USA – Commercial Agency Agreement

21 Settembre 2017

  • USA
  • Distribuzione

La distribuzione commerciale negli USA è affrontata da molte imprese italiane in modo “informale”, ossia senza avere regolato il rapporto con il distributore-importatore, sulla base di semplici ordinativi,  conferme d’ordine e fatture.

Chi procede in questo modo spesso riferisce di farlo perchè pensa di essere meno vincolato in assenza di un contratto scritto, ma ciò in realtà espone il produttore-venditore a rischi molto alti e favorisce, al contrario, il compratore.

In altri casi l’imprenditore italiano opera con contratti del tutto inadeguati al mercato USA, spesso riciclati da modelli civilistici che non trattano in modo corretto e completo tutte le pattuizioni necessarie a regolare il rapporto commerciale.

Un buon contratto di distribuzione per gli USA è un investimento fondamentale per operare in modo consapevole e consente di disciplinare in modo chiaro alcuni elementi fondamentali del rapporto, tra i quali:

  • la limitazione di responsabilità per i danni contrattuali (ad esempio con previsione di un tetto massimo equivalente al valore dei prodotti venduti);
  • l’esclusione delle c.d. garanzie implicite sui prodotti venduti, disciplinando in modo chiaro quali garanzie il produttore riconosce, per quanto tempo e quali sono le modalità di attivazione di tali garanzie;
  • fissare il termine del contratto, preferibilmente indicando un termine fisso ed escludendo che l’accordo di possa rinnovare in modo tacito;
  • determinare il periodo di preavviso per esercitare il recesso contrattuale, che deve essere congruo in relazione alla durata del contratto;
  • inserire alcune “way out” dall’accordo nel caso di andamento non soddisfacente degli affari (le più comuni sono quelle del fatturato minimo o l’attivazione di un certo numero minimo di clienti o punti vendita o altri KPI il più possibile oggettivi);
  • concordare quali sono le zone geografiche e i canali di rivendita (online ed off-line) assegnati al distributore;
  • coordinare le politiche commerciali in modo da evitare conflitti di interesse o la presenza di prezzi molto diversi sul mercato a seconda degli operatori (considerando che la normativa anti-trust negli USA è più permissiva e consente maggiori margini di manovra di quella applicabile nell’Unione Europea);
  • prevedere la legge applicabile e il foro per eventuali contenziosi, scelta che deve essere fatta in modo consapevole, tenendo a mente che spesso optare per la legge italiana e il giudice italiano può risultare controproducente, soprattutto nel caso in cui sia necessario eseguire la sentenza negli USA;
  • quando è bene considerare un arbitrato, specie nel caso di rapporti commerciali complessi e di alto valore, nei quali può essere importante poter affidare la decisione del contenzioso ad un arbitro esperto della specifica materia di cui si tratta;

Quando considerare la costituzione di una filiale o succursale negli USA

La scelta di costituire una LLC o Corporation negli USA è una valutazione da fare caso per caso, che dipende molto dalle necessità operative sul mercato americano; in genere si giustifica tutte le volte che certe attività non possano essere delegate ad un distributore, come quando la promozione dei prodotti richieda una forza vendite specializzata, oppure sia necessario un servizio di assistenza post-vendita di una certa complessità, o la tempistica o le modalità di fornitura di certi prodotti richieda la gestione di un magazzino locale.

Altro elemento importante da considerare è che la Corporation consente di costituire un soggetto giuridico autonomo, che risponde in modo indipendente delle proprie obbligazioni contrattuali e fa fronte autonomamente agli adempimenti fiscali legati all’attività posta in essere negli USA.

L’importanza di una buona copertura assicurativa

Altro tema oggetto di confronto, grazie alla presenza di un esperto del settore come Francesco Rinaldi di East Broker, è stato la copertura del rischio da prodotto sul territorio degli USA e del NAFTA, prestando particolare attenzione alla previsione espressa nella polizza della retroattività della copertura, per coprire anche i prodotti già venduti negli anni precedenti.

Un altro motivo per prevedere la copertura assicurativa è dato dal fatto che queste polizze generalmente includono anche la copertura per le spese legali, che negli USA possono essere elevatissime e devono essere sopportate anche nel caso di vittoria nel contenzioso: è bene però negoziare espressamente anche una copertura per la tutela legale penale, in caso di necessità (ad esempio per lesioni o morte legate all’utilizzo di un prodotto).

L’agenzia commerciale è generalmente il modo più semplice per sviluppare una rete di distribuzione all’estero, e la Francia non fa eccezione. Tuttavia, nel momento di concludere un contratto sottoposto alla legge francese, è necessario conoscerne le principali caratteristiche, che saranno accennate in questo post.

Definizione

Come noto, un agente commerciale è un mandatario che a titolo professionale negozia ed, eventualmente, conclude dei contratti in nome e per conto del suo mandante.

Il codice di commercio francese (art. L134-1) lo definisce precisamente:

« L’agent commercial est défini comme un mandataire qui, à titre de profession indépendante, sans être lié par un contrat de louage de services, est chargé, de façon permanente, de négocier et, éventuellement, de conclure des contrats de vente, d’achat, de location ou de prestation de services, au nom et pour le compte de producteurs, d’industriels de commerçants ou d’autres agents commerciaux.»

«L’agente commerciale è un mandatario che a titolo di professione indipendente, senza essere legato da un contratto di lavoro, è incaricato in un modo permanente di negoziare e eventualmente di concludere dei contratti di vendita, di acquisto, di affitto / noleggio o prestazioni di servizio in nome e per conto di produttori, industriali, commercianti od altri agenti di commercio.»

Dalla definizione emerge che l’agente è indipendente: libero di organizzare la sua attività e la sua impresa, che sia individuale o in forma societaria (srl, snc, ecc). Questa caratteristica è fondamentale, perché più il mandatario è integrato nell’organizzazione dell’attività del preponente e più il contratto rischierà di essere riqualificato dai tribunali in contratto di rappresentante di vendita (VRP).

In tutta la relazione contrattuale e nella stessa redazione del contratto si deve prestare particolare attenzione a non confondere un agente con un VRP, poiché nel diritto francese quest’ultimo è parificato al lavoratore dipendente, che ha maggiori diritti e un maggior riconoscimento economico nel momento della cessazione del contratto.

Requisiti

L’agente deve essere iscritto al registro degli agenti di commercio della cancelleria del tribunale di commercio del luogo dove è domiciliato.

Forma del contratto

La forma scritta non è obbligatoria, ma fortemente consigliata. L’articolo L134-2 del codice di commercio prevede che ciascuna parte possa richiedere la forma scritta sia per il contratto che per le successive modifiche o integrazioni.

Esecuzione del contratto – clausole importanti

  • Durata: determinata o indeterminata.
  • Corrispettivo: una provvigione definita liberamente tra le parti.
  • Territorio: è molto importante definire il territorio contrattuale con precisione ed evitare clausole generiche come “tutto il mondo”.
  • Esclusiva: la clausola dovrà precisare se l’esclusiva è sul territorio e/o sulla clientela e se il mandante si riserva il diritto di intervenire o meno.
  • Preavviso di recesso (art. L 134-11 alinea 3 del codice di commercio): 1 mese per il primo anno, 2 mesi per il secondo anno, 3 mesi successivamente.

Fase post-contrattuale – Clausole importanti

Il patto di non concorrenza post-contrattuale (art. L 134-14 del codice di commercio) deve essere redatto per iscritto e limitato nel tempo per un massimo di due anni dalla cessazione del rapporto di agenzia.

I limiti in esso contenuti (territorio, clientela, prodotti) non possono essere così stringenti da impedire di fatto all’agente di svolgere la sua attività lavorativa dopo la conclusione del contratto. La clientela e i prodotti inseriti nel patto, quindi devono essere concorrenti alla tipologia merceologica che era oggetto del contratto di agenzia. Diversamente, i tribunali considereranno la clausola nulla e potranno riconoscere all’agente un risarcimento dei danni.

La legge francese non prevede alcuna retribuzione specifica per questa clausola.

L’indennità di fine rapporto (art. L 134-12 del codice di commercio) è, come in quasi tutte le legislazioni Europee, una norma d’ordine pubblico, inderogabile in peius dalle parti. Qualunque eventuale clausola che la escluda o riduca sarà considerata dai tribunali come non apposta.

Il mandante, quindi, difficilmente potrà evitare di corrispondere all’agente un’indennità di fine rapporto in un contratto sottoposto alla legge francese.

L’agente ha 1 anno per far valere questo diritto all’indennità di fine rapporto, per cui è consigliabile mantenere traccia scritta della richiesta di indennità, di modo da poter dimostrare facilmente di aver rispettato il termine di prescrizione, anche in un eventuale contenzioso.

L’ammontare dell’indennità è quantificata, in misura massima, a 2 anni di provvigioni (calcolate sulla base lorda) percepite dall’agente. Spetterà però al mandante dimostrare la ragione per la quale l’agente avrebbe diritto a un’indennità inferiore.

I casi nei quali l’indennità non è dovuta sono:

  • Cessione del contratto ad altro agente;
  • Recesso del contratto ad iniziativa dell’agente;
  • Inadempimento grave dell’agente.

Quest’ultimo può risultare dall’inadempimento di clausole esplicitamente definite nel contratto come importanti e deve essere valutato caso per caso, operazione per la quale suggeriamo di rivolgersi al parere di un legale specializzato nel settore.

Focus sulla fine del contratto per pensione

Il diritto all’indennità di fine rapporto sussiste anche quando l’agente cessa la sua attività e fa valere il diritto alla pensione.

La giurisprudenza francese (in particolare quella della Corte di Cassazione), tuttavia, chiede un controllo più specifico della ragione della fine del contratto: l’agente non deve soltanto sostenere di avere diritto alla pensione d’anzianità, ma dovrebbe altresì dimostrare di non essere più nelle condizioni fisiche per lavorare.

Qual è il tribunale francese competente?

Anche se l’agente è una società commerciale, la natura del contratto è pur sempre civile.

In virtù di ciò, il tribunale competente varia a seconda del soggetto che intraprende l’azione.

Se l’agente è l’attore, lo stesso potrà scegliere tra tribunal de grande instance e tribunal de commerce.

Se, invece, è il mandante ad essere l’attore, lo stesso dovrà iniziare l’azione di fronte al tribunal de grande instance.

Dopo una lunga attesa dei fornitori di prodotti di marca, dei distributori al dettaglio di negozi fisici, dei rivenditori via internet, incluse piattaforme come Amazon, eBay, Zalando, la Corte di Giustizia dell’Unione Europea (CGUE) ha appena deciso (6 dicembre 2017) – nella decisione già ribattezzata di “San Niccolò” – che i fornitori di beni di lusso possono legittimamente proibire vendite tramite piattaforme di terze parti.

In un precedente post di Legalmondo (“the Coty Case”, in lingua inglese) avevamo analizzato la vertenza appena decisa dai giudici europei. Secondo la CGUE, tale divieto di usare piattaforme non costituisce necessariamente una restrizione illegittima della concorrenza ai sensi dell’articolo 101 del Trattato sul Funzionamento dell’Unione Europea (“TFUE”): la Corte ha confermato il fatto che i sistemi di distribuzione selettiva per beni di lusso, volti primariamente a preservare l’immagine di lusso dei prodotti, possono essere ritenuti compatibili con le limitazioni comunitarie in tema di accordi verticali.

Più specificamente, la Corte ha deciso che le limitazioni alla rivendita dei beni attraverso piattaforme online sono legittime perché il diritto europeo permette la restrizione alle vendite online grazie a

“una clausola contrattuale, come quella di cui trattasi, che vieta ai distributori autorizzati di un sistema di distribuzione selettiva di prodotti di lusso finalizzato, primariamente, a salvaguardare l’immagine di lusso di tali prodotti, di servirsi in maniera riconoscibile di piattaforme terze per la vendita a mezzo Internet dei prodotti interessati, qualora siano rispettate le seguenti condizioni: (i) tale clausola deve essere diretta a salvaguardare l’immagine di lusso dei prodotti interessati, (ii) deve essere stabilita indistintamente e applicata in modo non discriminatorio e (iii) deve essere proporzionata rispetto all’obiettivo perseguito. Spetterà all’Oberlandesgericht verificare se ciò avvenga nel caso di specie.”

