internazionale sia automaticamente eseguibile perché lo stato in cui ha sede la controparte è membro della Convenzione di New York del 1958 sul riconoscimento e l’esecuzione dei lodi arbitrali stranieri.
Conclusioni
La clausola di scelta del foro (e della legge applicabile) è una clausola fondamentale di un contratto (o di condizioni generali di contratto) internazionale. La scelta del foro deve essere compiuta in maniera consapevole e caso per caso, in base al paese di esecuzione del contratto e alla tipologia di controversie che si prevede ne possa derivare; non sempre il Giudice italiano è la scelta migliore e può essere opportuno, in alcuni casi, scegliere la giurisdizione straniera oppure prevedere una clausola arbitrale. Il mio consiglio è di predisporre i contratti internazionali insieme ad un consulente specializzato, evitando l’uso di un unico modello per tutti i paesi in cui opera l’impresa.
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Sommario – Secondo la giurisprudenza francese, un agente è soggetto alla tutela dello status giuridico di agente di commercio e ha quindi diritto a un’indennità di fine rapporto solo se in potere di negoziare liberamente il prezzo e le condizioni dei contratti di vendita. La Corte di Giustizia Europea ha recentemente stabilito che tale condizione non è conforme al diritto europeo. Tuttavia, i preponenti potrebbero ora prendere in considerazione altre opzioni per limitare o escludere l’indennità di fine rapporto.
Dire che la sentenza della Corte di giustizia europea del 4 giugno 2020 (n°C828/18, Trendsetteuse / DCA) fosse molto attesa sia dagli agenti francesi che dai loro preponenti è un eufemismo.
La richiesta fatta alla Corte di Giustizia CE
La questione posta dal Tribunale Commerciale di Parigi il 19 dicembre 2018 alla CGCE riguardava la definizione dello status di agente di commercio affinché quest’ultimo potesse beneficiare della Direttiva CE del 18 dicembre 1986 e di conseguenza dell’articolo L134 e seguenti del Codice Commerciale. La questione preliminare consisteva nel sottoporre alla CGCE la definizione adottata dalla Corte di Cassazione e da molte Corti d’Appello, a partire dal 2008: il beneficio dello status di agente di commercio è stato negato a qualsiasi agente che non abbia, secondo il contratto e de facto, il potere di negoziare liberamente il prezzo dei contratti di vendita conclusi, per conto del venditore, con un acquirente (tale libertà di negoziazione si estende anche ad altri termini essenziali della vendita, come i termini di consegna o di pagamento).
La restrizione fissata dai tribunali francesi
Questo approccio è stato criticato perché, tra l’altro, risultava essere contrario alla natura stessa della funzione economica e giuridica dell’agente di commercio, che deve sviluppare l’attività del preponente nel rispetto della sua politica commerciale, in modo uniforme e nel rigoroso rispetto delle istruzioni impartite.
Poiché la maggior parte dei contratti di agenzia soggetti al diritto francese escludono espressamente la libertà dell’agente di negoziare i prezzi o le condizioni principali dei contratti di vendita, i giudici hanno regolarmente riqualificato il contratto da contratto di agenzia commerciale a contratto di mandato di interesse comune. Tuttavia, questo contratto di mandato d’interesse comune non è disciplinato dalle disposizioni degli articoli L 134 e seguenti del Codice di commercio, molti dei quali sono di ordine pubblico interno, ma dalle disposizioni del Codice civile relative al mandato, che in generale non sono considerate di ordine pubblico.
La principale conseguenza di questa dicotomia di status consiste nella possibilità per il preponente vincolato da un contratto di mandato di mettere espressamente da parte l’indennità di fine rapporto, essendo questa clausola perfettamente valida in un contratto di questo tipo, a differenza del contratto di agente di commercio (si veda il capitolo francese della Guida pratica ai contratti di agenzia commerciale internazionale).
