“德国”经销商赔偿-如何避免

当进入新市场时，有不同的经销策略可供选择（1）在零售，汽车和批发贸易中，经销协议相当普遍（2）在国际经销协议中，双方可以选择适用的法律（3）无论是否被选择，适用的法律仍可能含有令人不快的条款，如德国法律下的商誉赔偿（4）本文将会展示如何可以避免这种令人不快的条款- 参考德国联邦法院（5）的2016年最新判决。

一．进入新市场

进入新市场时，存在不同的结构。选择哪一个取决于所期望的策略：让自己的员工直接销售，或者通过销售商，特许经营商，佣金代理商等销售代理间接销售贴牌产品，或者在许可范围内制造和销售第三方产品。有关德国销售的详细信息，请参阅Legalmondo上发布的“德国经销协议”。

二.经销协议

在零售（特别是电子，化妆品，珠宝，一些时尚用品），汽车和批发贸易中，分销系统是特别常见的 – 无论销售中介是否是指“分销商”，“中间商”，“经销商”，“专业零售商”，“特许经销商”，或“授权经销商”。经销商是个体经营的、独立的承包商，不断以自己的名义和自己的账户出售和推广产品。他们承担销售风险，反之亦然 – 制造商的利润相当低。经销商受到的保护通常较商业代理人少（在欧盟内，1986自营商业代理人的指令适用于欧盟成员国的各自的国家法律。）与销售代理人的协议相反，经销协议受到反垄断法的限制。原则上限制竞争是被禁止的，除非在第十一条TFEU（“欧洲联盟条约”）下它们不明显地限制竞争。有关在线销售的详细信息，请参阅Legalmondo上发布的“限制电子商务经销商”。

三．国际经销和法律选择

当制造商在国际范围内销售其产品或服务时，制造商和经销商的国家法律“碰撞”。为了解决冲突，创造法律确定性，当事人往往会选择适用的法律。通常，每个当事人都会试图适用它“自己的”，也许不是更有利的，但至少在国内外众所周知的法律。或者，双方可以就一个“中立的”，第三方国家的法律达成一致——比如在意大利制造商和德国经销商之间适用瑞士法，并且合同标准方面也有更多的自由。即使选择了法律，在国际贸易中也会有令人不悦的意外——正如“不同国家，不同风俗”的说法一样。

• 首先，因为适用法的选择可能无效——例如，在一些南美国家和中东地区。
• 其次，因为可能会有国际强制性规定(“overriding mandatory provisions”, “lois des police” or “Eingriffsnormen“) ，其对维护国家公共利益具有重要意义以至于“凌驾于”法律选择之上即尽管有其他可选择的有效力的法律其仍被适用。
• 再者，因为所选择的法律可能包含令人不悦的意外，比如德国的经销商商誉损害赔偿。
• 四．“德国”经销商赔偿

此外，德国法律可能会制造意外，特别是以经销商在终止时的善意赔偿请求为形式。虽然在德国法律下没有明确的经销商规则，但有广泛的判例法，并且经销商也适用不同的代理规则，如果以下两种情况得到满足：

经销商

• 整合到供应商的销售组织中；以及
• 在合同终止或期间有义务（由于协议或事实）转发客户数据

如果允许的话，经销商基本上也有权要求终止时的商誉补偿（在与代理人相同的条件下）。一般来说，这种商誉补偿的计算是基于经销商在过去一年中的新客户或经销商已经显著增加业务的已有客户所带来的利润。细节不同；德国法院接受不同的计算方法。

五、如何避免“德国”的经销商商誉赔偿

长期以来，经销商在德国以外但在欧洲经济区（“EEA”）以内经营，是否可以提前排除（即在终止合同前）在德国法律以及相似的代理法下（德国商法典.89b节）的经销商商誉赔偿，这一问题一直存在争议。

这一问题在提交德国联邦法院前被审查（第25／02／2016号决定，参考文献第七号ZR102/15）。被告为在德国成立的电气工业设备制造商。原告为在瑞典和其他欧洲经济区国家活动的经销商。由德国法支持的经销协议；任何签约后的补偿或者薪酬被排除。在被告终止协议后，原告作为经销商要求商誉赔偿。原告在下级法院没有成功，但德国联邦法院现在决定支持原告（并且，法兰克福高级地方法院在06／02／2016，第11号U 136/14（Kart）上采取同样的做法）。

裁决的重点是关于商誉赔偿条款的领土范围（德国商法典89b节）。根据该条款，代理人的商誉赔偿不能提前排除。在已有的判例法中，这一规定可能类似地适用于经销商（见上文）。然而，对于如果经销商在德国范围外，在欧盟/欧洲经济区内经营是否仍被强制支付商誉损害赔偿这一问题存有争议。德国联邦法院如今已经确认——尤其争论于（1）代理法的历史发展和（2）其保护代理商以及经销商的目的：在其他欧洲经济区国家而非德国经营的经销商应当和在德国经营的经销商一样受到保护；相关条款的目的是防止由于对制造商/供应商经济上的依赖而导致的不利的协议。最后，联邦法院认为没有必要向欧盟法院提交这一问题，因为它不属于《1986自营商业代理人指令》的范围。

新的判决与现行判例法相一致：德国联邦法院很可能会继续以此类推向经销商实施代理法。

合同惯例和未来合同起草的五个实用技巧：

1．商誉补偿是一种仅在销售协议出现之后的费用，但应事先考虑——并且，如果此费用可被避免或事先另行规定（例如：规定入门费）。

2.如果经销商在EEA欧洲经济区以外经营，商誉赔偿的索赔随时可被排除，例如：已经存在于经销协议中可被排除（德国商法典92c节；慕尼黑区域法院，11 / 01 / 2002决定，参考号为23 U 4416 / 01）

3. 如果经销商在欧洲经济区内经营，适用德国法律并且满足上述两个条件，经销商的商誉损害赔偿的索赔不得在协议终止之前被排除。
4. 经销商的德国商誉赔偿可以事先被排除，尤其当当事人:

(i) 排除转移客户数据；或

(ii) 强迫制造商封锁，停止使用，如有必要，在协议终止时删除此类客户数据（德国联邦法院，第05／02／2015号决定，参考第七号315/13文献）；或

(iii) 选择另一法律（因此，导致另一管辖权或仲裁）。

5. 或者，当事人可以通过约定“入门费”(“Einstandszahlungen”)来减轻商誉赔偿的索赔——甚至可以推迟到协议终止，然后抵消对商誉赔偿的索赔。然而，此类入门费不可以不合理地过高（联邦法院，第24／02／1983号决定，参考第I ZR 14/81文献），其必须对应于回报值。例如：一个特别高的经销折扣或者一个长期协议期限（慕尼黑高等地区法院，04 / 12/1996的决定，参考号为7 U 3915/96，Saarbrücken高等地区法院，30 / 08 / 2013的决定，参考号为1 U 161/12）。简而言之，制造商必须证明，即使没有入门款，双方也不会同意更高的手续费（正如德国联邦法院2016年7月14日所决定的，参考第VII ZR 297/15文献）。b