(cfr. la rassegna stampa della CGUE No. 132/2017 e il testo completo della decisone).

Spetta ora alla Corte d’Appello di Francoforte applicare tali requisiti al caso Coty.

La storia del caso Coty è estremamente interessante: la filiale tedesca del fornitore di profumi di lusso Coty, la Coty Germany GmbH (“Coty”) ha creato una rete di distribuzione selettiva per la quale i suoi distributori possono effettuare vendite via internet, ma è loro proibito di vendere tramite piattaforme di terze parti, le quali appaiano tali anche dall’esterno, come ad esempio Amazon, eBay, Zalando etc. La corte di primo grado aveva deciso che l’imposizione di tale divieto di vendere tramite piattaforme di terze parti costituisse un’illegittima restrizione della concorrenza. La Corte di secondo grado, invece, non aveva ravvisato una risposta altrettanto chiara e aveva chiesto alla Corte di Giustizia Europea di pronunciarsi sull’interpretazione della normativa europea antitrust e, più specificamente, dell’art. 101 TFUE e dell’art. 4 lett. b e c del regolamento generale di esenzione per categoria per gli accordi verticali o “VBER” (decisione del 19.04.2016, per dettagli, si veda il post precedente “eCommerce: restrizioni per i distributori in Germania”). Il 30 marzo 2017 ha avuto luogo l’udienza dinnanzi alla CGUE. In tale sede Coty ha difeso il proprio divieto di vendere su piattaforme terze, sostenendo che lo stesso è volto a proteggere l’immagine di lusso di marchi come Marc Jacobs, Calvin Klein o Chloé. Il distributore Parfümerie Akzente GmbH, viceversa, sosteneva che piattaforme conosciute come Amazon e eBay già vendessero prodotti di marca, (ad es: L’Oréal) e di conseguenza non v’era motivo, per Coty, di proibire la rivendita tramite tali piattaforme. Inoltre, ha sostenuto Parfümerie Akzente, le piattaforme online sono importanti per le piccole e le medie imprese. Possibili indicazioni su come la Corte avrebbe potuto decidere sono apparse il 26 luglio 2017, allorché l’Avvocato Generale ha fornito le proprie conclusioni, concludendo che il divieto di usare piattaforme fosse ammissibile, purché “tale clausola contrattuale sia condizionata dalla natura del prodotto, se essa sia stabilita in modo uniforme e applicata indifferentemente e se essa non vada oltre il necessario” (paragrafo 122 delle conclusioni dell’Avvocato Generale; vedi il post precedente “Distribuzione online – Divieti di vendite su piattaforme online nella distribuzione selettiva (il caso Coty perdura)”).

Conclusioni pratiche

Il caso Coty è estremamente rilevante per la distribuzione in Europa perché più del 70% degli oggetti di lusso del mondo sono venduti qui, e molti di essi vengono venduti online. Per maggiori implicazioni sulle reti di distribuzione esistenti e future e sui rispettivi accordi, restate in contatto, continueremo ad aggiornarvi su Legalmondo!

Based on our experience in many years advising and representing companies in the commercial distribution (in Spanish jurisdiction but with foreign manufacturers or distributors), the following are the six key essential elements for manufacturers (suppliers) and retailers (distributors) when establishing a distribution relationship.

These ideas are relevant when companies intend to start their commercial relationship but they should not be neglected and verified even when there are already existing contacts.

The signature of the contract

Although it could seem obvious, the signature of a distribution agreement is less common than it might seem. It often happens that along the extended relationship, the corporate structures change and what once was signed with an entity, has not been renewed, adapted, modified or replaced when the situation has been transformed. It is very convenient to have well documented the relationship at every moment of its existence and to be sure that what has been covered legally is also enforceable y the day-to-day commercial relationship. It is advisable this work to be carried out by legal specialists closely with the commercial department of the company. Perfectly drafted clauses from a legal standpoint will be useless if overtaken or not understood by the day-to-day activity. And, of course, no contract is signed as a “mere formality” and then modified by verbal agreements or practices.

The proper choice of contract

If the signature of the distribution contract is important, the choice of the correct type is essential. Many of the conflicts that occur, especially in long-term relationships, begin with the interpretation of the type of relationship that has been signed. Even with a written text (and with an express title), the intention of the parties remains often unclear (and so the agreement). Is the “distributor” really so? Does he buy and resell or there are only sporadic supply relationships? Is there just a representative activity (ie, the distributor is actually an “agent“)? Is there a mixed relationship (sometimes represents, sometimes buys and resells)? The list could continue indefinitely. Even in many of the relationships that currently exist I am sure that the interpretation given by the Supplier and the Distributor could be different.

Monitoring of legal and business relations

If it is quite frequent not to have a clear written contract, it happens in almost all the distribution relationships than once the agreement has been signed, the day-to-day commercial activity modifies what has been agreed. Why commercial relations seem to neglect what has been written in an agreement? It is quite frequent contracts in which certain obligations for distributors are included (reporting on the market, customers, minimum purchases), but which in practice are not respected (it seems complicated, there is a good relationship between the parties, and nobody remembers what was agreed by people no longer working at the company…). However, it is also quite frequent to try to use these (real?) defaults later on when the relationship starts having problems. At that moment, parties try to hide behind these violations to terminate the contracts although these practices were, in a sort of way, accepted as a new procedure. Of course no agreement can last forever and for that reason is highly recommendable a joint and periodical monitoring between the legal adviser (preferably an independent one with the support of the general managers) and the commercial department to take into account new practices and to have a provision in the contractual documents.

Evidences about customers

In distribution contracts, evidences about customers will be essential in case of termination. Parties (mainly the supplier) are quite interested in showing evidences on who (supplier or distributor) procured the customers. Are they a result of the distributor activity or are they obtained as a consequence of the reputation of the trademark? Evidences on customers could simplify or even avoid future conflicts. The importance of the clientele and its possible future activity will be a key element to define the compensation to which the distributor will pretend to be eligible.

Evidences on purchases and sales

Another essential element and quite often forgotten is the justification of purchases to the supplier and subsequent sales by distributors. In any distribution agreement distributors acquire the products and resell them to the final customers. A future compensation to the distributor will consider the difference between the purchase prices and resale prices (the margin). It is therefore advisable to be able to establish the correspondent evidence on such information in order to better prepare a possible claim.

Damages in case of termination of contracts

Similarly, it would be convenient to justify what damages have been suffered as a result of the termination of a contract: has the distributor made investments by indication of the supplier that are still to be amortized? Has the distributor hired new employees for a line of business that have to be dismissed because of the termination of the contract (costs of compensation)? Has the distributor rented new premises signing long-term contracts due to the expectations on the agreement? Please, take into account that the Distributor is an independent trader and, as such, he assumes the risks of his activity. But to the extent he is acting on a distribution network he shall be subject to the directions, suggestions and expectations created by the supplier. These may be relevant to later determine the damages caused by the termination of the contract.

I produttori di articoli di marca tipicamente puntano ad assicurare lo stesso livello di qualità lungo tutti i canali di distribuzione. Al fine di conseguire tale scopo, essi stabiliscono criteri su come rivendere i propri prodotti. Con l’aumento delle vendite via internet, l’utilizzo di tali criteri è aumentato altrettanto.

Il miglior esempio: Asics. Fino al 2010, la controllata tedesca Asics Deutschland GmbH riforniva i propri distributori in Germania senza applicare criteri particolari. Nel 2011, Asics ha lanciato un sistema di distribuzione selettivo chiamato “Distribution System 1.0“. Esso prevede, tra le altre cose, un divieto generale, per i distributori, di usare strumenti di comparazione dei prezzi nelle vendite online:

“In aggiunta, il distributore autorizzato … non è da ritenersi autorizzato … a supportare la funzionalità di comparazione dei prezzi apportando l’interfaccia specifica d’applicazione (“API”) per tali strumenti di comparazione dei prezzi.” [tradotto]

L’Ufficio federale dei cartelli tedesco (“Bundeskartellamt”) ha stabilito, con decisione del 26 agosto 2015, che il divieto di utilizzare strumenti di comparazione dei prezzi nei confronti di distributori presenti in Germania era nullo in quanto viola l’articolo 101 (1) TFUE e l’art. 1 della Legge contro le limitazioni della concorrenza (cfr. il testo della decisione, di 196 pagine, qui). Il motivo addotto è che tale divieto punterebbe principalmente a controllare e limitare la competizione dei prezzi a spese del consumatore. Asics, per contro, ha presentato ricorso dinnanzi all’Alta Corte Regionale di Düsseldorf, al fine di vedere annullata la decisione dell’Ufficio federale dei cartelli, sostenendo che tale divieto era uno standard di qualità proporzionato nell’ambito del suo “Distribution System 1.0“, mirante a una presentazione uniforme dei prodotti.

Il 5 aprile 2017, l’Alta Corte Regionale di Düsseldorf ha confermato, così come la decisione dell’Ufficio federale dei cartelli, che nell’ambito di sistemi di distribuzione selettiva il divieto generale di usare strumenti comparazione dei prezzi era anticoncorrenziale e con ciò nullo (fasc. n. VI-Kart 13/15 (V); vedi altresì la rassegna stampa dell’Ufficio federale dei cartelli in inglese):

  • In particolare, il divieto di strumentazione di comparazione dei prezzi non era dispensato, nell’ambito di una interpretazione teleologica (“Tatbestandsreduktion”), dall’art. 101 co. 1 TFEU. Secondo la Corte, ciò non era necessario al fine di proteggere la qualità e l’immagine di prodotto del brand Asics (ossia la stessa argomentazione dell’Alta Corte regionale di Francoforte nella sua sentenza del 22.12.2015, fasc. n. 11 U 84/14 riguardante gli zaini di Deuter; la Corte suprema federale non dovrà più decidere su tale caso perché la revisione è stata ritirata in marzo 2017, fasc. n. KZR 3/16). La Corte ha dichiarato che il divieto era volto a limitare i compratori, argomentando che i distributori sarebbero stati limitati nell’entrare in una competizione sui prezzi con altri. La presentazione di prodotti all’interno degli strumenti di comparazione dei prezzi non avrebbe danneggiato la qualità o il brand di prodotti Asics. Non avrebbe nemmeno dato “l’impressione di un mercato delle pulci”, nemmeno attraverso la presentazione, in parallelo, di prodotti usati. Inoltre, il divieto di strumenti di comparazione dei prezzi non risolverebbe comunque il problema del “free-riding”. In ogni caso, il divieto generale posto all’utilizzo di strumenti di comparazione dei prezzi non era necessario e perciò illegittimo.
  • Il divieto, inoltre, non doveva ritenersi esentato dal regolamento sulle categorie di accordi verticali e pratiche concordate. Al contrario, la Corte ha rilevato che il divieto avrebbe limitato vendite passive (svolte cioè attraverso internet) verso consumatori finali, contrariamente all’art. 4 (c) del regolamento sulle categorie di accordi verticali e pratiche concordate (facendo riferimento alla decisione della Corte di Giustizia dell’UE nel caso di Pierre Fabre, 13 ottobre 2011, fasc. n. C-439/09). Il “principio di equivalenza” (secondo cui le restrizioni valide per le vendite offline così come online non dovrebbero essere identiche, ma funzionalmente equivalenti) non si applicherebbe, in quanto nel commercio tradizionale non ci sarebbero funzioni comparabili agli strumenti di comparazione dei prezzi.
  • Infine, il divieto non beneficerebbe nemmeno dell’esenzione individuale di cui all’art. 101 co. 3 TFUE (“difesa dell’efficienza”).