La decisione della CGCE e gli effetti
La sentenza della CGCE del 4 giugno 2020 pone fine all’approccio restrittivo dei tribunali francesi. Secondo quest’ultima l’interpretazione corretta dell’articolo 1, paragrafo 2, della direttiva del 18 dicembre 1986 è che gli agenti non devono necessariamente avere il potere di modificare i prezzi dei beni che vendono per conto di un preponente per essere classificati come agenti di commercio.
La Corte ricorda in particolare che la direttiva europea è valida per qualsiasi agente che abbia il potere di negoziare o di negoziare e concludere contratti di vendita. La Corte aggiunge che il concetto di negoziazione non può essere letto attraverso la lente restrittiva adottata dai giudici francesi. La definizione del concetto di “negoziazione” deve non solo tenere conto del ruolo economico che ci si aspetta da tale intermediario (essendo il concetto di negoziazione molto ampio: ad es. la contrattazione), ma anche della necessità di preservare gli obiettivi della direttiva, soprattutto garantire la tutela di questo tipo di intermediario.
In pratica, quindi, i preponenti non potranno più nascondersi dietro una clausola che vieta all’agente di negoziare liberamente i prezzi e i termini dei contratti di vendita per negare lo status di agente di commercio.
Opzioni alternative per i preponenti
Quali sono i mezzi di cui dispongono ora i produttori e i commercianti francesi o stranieri per evitare di pagare un indennizzo al termine del contratto di agenzia?
- Innanzitutto, in caso di contratti internazionali, i preponenti stranieri avranno probabilmente più interesse a sottoporre il proprio contratto a una legge straniera (a condizione che non sia più restrittiva della legge francese …). Anche se le regole dell’agenzia di commercio non sono considerate delle norme imperative preminenti dai tribunali francesi (contrariamente ai casi Ingmar e Unamar della CGCE), per garantire la possibilità di escludere il diritto francese il contratto dovrebbe anche prevedere una clausola di giurisdizione esclusiva per un tribunale straniero o una clausola arbitrale (si veda il capitolo francese della Guida pratica ai contratti di agenzia commerciale internazionale).
- C’è anche la probabilità che il preponente chieda un compenso all’agente per il contributo della sua banca dati clienti (preesistente) e che il pagamento di tale compenso venga differito alla fine del contratto … al fine di compensare, se necessario, in tutto o in parte, il corrispettivo allora dovuto all’agente di commercio.
- È certo che i contratti di agenzia stabiliranno in modo più chiaro e completo i doveri dell’agente che il preponente considera essenziali e la cui violazione potrebbe costituire una grave mancanza, escludendo il diritto ad un compenso di fine contratto. Sebbene i giudici siano liberi di valutare la gravità della violazione, possono comunque utilizzare le disposizioni contrattuali per identificare ciò che è importante nell’intenzione comune delle parti.
- Alcuni preponenti metteranno probabilmente in dubbio anche l’opportunità di continuare ad utilizzare gli agenti di commercio, e in alcuni casi la loro attività potrebbe essere meno legata a una questione di contratto di agenzia commerciale, ma piuttosto a un contratto di servizi promozionali. La distinzione tra questi due contratti deve comunque essere rigorosamente osservata sia nel testo dell’accordo che nella realtà, e bisognerebbe valutare altre conseguenze, come il regime del preavviso (vedi il nostro articolo sulla risoluzione improvvisa dei contratti).
Infine, il ragionamento utilizzato dalla CGCE in questa sentenza (interpretazione autonoma alla luce del contesto e dello scopo di questa direttiva) potrebbe indurre i preponenti a mettere in discussione la norma della giurisprudenza francese che consiste nel concedere, a occhi quasi chiusi, due anni di commissioni lorde a titolo di indennizzo forfettario, mentre l’articolo 134-12 del Codice commerciale non fissa l’importo di questo indennizzo di fine contratto, ma si limita ad indicare che il danno effettivo subito dall’agente deve essere risarcito; così come l’articolo 17.3 della direttiva CE del 1986. Ci si potrebbe quindi chiedere se tale articolo 17.3 imponga all’agente di provare il danno effettivamente subito.