Conclusioni

Secondo l’Alta Corte regionale di Düsseldorf, i produttori non potrebbero proibire generalmente ai loro distributori di usare strumenti di comparazione dei prezzi. Allo stesso tempo, la corte ha rifiutato di concedere l’autorizzazione a un appello contro la propria decisione – che, comunque, può essere richiesto separatamente, tramite la via dell’impugnazione (cfr. artt. 74, 75 della Legge contro le restrizioni in materia di concorrenza). Il futuro sviluppo di criteri limitanti i distributori nella rivendita online resta aperto, in particolare in quanto (i) il caso Coty è attualmente pendente presso la Corte di Giustizia dell’UE (vedi sotto) e (ii) la Commissione UE nella sua inchiesta di settore sull’e-commerce apparentemente sembra favorire i produttori di articoli di marca (vedi sotto).

  1. La Corte ha lasciato esplicitamente aperte – adducendo che non fossero rilevanti per la sua decisione – la questioni se:
    • il divieto di motori di ricerca sia anti competitivo (paragrafo 44 e ss. della decisione);
    • il divieto generale di usare piattaforme di terze parti sia anti competitivo (paragrafo 7) – sebbene il “Distribution System 1.0” di Asics vietasse anche piattaforme come Amazon e eBay.
  1. Se e come produttori di prodotti di lusso o di marca possono continuare a vietare la loro distribuzione via Amazon, eBay e altri mercati in generale verrà probabilmente deciso dalla Corte di Giustizia UE nei prossimi mesi – nel caso Coty (vedi il nostro post “eCommerce: restrizioni su distributori in Germania”) per il quale un’udienza ha già avuto luogo alla fine di marzo 2017.
  2. Senza pregiudizio per il caso Coty, la Commissione UE, nella propria inchiesta di settore sull’e-commerce del maggio 2017, dichiarato che
  • “divieti di marketplaces in generale non producono una proibizione di fatto della vendita online, non restringono l’uso effettivo di internet come canale di vendita indipendentemente dai mercati colpiti dal divieto…”;
  • “la potenziale giustificazione ed efficienze riportate dai produttori differiscono da un prodotto all’altro …”;
  • “(assoluti) divieti di marketplaces non dovrebbero essere considerati quali restrizioni fondamentali nel significato dell’articolo 4(b) e articolo 4(c) del regolamento su categorie di accordi verticali e pratiche concordate …”;
  • “la Commissione o una autorità nazionale della concorrenza potrebbe decidere di ritirare la protezione del regolamento su categorie di accordi verticali e pratiche concordate in casi particolari, se giustificato dalla situazione di mercato”
    (41–43 del     Report finale sull’inchiesta di settore sull’e-commerce).
  1. Per dettagli sulla distribuzione online e il diritto antitrust, si prega di consultare il mio ultimo articolo “Internetvertrieb in der EU 2018 ff. – Online-Vertriebsvorgaben von Asics über BMW bis Coty”, in: Zeitschrift für Vertriebsrecht 2017, pp. 274-281.

Perciò, sulla base della più recente posizione della Commissione Europea, vi è spazio per argomenti e per la redazione creativa di contratti, posto che anche divieti generali di mercato possono essere compatibili con le norme UE sulla concorrenza. Comunque, le corti potrebbero considerare la questione in modo differente nel singolo caso. Conseguentemente, soprattutto la Corte di Giustizia UE con il suo caso Coty (vedi sopra) porterà maggiore chiarezza per la futura distribuzione online. Sul caso Coty, la Corte di Giustizia UE deciderà il 6 dicembre 2017 (vedi il calendario giudiziario della Corte) : rimanete aggiornati sugli sviluppi seguendo il nostro blog.

France is a great market for franchise networks where almost 2,000 networks are operated. It is one of the most successful scheme of developing business.

Franchisor must mainly respect French regulations on pre-disclosure information and French and EU competition regulations, among others rules. Although the control of the quality of its network and of its brand image is a very important and legitimate issue for franchisor, the latter cannot interfere too much in the day-to-day activity of the franchisees, since franchisees are independent businesses. Therefore relations between franchisors and franchisees are only based on commercial law and not on employment law. However, recent French rules will lead franchisors to implement some employment law rules with their franchisees and franchisees’ employees.

Foreign franchisors operating franchise networks in France must indeed know how to deal with the constraints incurred by the Employment Act (dated 08 August 2016) and its Decree (dated 04 May 2017), and effective as from May 07 2017, relating to the creation of an employee forum for the whole franchise network. Indeed this Social Dialogue Committee can impact deeply the organization of franchise networks.

First of all, only networks in which operators are bound by franchise agreements are concerned by the new social dialogue committee. Accordingly, trademark licensing and distribution contracts appear not to be included. Franchise agreements should be understood as sui generis contracts that are the sum of three separate agreements: a trademark licensing agreement, a know-how licensing agreement, and a commercial or technical assistance agreement. However, the Act of 08 august 2016 creates some confusion by stating that the franchise agreements concerned by this Social Dialogue Committee are the agreements “referred to in article L330-3 of the French Commercial Code”, although not only does that article not define what a franchise contract is, it may also apply to other contracts (exclusive distribution agreements) to determine whether the network fall into the scope of this Act.

Furthermore, according to the Act, only specific franchise agreements including “clauses that have an impact on work organisation and conditions in franchisee businesses” are concerned. The Act does not define such clauses although, on the one hand, whether a social dialogue committee is called for depends on identifying such clauses, and on the other hand, franchisees are in essence independent of the franchisor when organising and managing their business, including in employment matters. It will therefore be necessary to conduct an employment audit of all franchise agreements (for instance, what happens if a clause sets opening hours or defines a dress code?) to determine whether the network fall into the scope of this Act.

Finally, a Social Dialogue Committee is only called for in franchise networks employing at least 300 staff working (full-time) in France. It would seem that this does not include the franchisor’s employees or the employees of operators that are not bound to the network’s head by a franchise agreement (e.g., operators bound by a trademark licensing contract).

An implementation implying a long negotiation

Even where the legal requirements are met, franchisors are under no obligation to set up a Social Dialogue Committee spontaneously. However, once a trade union has called for an Social Dialogue Committee to be set up, the franchisor does have an obligation to take part actively in the negotiations initiated by that trade, to check with all the franchisees whether the number of employees in its network reaches the 300 threshold, and then to set up a “negotiation forum” made of representatives of employees (trade unions) and of employers (franchisor and franchisees) to negotiate an agreement creating and organizing the future Social Dialogue Committee.

The negotiations with trade unions and franchisees will end, within six months, in an agreement subject to the consent of franchisor, trade union(s) and at least of 30% of the franchisees (representing 30 % of the employees of the network). This agreement shall define the Social Dialogue Committee’s composition, how its members are designated, their term of office, the frequency of meetings, if and how many hours employees may dedicate to the committee, the material or financial means required for the committee to fulfill its purpose, and how running and meeting costs and representatives’ travel and subsistence expenses are handled, among other things. This last issue could be a major concern not only for franchisor but also for franchisees-employers. Failing to reach such agreement, the Decree imposes the creation of the Social Dialogue Committee with several strict and minimum provisions which could create unreasonable burden for the franchisor.

Once set up, internal rules define precisely how the Social Dialogue Committee is to function (required majorities, notices of meeting and referral, publication of debates, etc.).

Much ado about nothing?

The Social Dialogue Committee does not have the authority to investigate cases or to issue binding rulings, but the Social Dialogue Committee must be kept informed of franchisees joining or leaving the network and “of the franchisor’s decisions liable to impact the volume and structure of staff, working time, or the employment, work, and vocational training conditions of the franchisees’ employees”.

The Social Dialogue Committee may also make suggestions for improving such conditions throughout the network.

The impact of the Social Dialogue Committee is eventually rather limited, but franchisors have to master and control seriously the implementation of the rules in order to avoid loss of times and energy by their own franchisees and a disorganisation of its network.

If your business is related to France or you wish to develop your business in this direction, you need to be aware of one very specific provision with regards to the termination of a business relationship.

Article L. 442-6, I, 5° of the French Commercial Code protects a party to a contract who considers that the other party has terminated the existing business relationship in a sudden and abrupt way, thus causing her a damage.

This is a ‘public policy’ provision and therefore any contractual provision to the contrary will be unenforceable.

Initially, the lawmaker aimed to protect any business relationship between suppliers and major large-scale retailers delisting (ie, removing a supplier’s products that were referenced by a distributor) at the moment of contracts renegotiations or renewals.

Eventually, the article has been drafted in order to extend its scope to any business relationship, regardless of the status of the professionals involved and the nature of the commercial relationship.

The party who wishes to terminate the business relationship does not need to provide any justification for her actions but must send a sufficient prior notice to the other party.

The purpose is to allow the parties, and in particular the abandoned party, to anticipate the discharge of the contract, in particular in cases of economic dependency.

It is an accentuated obligation of loyalty.

There are only two cases strictly interpreted by case law in which the partner is exempted from sending a prior notice:

  • an aggravated breach of a contractual obligation;
  • a frustration or a force majeure.

There are two main requirements to be fulfilled in order to be able to invoke this provision in front of a judge – an established business relationship and an abrupt termination.

The judge will assess whether the requirements have been fulfilled on a case by case basis.

What does the term ‘established business relationship’ mean?

The most important criterion is the duration, whether a written contract exists or not.

A relationship may be considered as long-term whether there is a single contract or a few consecutive contracts.

If there is no contract in place, the judge will take into account the following criteria:

  • the existence of a long-term established business relationship;
  • the good faith of the parties;
  • the frequency of the transactions and the importance and evolving of the turnover;
  • any agreement on the prices applied and/or the discounts granted to the other party;
  • any correspondence exchanged between the parties.

What does the term ‘abrupt termination’ mean?

The Courts consider the application of Article L442-6-I 5° if the termination is “unforeseeable, sudden and harsh”.

The termination must comply with the following three conditions in order to be considered as abrupt:

  • with no prior notice or with insufficient prior notice;
  • sudden;
  • unpredictable.

To consider whether a prior notice is sufficient, a judge may consider the following criteria:

  • the investments made by the victim of the termination;
  • the business involved (eg seasonal fashion collections);
  • a constant increase in turnover;
  • the market recognition of the products sold by the victim and the difficulty of finding replacement products;
  • the existence of a post-contractual non-compete undertaking ;
  • the existence of exclusivity between the parties;
  • the time period required for the victim to find other openings or refocus the business activity;
  • the existence of any economic dependency for the victim.

The courts have decided that a partial termination may also be considered as abrupt in the following cases:

  • an organisational change in the distribution structure of the supplier;
  • a substantial decrease in trade flows;
  • a change in pricing terms or an increase in prices without any prior notice sent by a supplier granting special prices to the buyers, or in general any unilateral and substantial change in the contract terms.

Whatever the justification for the termination, it is necessary to send a registered letter with an acknowledgment of receipt and ensure that the prior notice is sent sufficienlty in advance (some businesses have specific time periods applicable to them by law).

Compensation for a damage

The French Commercial Code provides for the award of damages in order to compensate a party for an abrupt termination of a business relationship.

The damages are calculated by multiplying the notice period which should have been applied by the average profit achieved prior to the termination. Such profit is evaluated based on the pre-tax gross margin that would have been achieved during the required notice period, had sufficient notice been given.

The courts may also award damages for incidental and consequential losses such as redundancy costs, losses of scheduled stocks, operational costs, certain unamortised investments and restructuring costs, indemnities paid to third parties or even image or reputational damage.

International law

The French supreme court competent in civil law (‘Cour de cassation’) considers that in cases where the decision to terminate the business relationship and the resulting damage take place in two different countries, it is a matter of torts and the applicable law will be the one of the country where the triggering event the most closely connected with the tort took place. Therefore the abrupt termination will be subject to French law if the business of the supplier is located in France.

However, the Court of Justice of the European Union (CJEU) has issued a preliminary ruling dated 14 July 2016 answering two questions submitted by the Paris Court of Appeal in a judgment dated 17 April 2015. A French company had been distributing in France the food products of an Italian company for the last 25 years, with no framework agreement or any exclusivity provision in place. The Italian company had terminated the business relationship with no prior notice. The French company issued proceedings against the Italian company in front of the French courts and invoked the abrupt termination of an established business relationship.

The Italian company opposed both the jurisdiction of the French courts and the legal ground for the action arguing that the Italian courts had jurisdiction as the action involved contract law and was therefore subject to the laws of the country where the commodities had been or should have been delivered, in this case Incoterm Ex-works departing from the plant in Italy.

The CJEU has considered that in case of a tacit contractual relationship and pursuant to European law, the liability will be based on contract law (in the same case, pursuant to French law, the liability will be based on torts). As a consequence, Article 5, 3° of the Regulation (EC) 44/2001, also known as Brussels I (which has been replaced by Regulation (EC) 1215/2012, also known as Brussels I bis) will not apply. Therefore, the competent judge will not be the one of the country where the damage occurred but the one of the country where the contractual obligation was being performed.

In addition and answering the second question submitted to it, the CJEU has considered that the contract is:

  • a contract for the sale of goods if its purpose is the delivery of goods, in which case the competent jurisdiction will be the one of the country where the goods have been or should have been delivered; and
  • a contract for services if its purpose is the provision of services, in which case the competent jurisdiction will be the one of the country where the services have been or should have been provided.

In this case, the Paris Court of Appeal will have to recharacherise the contractual relationship either as consecutive contracts for the sale of goods and deduct the jurisdiction of the Italian courts, or as a contract for services implying the participation of the distributor in the development and the distribution of the supplier’s goods and business strategy and deduct the jurisdiction of the French courts.

In summary, in case of an intra-Community dispute, the distributor who is the victim of an abrupt termination of an established business relationship cannot issue proceedings based on torts in front of a court in the country where the damage occurred if there is a tacit contractual relationship with the supplier. In order to determine the competent jurisdiction in such case, it is necessary to determine whether such tacit contractual relationship consists of a supply of goods or a provision of services.

The next judgment of the Paris Court of Appeal and those of the Cour de cassation to come need to be followed very closely.

To understand the regulation of commercial agency agreements in the US, it is helpful to remember the interplay between federal and state statutory and common law in the US legal system. Under the US Constitution, all power not specifically reserved for the federal government resides with the states. Federal law has exclusive jurisdiction only over certain types of cases (e.g., those involving federal laws, controversies between states and cases involving foreign governments), and share jurisdiction with the state courts in certain other areas (e.g., cases involving parties that reside in different states). In the vast majority of cases, however, state law has exclusive jurisdiction.

Commercial agency is regulated at the state level rather than by US federal law. Almost two-thirds of the US states have adopted specific legislation for commercial agency relationships with non-employees. Most state statutes regulating commercial agency relate to the relationship between a principal and an agent that solicits orders for the purchase of the principal’s products, mainly in wholesale rather than retail transactions (although state law often has special rules for agency relationships with respect to real estate transactions and insurance policies). Typically, state law in this area follows the common law definition of agency, which imputes a fiduciary duty upon the agent for the benefit of the principal to act on the principal’s behalf and subject to the principal’s control.

A second, overarching theme of note to understand the regulation of commercial agency agreements in the US is the primary importance of the doctrine of freedom of contract under state law jurisprudence. As the doctrine’s title suggests, as a matter of policy, courts interpreting a contract generally will seek to respect its terms. Exceptions exist where public policy requires otherwise (e.g., in the consumer or investor context, in cases of adherence contracts or where unconscionable terms are found to exist). As a result, state law generally contain few mandatory, substantive terms that are superimposed on the relationship between principal and agent in an agency arrangement. With certain exceptions (i.e., under certain state franchise regulation where the relationship is deemed to be a franchise under such law), the parties are generally free to contract as they wish in areas ranging from terms of payment to risk allocation to other commercial terms.

General Legal Provisions Applicable to Agency Agreements 

As noted, commercial agency is mostly regulated at the state level in the US State laws on agency mainly address commissioned agency, and, where in force, is primarily aimed at ensuring that the principal timely pays the agent the commissions that are owed by imposing liability on the principal for a multiple (often two to four times) of unpaid commissions, as well as for reimbursement of the agent’s attorneys’ fees and costs incurred in collecting the unpaid amount. Other states further require that agency agreements satisfy certain formalities, including that they be in writing (under the so-called “Statute of Frauds” in force in most states) and that they contain specified information (i.e., how earned commissions will be calculated). A minority of states further impose substantive requirements, such as a minimum notice period for termination, the obligation to payment commissions on certain post-term shipments or those in process at expiration or termination of the agency agreement.

Formalities for the Creation of an Agency

New York law does not impose particular formalities for the creation of an agency relationship. In fact, under New York law, absent circumstances under which New York’s general Statute of Frauds rules apply as set forth in § 5-701 of the General Obligations Law, parties may be deemed to be in an agency relationship even without signing an agreement evidencing the agreement consideration or any writing which evidences their agreement. New York law does regulate the payment of sales commissions under New York labor law. New York labor law defines a sales representative as an independent contractor who solicits orders in New York for the wholesale purchase of a supplier’s product or is compensated entirely or partly by commission. However, New York labor law does not otherwise regulate meaningfully the actual sales representative relationship.

Agency Elements and Purpose

Under the law of New York and the majority of states, an “agent” is a person or entity who, by agreement with another called the “principal,” represents the principal in dealings with third persons or transacts business, manages some affair or does some service for the principal. The key elements of an agency are: (i) mutual consent of the parties; (ii) the agent’s fiduciary duties, and (iii) the principal’s control over the agent. A principal may act on a disclosed, undisclosed, or partially disclosed basis in dealing with third parties.

The purpose of an agency may be broadly defined, and ultimately a principal may appoint an agent to perform any act except those which by their nature require personal performance by the principal, violate public policy or are illegal.

A defining element of agency under New York law and the law of the majority of states is the principal’s control over the agent. Indeed, whether the principal will be bound by the agent’s acts will depend, in large part, on whether the agent had actual or apparent authority to act on behalf of the principal. Separate from the question whether an agent’s acts bind the principal is the question whether the agent’s actions create a permanent establishment of the principal under applicable rules of taxation and/or an employer-employee relationship under applicable employment law in the agent’s jurisdiction, thereby potentially subjecting the principal to onerous state and federal tax and employment law obligations.

Factors taken into account in whether the relationship could give rise to a permanent establishment include, among others, the degree to which the agent has the authority to bind the principal and whether the agent carries out a material portion of contract negotiation ultimately signed by the principal. Two of the many factors taken into account in determining whether such a relationship could be characterized as one of employment include whether the agent: (i) provides the services according to her own methods and (ii) is subject to the control of the principal (other than with respect to the results of the agent’s work). Both analyses are specific to fact and circumstances.

Appointment of Sub-agents

Under New York law and the law of the majority of states, a principal may authorize an agent to appoint another agent to act on the principal’s behalf. The second agent may be a subagent or a co-agent. A “subagent” is commonly defined as a person appointed by an agent to perform functions that the agent has consented to perform on behalf of the agent’s principal and for whose conduct the appointing agent is responsible to the principal. Thus, an agent who appoints a subagent delegates to the subagent power to act on behalf of the principal that the principal has conferred on the agent. Appointment of a subagent requires that the appointing agent have actual or apparent authority to do so, and it may be inferred in certain circumstances. As an example, in one case from New York, a claims adjuster hired by an insurance company (acting as agent of the insured) was held to be a subagent of the insured because it was common practice for insurance companies to retain adjusters to aid them to pursue insurance investigations.

With respect to subagents, we note that the relationship between an appointing agent and a subagent is also one of agency. A subagent acts subject to the control of the appointing agent, and the principal’s legal position is affected by action taken by the subagent as if the action had been taken by the appointing agent. As such, in most states, a subagent typically has two principals: the appointing agent and that agent’s principal. In New York and a limited number of other states, by contrast, the agency relation does not exist between the principal and a subagent. Under New York law, a subagent that has been appointed with proper authority will owe the principal the same duties as would the agent; however, for the subagent to have a fiduciary duty to that principal, the subagent must be aware of the identity of the ultimate principal.  An agent may appoint a subagent only if the agent has actual or apparent authority to do so.

Rights and Obligations of the Agent

Generally, the following are the most important duties of the agent under state common law:

  • Agent must not act outside of its express and implied authority.
  • Agent must use care, competence and diligence in acting for the principal.
  • Agent must obey the principal’s instructions as long as they are legal.
  • Agent must avoid conduct which will damage the principal’s business.
  • Agent must not act for an adverse party to a transaction with the principal.
  • Agent cannot compete with the principal in the same business in which the agent acts in such capacity for the principal without the principal’s consent.
  • Agent must provide the principal with information relevant to the marketing of the principal’s products.
  • Agent must separate, account for and remit to the principal all collections for the principal’s account and other property of the principal.
  • Agent must not receive compensation from any third party in connection with transactions or actions on which the agent is acting on behalf of the principal.
  • Agent must maintain the confidentiality of, and not misuse, the principal’s confidential information.

The agent is subject to a general duty of good faith in the performance of its responsibilities and dealings carried out on behalf of the principal under an agency agreement. However, the agent’s duty generally will not override the specific terms provided for in the agreement between the parties. Under New York law, the agent owes the principal duties of loyalty, obedience and care. Under these duties, an agent cannot have interests in a transaction that is adverse to its principal (e.g., self-dealing or secret profits), the agent must obey all reasonable directions of the principal and the agent must carry out its agency with reasonable care (which includes a duty to notify the principal of all matters that come to the agent’s knowledge affecting the subject of the agency).

Rights and Obligations of the Principal

The following are the most important duties of the principal under state common law:

  • Principals must promptly pay terminated agents the commissions that they are owed; in most states, failure to pay can result in penalties, including multiple-damages. Some states apply similar penalties to failures to pay commissions in a timely fashion during the term of the relationship; in contrast, a few states require that a commission be paid on transactions in the pipeline at the time of termination.
  • Under the law of some states, an agency arrangement must be in writing, and certain formalities complied with, for the agency arrangement to be binding.

Generally under state law, principal and agent alike are required to act in good faith in performing their obligations in an agency relationship, subject to the express terms agreed to in the agency agreement. Additionally, under the law of some states, the principal is required to indemnify the agent against liabilities vis-à-vis third parties arising out of the performance of the agent’s duties, to compensate the agent reasonably for its services and to reimburse the agent for the reasonable expenses it incurred in carrying such service. New York law does not provide for any mandatory obligations by the principal in favor of the agent in this regard (New York courts having constantly held an agent’s right to indemnification from a principal is based on contract).

Exclusivity 

State law generally does not contain mandatory provisions on exclusivity. Indirectly, certain rules (such as the Statute of Frauds under New York law that requires that exclusivity provisions be in writing if they will exceed one year) may apply. Otherwise, parties to a commercial agency arrangement generally may agree contractually on the terms of exclusivity, including whether: (i) to prohibit the agent from entering into agency arrangements with other principals covering the same subject matter within the same territory; (ii) to allow the principal to deal directly with customers located in the same territory without the agent’s involvement; (iii) to limit marketing and sales through the internet (including whether to prohibit the same through the principal’s website and/or whether the agent may do so through its own website); and (iv) a commission is due to the agent on sales made by the principal online to customers in the territory.

Remuneration

There are no specific federal or state regulations regarding commissions or stock consignments generally in commercial agency agreements. Generally, provisions regarding commissions, including the right to the same at and after contract termination or expiration, loss of commission rights and the right to inspect the principal’s books are provided for contractually. We do note an exception: in some US government contracts suppliers are required to certify that they are not paying commissions to non-employees. Furthermore, some federal funding of purchases by foreign buyers carry with them restrictions on commissions payable by the sellers.

Eric Kuhn

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    USA – Distribution Agreements

    12 Settembre 2017

    • USA
    • Antitrust
    • Distribuzione

    La distribuzione commerciale negli USA è affrontata da molte imprese italiane in modo “informale”, ossia senza avere regolato il rapporto con il distributore-importatore, sulla base di semplici ordinativi,  conferme d’ordine e fatture.

    Chi procede in questo modo spesso riferisce di farlo perchè pensa di essere meno vincolato in assenza di un contratto scritto, ma ciò in realtà espone il produttore-venditore a rischi molto alti e favorisce, al contrario, il compratore.

    In altri casi l’imprenditore italiano opera con contratti del tutto inadeguati al mercato USA, spesso riciclati da modelli civilistici che non trattano in modo corretto e completo tutte le pattuizioni necessarie a regolare il rapporto commerciale.

    Un buon contratto di distribuzione per gli USA è un investimento fondamentale per operare in modo consapevole e consente di disciplinare in modo chiaro alcuni elementi fondamentali del rapporto, tra i quali:

    • la limitazione di responsabilità per i danni contrattuali (ad esempio con previsione di un tetto massimo equivalente al valore dei prodotti venduti);
    • l’esclusione delle c.d. garanzie implicite sui prodotti venduti, disciplinando in modo chiaro quali garanzie il produttore riconosce, per quanto tempo e quali sono le modalità di attivazione di tali garanzie;
    • fissare il termine del contratto, preferibilmente indicando un termine fisso ed escludendo che l’accordo di possa rinnovare in modo tacito;
    • determinare il periodo di preavviso per esercitare il recesso contrattuale, che deve essere congruo in relazione alla durata del contratto;
    • inserire alcune “way out” dall’accordo nel caso di andamento non soddisfacente degli affari (le più comuni sono quelle del fatturato minimo o l’attivazione di un certo numero minimo di clienti o punti vendita o altri KPI il più possibile oggettivi);
    • concordare quali sono le zone geografiche e i canali di rivendita (online ed off-line) assegnati al distributore;
    • coordinare le politiche commerciali in modo da evitare conflitti di interesse o la presenza di prezzi molto diversi sul mercato a seconda degli operatori (considerando che la normativa anti-trust negli USA è più permissiva e consente maggiori margini di manovra di quella applicabile nell’Unione Europea);
    • prevedere la legge applicabile e il foro per eventuali contenziosi, scelta che deve essere fatta in modo consapevole, tenendo a mente che spesso optare per la legge italiana e il giudice italiano può risultare controproducente, soprattutto nel caso in cui sia necessario eseguire la sentenza negli USA;
    • quando è bene considerare un arbitrato, specie nel caso di rapporti commerciali complessi e di alto valore, nei quali può essere importante poter affidare la decisione del contenzioso ad un arbitro esperto della specifica materia di cui si tratta;

    Quando considerare la costituzione di una filiale o succursale negli USA

    La scelta di costituire una LLC o Corporation negli USA è una valutazione da fare caso per caso, che dipende molto dalle necessità operative sul mercato americano; in genere si giustifica tutte le volte che certe attività non possano essere delegate ad un distributore, come quando la promozione dei prodotti richieda una forza vendite specializzata, oppure sia necessario un servizio di assistenza post-vendita di una certa complessità, o la tempistica o le modalità di fornitura di certi prodotti richieda la gestione di un magazzino locale.

    Altro elemento importante da considerare è che la Corporation consente di costituire un soggetto giuridico autonomo, che risponde in modo indipendente delle proprie obbligazioni contrattuali e fa fronte autonomamente agli adempimenti fiscali legati all’attività posta in essere negli USA.

    L’importanza di una buona copertura assicurativa

    Altro tema oggetto di confronto, grazie alla presenza di un esperto del settore come Francesco Rinaldi di East Broker, è stato la copertura del rischio da prodotto sul territorio degli USA e del NAFTA, prestando particolare attenzione alla previsione espressa nella polizza della retroattività della copertura, per coprire anche i prodotti già venduti negli anni precedenti.

    Un altro motivo per prevedere la copertura assicurativa è dato dal fatto che queste polizze generalmente includono anche la copertura per le spese legali, che negli USA possono essere elevatissime e devono essere sopportate anche nel caso di vittoria nel contenzioso: è bene però negoziare espressamente anche una copertura per la tutela legale penale, in caso di necessità (ad esempio per lesioni o morte legate all’utilizzo di un prodotto).

    L’agenzia commerciale è generalmente il modo più semplice per sviluppare una rete di distribuzione all’estero, e la Francia non fa eccezione. Tuttavia, nel momento di concludere un contratto sottoposto alla legge francese, è necessario conoscerne le principali caratteristiche, che saranno accennate in questo post.

    Definizione

    Come noto, un agente commerciale è un mandatario che a titolo professionale negozia ed, eventualmente, conclude dei contratti in nome e per conto del suo mandante.

    Il codice di commercio francese (art. L134-1) lo definisce precisamente:

    « L’agent commercial est défini comme un mandataire qui, à titre de profession indépendante, sans être lié par un contrat de louage de services, est chargé, de façon permanente, de négocier et, éventuellement, de conclure des contrats de vente, d’achat, de location ou de prestation de services, au nom et pour le compte de producteurs, d’industriels de commerçants ou d’autres agents commerciaux.»

    «L’agente commerciale è un mandatario che a titolo di professione indipendente, senza essere legato da un contratto di lavoro, è incaricato in un modo permanente di negoziare e eventualmente di concludere dei contratti di vendita, di acquisto, di affitto / noleggio o prestazioni di servizio in nome e per conto di produttori, industriali, commercianti od altri agenti di commercio.»

    Dalla definizione emerge che l’agente è indipendente: libero di organizzare la sua attività e la sua impresa, che sia individuale o in forma societaria (srl, snc, ecc). Questa caratteristica è fondamentale, perché più il mandatario è integrato nell’organizzazione dell’attività del preponente e più il contratto rischierà di essere riqualificato dai tribunali in contratto di rappresentante di vendita (VRP).

    In tutta la relazione contrattuale e nella stessa redazione del contratto si deve prestare particolare attenzione a non confondere un agente con un VRP, poiché nel diritto francese quest’ultimo è parificato al lavoratore dipendente, che ha maggiori diritti e un maggior riconoscimento economico nel momento della cessazione del contratto.

    Requisiti

    L’agente deve essere iscritto al registro degli agenti di commercio della cancelleria del tribunale di commercio del luogo dove è domiciliato.

    Forma del contratto

    La forma scritta non è obbligatoria, ma fortemente consigliata. L’articolo L134-2 del codice di commercio prevede che ciascuna parte possa richiedere la forma scritta sia per il contratto che per le successive modifiche o integrazioni.

    Esecuzione del contratto – clausole importanti

    • Durata: determinata o indeterminata.
    • Corrispettivo: una provvigione definita liberamente tra le parti.
    • Territorio: è molto importante definire il territorio contrattuale con precisione ed evitare clausole generiche come “tutto il mondo”.
    • Esclusiva: la clausola dovrà precisare se l’esclusiva è sul territorio e/o sulla clientela e se il mandante si riserva il diritto di intervenire o meno.
    • Preavviso di recesso (art. L 134-11 alinea 3 del codice di commercio): 1 mese per il primo anno, 2 mesi per il secondo anno, 3 mesi successivamente.

    Fase post-contrattuale – Clausole importanti

    Il patto di non concorrenza post-contrattuale (art. L 134-14 del codice di commercio) deve essere redatto per iscritto e limitato nel tempo per un massimo di due anni dalla cessazione del rapporto di agenzia.

    I limiti in esso contenuti (territorio, clientela, prodotti) non possono essere così stringenti da impedire di fatto all’agente di svolgere la sua attività lavorativa dopo la conclusione del contratto. La clientela e i prodotti inseriti nel patto, quindi devono essere concorrenti alla tipologia merceologica che era oggetto del contratto di agenzia. Diversamente, i tribunali considereranno la clausola nulla e potranno riconoscere all’agente un risarcimento dei danni.

    La legge francese non prevede alcuna retribuzione specifica per questa clausola.

    L’indennità di fine rapporto (art. L 134-12 del codice di commercio) è, come in quasi tutte le legislazioni Europee, una norma d’ordine pubblico, inderogabile in peius dalle parti. Qualunque eventuale clausola che la escluda o riduca sarà considerata dai tribunali come non apposta.

    Il mandante, quindi, difficilmente potrà evitare di corrispondere all’agente un’indennità di fine rapporto in un contratto sottoposto alla legge francese.

    L’agente ha 1 anno per far valere questo diritto all’indennità di fine rapporto, per cui è consigliabile mantenere traccia scritta della richiesta di indennità, di modo da poter dimostrare facilmente di aver rispettato il termine di prescrizione, anche in un eventuale contenzioso.

    L’ammontare dell’indennità è quantificata, in misura massima, a 2 anni di provvigioni (calcolate sulla base lorda) percepite dall’agente. Spetterà però al mandante dimostrare la ragione per la quale l’agente avrebbe diritto a un’indennità inferiore.

    I casi nei quali l’indennità non è dovuta sono:

    • Cessione del contratto ad altro agente;
    • Recesso del contratto ad iniziativa dell’agente;
    • Inadempimento grave dell’agente.

    Quest’ultimo può risultare dall’inadempimento di clausole esplicitamente definite nel contratto come importanti e deve essere valutato caso per caso, operazione per la quale suggeriamo di rivolgersi al parere di un legale specializzato nel settore.

    Focus sulla fine del contratto per pensione

    Il diritto all’indennità di fine rapporto sussiste anche quando l’agente cessa la sua attività e fa valere il diritto alla pensione.

    La giurisprudenza francese (in particolare quella della Corte di Cassazione), tuttavia, chiede un controllo più specifico della ragione della fine del contratto: l’agente non deve soltanto sostenere di avere diritto alla pensione d’anzianità, ma dovrebbe altresì dimostrare di non essere più nelle condizioni fisiche per lavorare.

    Qual è il tribunale francese competente?

    Anche se l’agente è una società commerciale, la natura del contratto è pur sempre civile.

    In virtù di ciò, il tribunale competente varia a seconda del soggetto che intraprende l’azione.

    Se l’agente è l’attore, lo stesso potrà scegliere tra tribunal de grande instance e tribunal de commerce.

    Se, invece, è il mandante ad essere l’attore, lo stesso dovrà iniziare l’azione di fronte al tribunal de grande instance.

    Dopo una lunga attesa dei fornitori di prodotti di marca, dei distributori al dettaglio di negozi fisici, dei rivenditori via internet, incluse piattaforme come Amazon, eBay, Zalando, la Corte di Giustizia dell’Unione Europea (CGUE) ha appena deciso (6 dicembre 2017) – nella decisione già ribattezzata di “San Niccolò” – che i fornitori di beni di lusso possono legittimamente proibire vendite tramite piattaforme di terze parti.

    In un precedente post di Legalmondo (“the Coty Case”, in lingua inglese) avevamo analizzato la vertenza appena decisa dai giudici europei. Secondo la CGUE, tale divieto di usare piattaforme non costituisce necessariamente una restrizione illegittima della concorrenza ai sensi dell’articolo 101 del Trattato sul Funzionamento dell’Unione Europea (“TFUE”): la Corte ha confermato il fatto che i sistemi di distribuzione selettiva per beni di lusso, volti primariamente a preservare l’immagine di lusso dei prodotti, possono essere ritenuti compatibili con le limitazioni comunitarie in tema di accordi verticali.

    Più specificamente, la Corte ha deciso che le limitazioni alla rivendita dei beni attraverso piattaforme online sono legittime perché il diritto europeo permette la restrizione alle vendite online grazie a

    “una clausola contrattuale, come quella di cui trattasi, che vieta ai distributori autorizzati di un sistema di distribuzione selettiva di prodotti di lusso finalizzato, primariamente, a salvaguardare l’immagine di lusso di tali prodotti, di servirsi in maniera riconoscibile di piattaforme terze per la vendita a mezzo Internet dei prodotti interessati, qualora siano rispettate le seguenti condizioni: (i) tale clausola deve essere diretta a salvaguardare l’immagine di lusso dei prodotti interessati, (ii) deve essere stabilita indistintamente e applicata in modo non discriminatorio e (iii) deve essere proporzionata rispetto all’obiettivo perseguito. Spetterà all’Oberlandesgericht verificare se ciò avvenga nel caso di specie.”

    (cfr. la rassegna stampa della CGUE No. 132/2017 e il testo completo della decisone).

    Spetta ora alla Corte d’Appello di Francoforte applicare tali requisiti al caso Coty.

    La storia del caso Coty è estremamente interessante: la filiale tedesca del fornitore di profumi di lusso Coty, la Coty Germany GmbH (“Coty”) ha creato una rete di distribuzione selettiva per la quale i suoi distributori possono effettuare vendite via internet, ma è loro proibito di vendere tramite piattaforme di terze parti, le quali appaiano tali anche dall’esterno, come ad esempio Amazon, eBay, Zalando etc. La corte di primo grado aveva deciso che l’imposizione di tale divieto di vendere tramite piattaforme di terze parti costituisse un’illegittima restrizione della concorrenza. La Corte di secondo grado, invece, non aveva ravvisato una risposta altrettanto chiara e aveva chiesto alla Corte di Giustizia Europea di pronunciarsi sull’interpretazione della normativa europea antitrust e, più specificamente, dell’art. 101 TFUE e dell’art. 4 lett. b e c del regolamento generale di esenzione per categoria per gli accordi verticali o “VBER” (decisione del 19.04.2016, per dettagli, si veda il post precedente “eCommerce: restrizioni per i distributori in Germania”). Il 30 marzo 2017 ha avuto luogo l’udienza dinnanzi alla CGUE. In tale sede Coty ha difeso il proprio divieto di vendere su piattaforme terze, sostenendo che lo stesso è volto a proteggere l’immagine di lusso di marchi come Marc Jacobs, Calvin Klein o Chloé. Il distributore Parfümerie Akzente GmbH, viceversa, sosteneva che piattaforme conosciute come Amazon e eBay già vendessero prodotti di marca, (ad es: L’Oréal) e di conseguenza non v’era motivo, per Coty, di proibire la rivendita tramite tali piattaforme. Inoltre, ha sostenuto Parfümerie Akzente, le piattaforme online sono importanti per le piccole e le medie imprese. Possibili indicazioni su come la Corte avrebbe potuto decidere sono apparse il 26 luglio 2017, allorché l’Avvocato Generale ha fornito le proprie conclusioni, concludendo che il divieto di usare piattaforme fosse ammissibile, purché “tale clausola contrattuale sia condizionata dalla natura del prodotto, se essa sia stabilita in modo uniforme e applicata indifferentemente e se essa non vada oltre il necessario” (paragrafo 122 delle conclusioni dell’Avvocato Generale; vedi il post precedente “Distribuzione online – Divieti di vendite su piattaforme online nella distribuzione selettiva (il caso Coty perdura)”).

    Conclusioni pratiche

    Il caso Coty è estremamente rilevante per la distribuzione in Europa perché più del 70% degli oggetti di lusso del mondo sono venduti qui, e molti di essi vengono venduti online. Per maggiori implicazioni sulle reti di distribuzione esistenti e future e sui rispettivi accordi, restate in contatto, continueremo ad aggiornarvi su Legalmondo!

    Based on our experience in many years advising and representing companies in the commercial distribution (in Spanish jurisdiction but with foreign manufacturers or distributors), the following are the six key essential elements for manufacturers (suppliers) and retailers (distributors) when establishing a distribution relationship.

    These ideas are relevant when companies intend to start their commercial relationship but they should not be neglected and verified even when there are already existing contacts.

    The signature of the contract

    Although it could seem obvious, the signature of a distribution agreement is less common than it might seem. It often happens that along the extended relationship, the corporate structures change and what once was signed with an entity, has not been renewed, adapted, modified or replaced when the situation has been transformed. It is very convenient to have well documented the relationship at every moment of its existence and to be sure that what has been covered legally is also enforceable y the day-to-day commercial relationship. It is advisable this work to be carried out by legal specialists closely with the commercial department of the company. Perfectly drafted clauses from a legal standpoint will be useless if overtaken or not understood by the day-to-day activity. And, of course, no contract is signed as a “mere formality” and then modified by verbal agreements or practices.

    The proper choice of contract

    If the signature of the distribution contract is important, the choice of the correct type is essential. Many of the conflicts that occur, especially in long-term relationships, begin with the interpretation of the type of relationship that has been signed. Even with a written text (and with an express title), the intention of the parties remains often unclear (and so the agreement). Is the “distributor” really so? Does he buy and resell or there are only sporadic supply relationships? Is there just a representative activity (ie, the distributor is actually an “agent“)? Is there a mixed relationship (sometimes represents, sometimes buys and resells)? The list could continue indefinitely. Even in many of the relationships that currently exist I am sure that the interpretation given by the Supplier and the Distributor could be different.

    Monitoring of legal and business relations

    If it is quite frequent not to have a clear written contract, it happens in almost all the distribution relationships than once the agreement has been signed, the day-to-day commercial activity modifies what has been agreed. Why commercial relations seem to neglect what has been written in an agreement? It is quite frequent contracts in which certain obligations for distributors are included (reporting on the market, customers, minimum purchases), but which in practice are not respected (it seems complicated, there is a good relationship between the parties, and nobody remembers what was agreed by people no longer working at the company…). However, it is also quite frequent to try to use these (real?) defaults later on when the relationship starts having problems. At that moment, parties try to hide behind these violations to terminate the contracts although these practices were, in a sort of way, accepted as a new procedure. Of course no agreement can last forever and for that reason is highly recommendable a joint and periodical monitoring between the legal adviser (preferably an independent one with the support of the general managers) and the commercial department to take into account new practices and to have a provision in the contractual documents.

    Evidences about customers

    In distribution contracts, evidences about customers will be essential in case of termination. Parties (mainly the supplier) are quite interested in showing evidences on who (supplier or distributor) procured the customers. Are they a result of the distributor activity or are they obtained as a consequence of the reputation of the trademark? Evidences on customers could simplify or even avoid future conflicts. The importance of the clientele and its possible future activity will be a key element to define the compensation to which the distributor will pretend to be eligible.

    Evidences on purchases and sales

    Another essential element and quite often forgotten is the justification of purchases to the supplier and subsequent sales by distributors. In any distribution agreement distributors acquire the products and resell them to the final customers. A future compensation to the distributor will consider the difference between the purchase prices and resale prices (the margin). It is therefore advisable to be able to establish the correspondent evidence on such information in order to better prepare a possible claim.

    Damages in case of termination of contracts

    Similarly, it would be convenient to justify what damages have been suffered as a result of the termination of a contract: has the distributor made investments by indication of the supplier that are still to be amortized? Has the distributor hired new employees for a line of business that have to be dismissed because of the termination of the contract (costs of compensation)? Has the distributor rented new premises signing long-term contracts due to the expectations on the agreement? Please, take into account that the Distributor is an independent trader and, as such, he assumes the risks of his activity. But to the extent he is acting on a distribution network he shall be subject to the directions, suggestions and expectations created by the supplier. These may be relevant to later determine the damages caused by the termination of the contract.

    I produttori di articoli di marca tipicamente puntano ad assicurare lo stesso livello di qualità lungo tutti i canali di distribuzione. Al fine di conseguire tale scopo, essi stabiliscono criteri su come rivendere i propri prodotti. Con l’aumento delle vendite via internet, l’utilizzo di tali criteri è aumentato altrettanto.

    Il miglior esempio: Asics. Fino al 2010, la controllata tedesca Asics Deutschland GmbH riforniva i propri distributori in Germania senza applicare criteri particolari. Nel 2011, Asics ha lanciato un sistema di distribuzione selettivo chiamato “Distribution System 1.0“. Esso prevede, tra le altre cose, un divieto generale, per i distributori, di usare strumenti di comparazione dei prezzi nelle vendite online:

    “In aggiunta, il distributore autorizzato … non è da ritenersi autorizzato … a supportare la funzionalità di comparazione dei prezzi apportando l’interfaccia specifica d’applicazione (“API”) per tali strumenti di comparazione dei prezzi.” [tradotto]

    L’Ufficio federale dei cartelli tedesco (“Bundeskartellamt”) ha stabilito, con decisione del 26 agosto 2015, che il divieto di utilizzare strumenti di comparazione dei prezzi nei confronti di distributori presenti in Germania era nullo in quanto viola l’articolo 101 (1) TFUE e l’art. 1 della Legge contro le limitazioni della concorrenza (cfr. il testo della decisione, di 196 pagine, qui). Il motivo addotto è che tale divieto punterebbe principalmente a controllare e limitare la competizione dei prezzi a spese del consumatore. Asics, per contro, ha presentato ricorso dinnanzi all’Alta Corte Regionale di Düsseldorf, al fine di vedere annullata la decisione dell’Ufficio federale dei cartelli, sostenendo che tale divieto era uno standard di qualità proporzionato nell’ambito del suo “Distribution System 1.0“, mirante a una presentazione uniforme dei prodotti.

    Il 5 aprile 2017, l’Alta Corte Regionale di Düsseldorf ha confermato, così come la decisione dell’Ufficio federale dei cartelli, che nell’ambito di sistemi di distribuzione selettiva il divieto generale di usare strumenti comparazione dei prezzi era anticoncorrenziale e con ciò nullo (fasc. n. VI-Kart 13/15 (V); vedi altresì la rassegna stampa dell’Ufficio federale dei cartelli in inglese):

    • In particolare, il divieto di strumentazione di comparazione dei prezzi non era dispensato, nell’ambito di una interpretazione teleologica (“Tatbestandsreduktion”), dall’art. 101 co. 1 TFEU. Secondo la Corte, ciò non era necessario al fine di proteggere la qualità e l’immagine di prodotto del brand Asics (ossia la stessa argomentazione dell’Alta Corte regionale di Francoforte nella sua sentenza del 22.12.2015, fasc. n. 11 U 84/14 riguardante gli zaini di Deuter; la Corte suprema federale non dovrà più decidere su tale caso perché la revisione è stata ritirata in marzo 2017, fasc. n. KZR 3/16). La Corte ha dichiarato che il divieto era volto a limitare i compratori, argomentando che i distributori sarebbero stati limitati nell’entrare in una competizione sui prezzi con altri. La presentazione di prodotti all’interno degli strumenti di comparazione dei prezzi non avrebbe danneggiato la qualità o il brand di prodotti Asics. Non avrebbe nemmeno dato “l’impressione di un mercato delle pulci”, nemmeno attraverso la presentazione, in parallelo, di prodotti usati. Inoltre, il divieto di strumenti di comparazione dei prezzi non risolverebbe comunque il problema del “free-riding”. In ogni caso, il divieto generale posto all’utilizzo di strumenti di comparazione dei prezzi non era necessario e perciò illegittimo.
    • Il divieto, inoltre, non doveva ritenersi esentato dal regolamento sulle categorie di accordi verticali e pratiche concordate. Al contrario, la Corte ha rilevato che il divieto avrebbe limitato vendite passive (svolte cioè attraverso internet) verso consumatori finali, contrariamente all’art. 4 (c) del regolamento sulle categorie di accordi verticali e pratiche concordate (facendo riferimento alla decisione della Corte di Giustizia dell’UE nel caso di Pierre Fabre, 13 ottobre 2011, fasc. n. C-439/09). Il “principio di equivalenza” (secondo cui le restrizioni valide per le vendite offline così come online non dovrebbero essere identiche, ma funzionalmente equivalenti) non si applicherebbe, in quanto nel commercio tradizionale non ci sarebbero funzioni comparabili agli strumenti di comparazione dei prezzi.
    • Infine, il divieto non beneficerebbe nemmeno dell’esenzione individuale di cui all’art. 101 co. 3 TFUE (“difesa dell’efficienza”).

    Conclusioni

    Secondo l’Alta Corte regionale di Düsseldorf, i produttori non potrebbero proibire generalmente ai loro distributori di usare strumenti di comparazione dei prezzi. Allo stesso tempo, la corte ha rifiutato di concedere l’autorizzazione a un appello contro la propria decisione – che, comunque, può essere richiesto separatamente, tramite la via dell’impugnazione (cfr. artt. 74, 75 della Legge contro le restrizioni in materia di concorrenza). Il futuro sviluppo di criteri limitanti i distributori nella rivendita online resta aperto, in particolare in quanto (i) il caso Coty è attualmente pendente presso la Corte di Giustizia dell’UE (vedi sotto) e (ii) la Commissione UE nella sua inchiesta di settore sull’e-commerce apparentemente sembra favorire i produttori di articoli di marca (vedi sotto).

    1. La Corte ha lasciato esplicitamente aperte – adducendo che non fossero rilevanti per la sua decisione – la questioni se:
      • il divieto di motori di ricerca sia anti competitivo (paragrafo 44 e ss. della decisione);
      • il divieto generale di usare piattaforme di terze parti sia anti competitivo (paragrafo 7) – sebbene il “Distribution System 1.0” di Asics vietasse anche piattaforme come Amazon e eBay.
    1. Se e come produttori di prodotti di lusso o di marca possono continuare a vietare la loro distribuzione via Amazon, eBay e altri mercati in generale verrà probabilmente deciso dalla Corte di Giustizia UE nei prossimi mesi – nel caso Coty (vedi il nostro post “eCommerce: restrizioni su distributori in Germania”) per il quale un’udienza ha già avuto luogo alla fine di marzo 2017.
    2. Senza pregiudizio per il caso Coty, la Commissione UE, nella propria inchiesta di settore sull’e-commerce del maggio 2017, dichiarato che
    • “divieti di marketplaces in generale non producono una proibizione di fatto della vendita online, non restringono l’uso effettivo di internet come canale di vendita indipendentemente dai mercati colpiti dal divieto…”;
    • “la potenziale giustificazione ed efficienze riportate dai produttori differiscono da un prodotto all’altro …”;
    • “(assoluti) divieti di marketplaces non dovrebbero essere considerati quali restrizioni fondamentali nel significato dell’articolo 4(b) e articolo 4(c) del regolamento su categorie di accordi verticali e pratiche concordate …”;
    • “la Commissione o una autorità nazionale della concorrenza potrebbe decidere di ritirare la protezione del regolamento su categorie di accordi verticali e pratiche concordate in casi particolari, se giustificato dalla situazione di mercato”
      (41–43 del       Report finale sull’inchiesta di settore sull’e-commerce).
    1. Per dettagli sulla distribuzione online e il diritto antitrust, si prega di consultare il mio ultimo articolo “Internetvertrieb in der EU 2018 ff. – Online-Vertriebsvorgaben von Asics über BMW bis Coty”, in: Zeitschrift für Vertriebsrecht 2017, pp. 274-281.

    Perciò, sulla base della più recente posizione della Commissione Europea, vi è spazio per argomenti e per la redazione creativa di contratti, posto che anche divieti generali di mercato possono essere compatibili con le norme UE sulla concorrenza. Comunque, le corti potrebbero considerare la questione in modo differente nel singolo caso. Conseguentemente, soprattutto la Corte di Giustizia UE con il suo caso Coty (vedi sopra) porterà maggiore chiarezza per la futura distribuzione online. Sul caso Coty, la Corte di Giustizia UE deciderà il 6 dicembre 2017 (vedi il calendario giudiziario della Corte) : rimanete aggiornati sugli sviluppi seguendo il nostro blog.

    France is a great market for franchise networks where almost 2,000 networks are operated. It is one of the most successful scheme of developing business.

    Franchisor must mainly respect French regulations on pre-disclosure information and French and EU competition regulations, among others rules. Although the control of the quality of its network and of its brand image is a very important and legitimate issue for franchisor, the latter cannot interfere too much in the day-to-day activity of the franchisees, since franchisees are independent businesses. Therefore relations between franchisors and franchisees are only based on commercial law and not on employment law. However, recent French rules will lead franchisors to implement some employment law rules with their franchisees and franchisees’ employees.

    Foreign franchisors operating franchise networks in France must indeed know how to deal with the constraints incurred by the Employment Act (dated 08 August 2016) and its Decree (dated 04 May 2017), and effective as from May 07 2017, relating to the creation of an employee forum for the whole franchise network. Indeed this Social Dialogue Committee can impact deeply the organization of franchise networks.

    First of all, only networks in which operators are bound by franchise agreements are concerned by the new social dialogue committee. Accordingly, trademark licensing and distribution contracts appear not to be included. Franchise agreements should be understood as sui generis contracts that are the sum of three separate agreements: a trademark licensing agreement, a know-how licensing agreement, and a commercial or technical assistance agreement. However, the Act of 08 august 2016 creates some confusion by stating that the franchise agreements concerned by this Social Dialogue Committee are the agreements “referred to in article L330-3 of the French Commercial Code”, although not only does that article not define what a franchise contract is, it may also apply to other contracts (exclusive distribution agreements) to determine whether the network fall into the scope of this Act.

    Furthermore, according to the Act, only specific franchise agreements including “clauses that have an impact on work organisation and conditions in franchisee businesses” are concerned. The Act does not define such clauses although, on the one hand, whether a social dialogue committee is called for depends on identifying such clauses, and on the other hand, franchisees are in essence independent of the franchisor when organising and managing their business, including in employment matters. It will therefore be necessary to conduct an employment audit of all franchise agreements (for instance, what happens if a clause sets opening hours or defines a dress code?) to determine whether the network fall into the scope of this Act.

    Finally, a Social Dialogue Committee is only called for in franchise networks employing at least 300 staff working (full-time) in France. It would seem that this does not include the franchisor’s employees or the employees of operators that are not bound to the network’s head by a franchise agreement (e.g., operators bound by a trademark licensing contract).

    An implementation implying a long negotiation

    Even where the legal requirements are met, franchisors are under no obligation to set up a Social Dialogue Committee spontaneously. However, once a trade union has called for an Social Dialogue Committee to be set up, the franchisor does have an obligation to take part actively in the negotiations initiated by that trade, to check with all the franchisees whether the number of employees in its network reaches the 300 threshold, and then to set up a “negotiation forum” made of representatives of employees (trade unions) and of employers (franchisor and franchisees) to negotiate an agreement creating and organizing the future Social Dialogue Committee.

    The negotiations with trade unions and franchisees will end, within six months, in an agreement subject to the consent of franchisor, trade union(s) and at least of 30% of the franchisees (representing 30 % of the employees of the network). This agreement shall define the Social Dialogue Committee’s composition, how its members are designated, their term of office, the frequency of meetings, if and how many hours employees may dedicate to the committee, the material or financial means required for the committee to fulfill its purpose, and how running and meeting costs and representatives’ travel and subsistence expenses are handled, among other things. This last issue could be a major concern not only for franchisor but also for franchisees-employers. Failing to reach such agreement, the Decree imposes the creation of the Social Dialogue Committee with several strict and minimum provisions which could create unreasonable burden for the franchisor.

    Once set up, internal rules define precisely how the Social Dialogue Committee is to function (required majorities, notices of meeting and referral, publication of debates, etc.).

    Much ado about nothing?

    The Social Dialogue Committee does not have the authority to investigate cases or to issue binding rulings, but the Social Dialogue Committee must be kept informed of franchisees joining or leaving the network and “of the franchisor’s decisions liable to impact the volume and structure of staff, working time, or the employment, work, and vocational training conditions of the franchisees’ employees”.

    The Social Dialogue Committee may also make suggestions for improving such conditions throughout the network.

    The impact of the Social Dialogue Committee is eventually rather limited, but franchisors have to master and control seriously the implementation of the rules in order to avoid loss of times and energy by their own franchisees and a disorganisation of its network.

    If your business is related to France or you wish to develop your business in this direction, you need to be aware of one very specific provision with regards to the termination of a business relationship.

    Article L. 442-6, I, 5° of the French Commercial Code protects a party to a contract who considers that the other party has terminated the existing business relationship in a sudden and abrupt way, thus causing her a damage.

    This is a ‘public policy’ provision and therefore any contractual provision to the contrary will be unenforceable.

    Initially, the lawmaker aimed to protect any business relationship between suppliers and major large-scale retailers delisting (ie, removing a supplier’s products that were referenced by a distributor) at the moment of contracts renegotiations or renewals.

    Eventually, the article has been drafted in order to extend its scope to any business relationship, regardless of the status of the professionals involved and the nature of the commercial relationship.

    The party who wishes to terminate the business relationship does not need to provide any justification for her actions but must send a sufficient prior notice to the other party.

    The purpose is to allow the parties, and in particular the abandoned party, to anticipate the discharge of the contract, in particular in cases of economic dependency.

    It is an accentuated obligation of loyalty.

    There are only two cases strictly interpreted by case law in which the partner is exempted from sending a prior notice:

    • an aggravated breach of a contractual obligation;
    • a frustration or a force majeure.

    There are two main requirements to be fulfilled in order to be able to invoke this provision in front of a judge – an established business relationship and an abrupt termination.

    The judge will assess whether the requirements have been fulfilled on a case by case basis.

    What does the term ‘established business relationship’ mean?

    The most important criterion is the duration, whether a written contract exists or not.

    A relationship may be considered as long-term whether there is a single contract or a few consecutive contracts.

    If there is no contract in place, the judge will take into account the following criteria:

    • the existence of a long-term established business relationship;
    • the good faith of the parties;
    • the frequency of the transactions and the importance and evolving of the turnover;
    • any agreement on the prices applied and/or the discounts granted to the other party;
    • any correspondence exchanged between the parties.

    What does the term ‘abrupt termination’ mean?

    The Courts consider the application of Article L442-6-I 5° if the termination is “unforeseeable, sudden and harsh”.

    The termination must comply with the following three conditions in order to be considered as abrupt:

    • with no prior notice or with insufficient prior notice;
    • sudden;
    • unpredictable.

    To consider whether a prior notice is sufficient, a judge may consider the following criteria:

    • the investments made by the victim of the termination;
    • the business involved (eg seasonal fashion collections);
    • a constant increase in turnover;
    • the market recognition of the products sold by the victim and the difficulty of finding replacement products;
    • the existence of a post-contractual non-compete undertaking ;
    • the existence of exclusivity between the parties;
    • the time period required for the victim to find other openings or refocus the business activity;
    • the existence of any economic dependency for the victim.

    The courts have decided that a partial termination may also be considered as abrupt in the following cases:

    • an organisational change in the distribution structure of the supplier;
    • a substantial decrease in trade flows;
    • a change in pricing terms or an increase in prices without any prior notice sent by a supplier granting special prices to the buyers, or in general any unilateral and substantial change in the contract terms.

    Whatever the justification for the termination, it is necessary to send a registered letter with an acknowledgment of receipt and ensure that the prior notice is sent sufficienlty in advance (some businesses have specific time periods applicable to them by law).

    Compensation for a damage

    The French Commercial Code provides for the award of damages in order to compensate a party for an abrupt termination of a business relationship.

    The damages are calculated by multiplying the notice period which should have been applied by the average profit achieved prior to the termination. Such profit is evaluated based on the pre-tax gross margin that would have been achieved during the required notice period, had sufficient notice been given.

    The courts may also award damages for incidental and consequential losses such as redundancy costs, losses of scheduled stocks, operational costs, certain unamortised investments and restructuring costs, indemnities paid to third parties or even image or reputational damage.

    International law

    The French supreme court competent in civil law (‘Cour de cassation’) considers that in cases where the decision to terminate the business relationship and the resulting damage take place in two different countries, it is a matter of torts and the applicable law will be the one of the country where the triggering event the most closely connected with the tort took place. Therefore the abrupt termination will be subject to French law if the business of the supplier is located in France.

    However, the Court of Justice of the European Union (CJEU) has issued a preliminary ruling dated 14 July 2016 answering two questions submitted by the Paris Court of Appeal in a judgment dated 17 April 2015. A French company had been distributing in France the food products of an Italian company for the last 25 years, with no framework agreement or any exclusivity provision in place. The Italian company had terminated the business relationship with no prior notice. The French company issued proceedings against the Italian company in front of the French courts and invoked the abrupt termination of an established business relationship.

    The Italian company opposed both the jurisdiction of the French courts and the legal ground for the action arguing that the Italian courts had jurisdiction as the action involved contract law and was therefore subject to the laws of the country where the commodities had been or should have been delivered, in this case Incoterm Ex-works departing from the plant in Italy.

    The CJEU has considered that in case of a tacit contractual relationship and pursuant to European law, the liability will be based on contract law (in the same case, pursuant to French law, the liability will be based on torts). As a consequence, Article 5, 3° of the Regulation (EC) 44/2001, also known as Brussels I (which has been replaced by Regulation (EC) 1215/2012, also known as Brussels I bis) will not apply. Therefore, the competent judge will not be the one of the country where the damage occurred but the one of the country where the contractual obligation was being performed.

    In addition and answering the second question submitted to it, the CJEU has considered that the contract is:

    • a contract for the sale of goods if its purpose is the delivery of goods, in which case the competent jurisdiction will be the one of the country where the goods have been or should have been delivered; and
    • a contract for services if its purpose is the provision of services, in which case the competent jurisdiction will be the one of the country where the services have been or should have been provided.

    In this case, the Paris Court of Appeal will have to recharacherise the contractual relationship either as consecutive contracts for the sale of goods and deduct the jurisdiction of the Italian courts, or as a contract for services implying the participation of the distributor in the development and the distribution of the supplier’s goods and business strategy and deduct the jurisdiction of the French courts.

    In summary, in case of an intra-Community dispute, the distributor who is the victim of an abrupt termination of an established business relationship cannot issue proceedings based on torts in front of a court in the country where the damage occurred if there is a tacit contractual relationship with the supplier. In order to determine the competent jurisdiction in such case, it is necessary to determine whether such tacit contractual relationship consists of a supply of goods or a provision of services.

    The next judgment of the Paris Court of Appeal and those of the Cour de cassation to come need to be followed very closely.

    To understand the regulation of commercial agency agreements in the US, it is helpful to remember the interplay between federal and state statutory and common law in the US legal system. Under the US Constitution, all power not specifically reserved for the federal government resides with the states. Federal law has exclusive jurisdiction only over certain types of cases (e.g., those involving federal laws, controversies between states and cases involving foreign governments), and share jurisdiction with the state courts in certain other areas (e.g., cases involving parties that reside in different states). In the vast majority of cases, however, state law has exclusive jurisdiction.

    Commercial agency is regulated at the state level rather than by US federal law. Almost two-thirds of the US states have adopted specific legislation for commercial agency relationships with non-employees. Most state statutes regulating commercial agency relate to the relationship between a principal and an agent that solicits orders for the purchase of the principal’s products, mainly in wholesale rather than retail transactions (although state law often has special rules for agency relationships with respect to real estate transactions and insurance policies). Typically, state law in this area follows the common law definition of agency, which imputes a fiduciary duty upon the agent for the benefit of the principal to act on the principal’s behalf and subject to the principal’s control.

    A second, overarching theme of note to understand the regulation of commercial agency agreements in the US is the primary importance of the doctrine of freedom of contract under state law jurisprudence. As the doctrine’s title suggests, as a matter of policy, courts interpreting a contract generally will seek to respect its terms. Exceptions exist where public policy requires otherwise (e.g., in the consumer or investor context, in cases of adherence contracts or where unconscionable terms are found to exist). As a result, state law generally contain few mandatory, substantive terms that are superimposed on the relationship between principal and agent in an agency arrangement. With certain exceptions (i.e., under certain state franchise regulation where the relationship is deemed to be a franchise under such law), the parties are generally free to contract as they wish in areas ranging from terms of payment to risk allocation to other commercial terms.

    General Legal Provisions Applicable to Agency Agreements 

    As noted, commercial agency is mostly regulated at the state level in the US State laws on agency mainly address commissioned agency, and, where in force, is primarily aimed at ensuring that the principal timely pays the agent the commissions that are owed by imposing liability on the principal for a multiple (often two to four times) of unpaid commissions, as well as for reimbursement of the agent’s attorneys’ fees and costs incurred in collecting the unpaid amount. Other states further require that agency agreements satisfy certain formalities, including that they be in writing (under the so-called “Statute of Frauds” in force in most states) and that they contain specified information (i.e., how earned commissions will be calculated). A minority of states further impose substantive requirements, such as a minimum notice period for termination, the obligation to payment commissions on certain post-term shipments or those in process at expiration or termination of the agency agreement.

    Formalities for the Creation of an Agency

    New York law does not impose particular formalities for the creation of an agency relationship. In fact, under New York law, absent circumstances under which New York’s general Statute of Frauds rules apply as set forth in § 5-701 of the General Obligations Law, parties may be deemed to be in an agency relationship even without signing an agreement evidencing the agreement consideration or any writing which evidences their agreement. New York law does regulate the payment of sales commissions under New York labor law. New York labor law defines a sales representative as an independent contractor who solicits orders in New York for the wholesale purchase of a supplier’s product or is compensated entirely or partly by commission. However, New York labor law does not otherwise regulate meaningfully the actual sales representative relationship.

    Agency Elements and Purpose

    Under the law of New York and the majority of states, an “agent” is a person or entity who, by agreement with another called the “principal,” represents the principal in dealings with third persons or transacts business, manages some affair or does some service for the principal. The key elements of an agency are: (i) mutual consent of the parties; (ii) the agent’s fiduciary duties, and (iii) the principal’s control over the agent. A principal may act on a disclosed, undisclosed, or partially disclosed basis in dealing with third parties.

    The purpose of an agency may be broadly defined, and ultimately a principal may appoint an agent to perform any act except those which by their nature require personal performance by the principal, violate public policy or are illegal.

    A defining element of agency under New York law and the law of the majority of states is the principal’s control over the agent. Indeed, whether the principal will be bound by the agent’s acts will depend, in large part, on whether the agent had actual or apparent authority to act on behalf of the principal. Separate from the question whether an agent’s acts bind the principal is the question whether the agent’s actions create a permanent establishment of the principal under applicable rules of taxation and/or an employer-employee relationship under applicable employment law in the agent’s jurisdiction, thereby potentially subjecting the principal to onerous state and federal tax and employment law obligations.

    Factors taken into account in whether the relationship could give rise to a permanent establishment include, among others, the degree to which the agent has the authority to bind the principal and whether the agent carries out a material portion of contract negotiation ultimately signed by the principal. Two of the many factors taken into account in determining whether such a relationship could be characterized as one of employment include whether the agent: (i) provides the services according to her own methods and (ii) is subject to the control of the principal (other than with respect to the results of the agent’s work). Both analyses are specific to fact and circumstances.

    Appointment of Sub-agents

    Under New York law and the law of the majority of states, a principal may authorize an agent to appoint another agent to act on the principal’s behalf. The second agent may be a subagent or a co-agent. A “subagent” is commonly defined as a person appointed by an agent to perform functions that the agent has consented to perform on behalf of the agent’s principal and for whose conduct the appointing agent is responsible to the principal. Thus, an agent who appoints a subagent delegates to the subagent power to act on behalf of the principal that the principal has conferred on the agent. Appointment of a subagent requires that the appointing agent have actual or apparent authority to do so, and it may be inferred in certain circumstances. As an example, in one case from New York, a claims adjuster hired by an insurance company (acting as agent of the insured) was held to be a subagent of the insured because it was common practice for insurance companies to retain adjusters to aid them to pursue insurance investigations.

    With respect to subagents, we note that the relationship between an appointing agent and a subagent is also one of agency. A subagent acts subject to the control of the appointing agent, and the principal’s legal position is affected by action taken by the subagent as if the action had been taken by the appointing agent. As such, in most states, a subagent typically has two principals: the appointing agent and that agent’s principal. In New York and a limited number of other states, by contrast, the agency relation does not exist between the principal and a subagent. Under New York law, a subagent that has been appointed with proper authority will owe the principal the same duties as would the agent; however, for the subagent to have a fiduciary duty to that principal, the subagent must be aware of the identity of the ultimate principal.  An agent may appoint a subagent only if the agent has actual or apparent authority to do so.

    Rights and Obligations of the Agent

    Generally, the following are the most important duties of the agent under state common law:

    • Agent must not act outside of its express and implied authority.
    • Agent must use care, competence and diligence in acting for the principal.
    • Agent must obey the principal’s instructions as long as they are legal.
    • Agent must avoid conduct which will damage the principal’s business.
    • Agent must not act for an adverse party to a transaction with the principal.
    • Agent cannot compete with the principal in the same business in which the agent acts in such capacity for the principal without the principal’s consent.
    • Agent must provide the principal with information relevant to the marketing of the principal’s products.
    • Agent must separate, account for and remit to the principal all collections for the principal’s account and other property of the principal.
    • Agent must not receive compensation from any third party in connection with transactions or actions on which the agent is acting on behalf of the principal.
    • Agent must maintain the confidentiality of, and not misuse, the principal’s confidential information.

    The agent is subject to a general duty of good faith in the performance of its responsibilities and dealings carried out on behalf of the principal under an agency agreement. However, the agent’s duty generally will not override the specific terms provided for in the agreement between the parties. Under New York law, the agent owes the principal duties of loyalty, obedience and care. Under these duties, an agent cannot have interests in a transaction that is adverse to its principal (e.g., self-dealing or secret profits), the agent must obey all reasonable directions of the principal and the agent must carry out its agency with reasonable care (which includes a duty to notify the principal of all matters that come to the agent’s knowledge affecting the subject of the agency).

    Rights and Obligations of the Principal

    The following are the most important duties of the principal under state common law:

    • Principals must promptly pay terminated agents the commissions that they are owed; in most states, failure to pay can result in penalties, including multiple-damages. Some states apply similar penalties to failures to pay commissions in a timely fashion during the term of the relationship; in contrast, a few states require that a commission be paid on transactions in the pipeline at the time of termination.
    • Under the law of some states, an agency arrangement must be in writing, and certain formalities complied with, for the agency arrangement to be binding.

    Generally under state law, principal and agent alike are required to act in good faith in performing their obligations in an agency relationship, subject to the express terms agreed to in the agency agreement. Additionally, under the law of some states, the principal is required to indemnify the agent against liabilities vis-à-vis third parties arising out of the performance of the agent’s duties, to compensate the agent reasonably for its services and to reimburse the agent for the reasonable expenses it incurred in carrying such service. New York law does not provide for any mandatory obligations by the principal in favor of the agent in this regard (New York courts having constantly held an agent’s right to indemnification from a principal is based on contract).

    Exclusivity 

    State law generally does not contain mandatory provisions on exclusivity. Indirectly, certain rules (such as the Statute of Frauds under New York law that requires that exclusivity provisions be in writing if they will exceed one year) may apply. Otherwise, parties to a commercial agency arrangement generally may agree contractually on the terms of exclusivity, including whether: (i) to prohibit the agent from entering into agency arrangements with other principals covering the same subject matter within the same territory; (ii) to allow the principal to deal directly with customers located in the same territory without the agent’s involvement; (iii) to limit marketing and sales through the internet (including whether to prohibit the same through the principal’s website and/or whether the agent may do so through its own website); and (iv) a commission is due to the agent on sales made by the principal online to customers in the territory.

    Remuneration

    There are no specific federal or state regulations regarding commissions or stock consignments generally in commercial agency agreements. Generally, provisions regarding commissions, including the right to the same at and after contract termination or expiration, loss of commission rights and the right to inspect the principal’s books are provided for contractually. We do note an exception: in some US government contracts suppliers are required to certify that they are not paying commissions to non-employees. Furthermore, some federal funding of purchases by foreign buyers carry with them restrictions on commissions payable by the sellers.

    Eric Kuhn

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